GV无码免费无禁网站男男,GV天堂GV无码男同在线,男攻男受娇喘高潮在线音频

<strike id="utami"><sup id="utami"></sup></strike>
<code id="utami"></code>
  • 
    

      <th id="utami"><video id="utami"><span id="utami"></span></video></th>
      <th id="utami"></th>

    1. 北京平安富貴翡翠玉石加工廠專業從事北京翡翠加工、翡翠賭石加工、玉器加工等,按批發價零售各種翡翠、玉石、瑪瑙、玉線等,是北京玉石批發行業的領頭羊。 北京平安富貴翡翠玉石加工廠加工的各種玉石均為天然玉料加工而成。 北京平安富貴翡翠玉石加工廠承接各種北京翡翠加工、翡翠賭石加工、玉器加工等,經驗豐富的高級技工現場拋光雕刻,并且免費替客戶鑒別各種翡翠玉石。 北京平安富貴翡翠玉石加工廠歡迎各位玉石愛好者來訪參觀。電話:15101530942。地址:北京市朝陽區東大橋路6號樓104室。
         
        合作
        常年招生
      首 頁 > 合作
      合作

        一.合作開店:代銷 10--50萬玉器成品或原料的合作商,每年繳納5000--1000元不等的合作費,50萬以上免合作費。同時享有每隔3個月--隨時調貨的權利,為期1年,到期后如沒有賣掉的貨品退還后立即退款。免費提供開店建議,可以實地指導,隨時解答一切遇到的問題。

                           開店?要想清楚! 
       
       一.開店規劃:
       
           開店是人們都很熟悉的生意模式。確實,店鋪經營得好,不僅可以養家糊口,更可以發家致富。不少成功的富豪,起步都是從店鋪經營開始的。

           這是一個造就老板的時代。獨立開店、自己給自己當老板,成了許多人的夢想。然而,開什么店?店怎么開?可就不是一念之間就搞定的,其中大有學問。
                                             開店前要考慮的因素
       
       
       
             1、開店前應進行充分的調查

      店鋪所在地人口分布情況,附近聚集的單位性質、工作性質、本區域消費能力、習慣,有無同類店鋪,若有,其經營狀況如何;今后如何競爭等等。如果你能越深入了解目標客戶,在店鋪定位時便越能投其所好。

      2、沒有調查就沒有發言權

      有的人一看見某某店鋪轉讓,覺得其門面不錯,價格也不貴,便貿然接手下來,殊不知開店之后才發現目標市場太小,甚至造成“無人上門”的窘境,但為時已晚。如果你平時細心觀察,有時便會發現某店鋪上經常都寫著轉租二字,老板換了一個又一個,說明都沒賺到錢。相反的情況是:有的店鋪幾年來一直沒有改變,這說明該店有生意可做,有錢可賺,其選擇是正確的。一般來講,開店之前的市場調查包括:所處位置是否有吸引力,包括周圍環境好壞、交通條件是否方便顧客;街道設施是否對店鋪有利;服務區域的人口情況;目標顧客的收入水準、消費意識及品味等。

      3、環境的好壞有兩種含義

      一種含義是指店鋪周圍的環境狀況。比如有的飲食店開在公共廁所旁或附近,不遠處便是垃圾堆、臭水溝或店門外灰塵飛舞,或鄰居是怪味彌漫的化工廠等,這便是惡劣的開店環境;另一種涵義指店鋪所處置的繁華程度。一般來講,店鋪如果處在車站附近、商業區域或人口密度高的地區或同行集中的一條街上,這類開店環境應該具有比較大的優勢。

      4、交通條件是否方便

      顧客來店后,停車是否方便;貨物運輸是否方便;從其他地段到店乘車是否方便等。交通條件方便與否對某些店鋪銷售也有很大影響。

      5、周圍設施對店鋪是否有利

      有的店鋪雖然選在城區干道旁,但干道兩邊的柵欄,卻使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時,要充分注意這點。那么,遇到這種情況如何選擇呢?典型街道有兩種:一種是只有車道和人行道,車輛在道路行駛,視線很自然能掃到街兩邊的鋪面;行人在街邊行走,很自然進入店鋪。但街道寬度不要超過30米,太寬敞有時反而不聚人氣。專家的調查發現,街道為25米寬,最容易形成人氣和顧客流。另一種典型街道:車道自行車和人行道分別被隔開,其實這是一種封閉的交通,選擇這種位置開店也不太好。

      6、服務區域人口情況

      一般來講,開店位置附近人口約多,越密集越好。目前很多大中城市都相對集中形成了各種區域,比如商業區、旅游區、大學區等,在不同區域開店應注意分析其具體情況。

      7、目標顧客收入水準

      在富人聚集的地段開設首飾店、高檔時裝店便是瞅準了目標顧客高收入這一特點。城市周邊的別墅群或有檔次的小區,都是富人聚集的地方之一。

      8、選好位置

           有三岔路口、拐角的位置一般為好位置,坡路上、偏僻的角落、樓層高的地方較次。影響開店位置的因素很多,因素也千差萬別。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆,而有的繁華地段的店鋪卻經營困難,這正應了一句老話;“具體情況集體分析!蔽恢玫暮脡,是相對的而非絕對的。生意的好壞不僅僅取決于店鋪的位置,還與店鋪的經營內容、經營方式、服務、形象有密切關系。開店,絕非跟著感覺走,只有理性和感性合二為一,才能水到渠成。
       
       

                                            開店成功率有多高
       
       
       

          美國曾對開店的成功率進行過調查,調查結果顯示,進入合作體系開店者中成功者約為80%,而在獨立開店者中成功者比例約占20%。

          專家認為,店面經營成功之道,“技術”是基本生存條件;真正能讓店面落地生根,充足的競爭力是不可缺的;留意市場信息,關注尚未引起國內或即將引起國內的新形態消費文化及特征,才能在消費正偏向理性思考的情形下,免于落入削價競爭的惡性循環,步入良性、永久經營的征途。                                                        如何進行市場調查
       
       
       
         俗話說,沒有調查就沒有發言權。在開店之前,進行市場調查是十分必要的。

      一般來說,市場調查分為兩個部分:

      其一,針對開店的可能性做全面性的調查,重點在于提供開店預定營業額的推算及店鋪規模大小決定的參考因素。調查的內容應該包括兩個方面,即該地區的市場特性和該地區的消費特征。

      其二,對該地區消費者的生活形態做深入地研究,作為決定商品與整體營業的參考。調查的重點在于店鋪結構、價格與促銷方法等。調查的內容應該包括兩個方面,即消費者生活形態的深入分析和設定店鋪格調的基礎資料。只有通過市場調查,對于商圈內的消費能力、購買水平及競爭店鋪的營業狀況有所研究,才能據此作出有關店鋪整體經營的策略、經營利潤的計劃、設備配備的計劃,以及融資計劃等方面的規劃。

      需要提起注意的是,在從事市場調查的資料的收集、整理、分析和評估時,下面兩件事情是不能忽略的:

      (1)       除對該地區的過去、現在的情況加以了解外,對未來的趨勢和發展都必須考慮到;

      (2)       在做分析比較時,與其以該商圈的成熟度作為判斷的基準,倒不如以類似的某一成熟商圈來做比較,更能作為對該地區開店的研究。

      市場調查的三個重點方面是對生活結構、家庭戶數構成,以及收入水平、消費水平、購買行為的調查。都市結構調查的重點在于對地域、交通、繁華地段、各項都市機能的調查,以及都市未來發展規劃的預測。零售結構調查的重點在于對地域購買動向、行為構成及店鋪構成、大店名店銷售動向的調查。所有這些都是決定市場調查是否成功的關鍵因素。
                                             店鋪費用預算
       
       
       

          預測運營費用

      計算店鋪投資時,該算出店鋪的運營費用也是一項重要的工作。

      店鋪的運營費用包括固定費用和流動費用兩個方面。

      固定費用:包括房租、員工工資、固定資本折舊費等,如果是貸款還要計算利息,還有店面押金的利息等。

      流動費用:包括水電費用、電話費、運輸費、包裝費、商品損失,以及各種雜項費用等。

      預測營業額

      預算出店鋪可能的營業額是編制開店投資計劃的首要一步,對開店決定至關重要。

      在計算營業額時,首先需要設定商圈,其次是要推測該商圈的購買力。接下來就是要預測,自己將開的店在該商圈各行業全部所擁有消費者的購買力當中的市場份額,或者叫做市場占有率。

          在預測店鋪的市場占有率時,過去多用從與自己規模相當的競爭對手的店鋪的銷售業績來判斷其百分比的方法,但由于店與店之間會存在差異,甚至會相當大,所以在運用此方法時要剔除這些差異可能引起的偏差。
                                             用什么方式開店 
       
       
       
              是單打獨斗、自己開店好?還是邀親友合伙好?還是投靠合作體系,由總部提供開店資源好呢?

      我們認為,如果你所想開設的店面,與過去工作經驗有關,并曾擔任經營管理職務,那完全可以考慮獨立開店。但若無經驗,選擇合適的合作體系,從中學習管理技巧,也不失為降低經營風險的好方法。

      合伙投資開店,日后須有面對股東意見分歧與權責劃分的勇氣。合伙最好避免兩人組合,而以三人為佳,最多不超過五人。

      即使你沒有開過店,大概也聽說過不少親朋好友因合伙做生意而反目成仇的故事。最常上演的大概是一群好友相約吃飯、敘舊,說著說著,突然有人提議“合伙開店”,眾人隨口附和。這種“臨時起意”組合而成的股東,最常犯的毛病是,只求把店開起,而不愿花時間把合作細節談清楚,深怕店還沒開張便傷了和氣。

      開店以前“什么都好說”、“什么都好商量”,等店真正開了起來,“什么都免談”、“什么都不必商量”。再沒有概念的你也知道,這種方式開店,結果自然可想而知。我們拿合伙開餐館為例,比如甲股東的親戚今天來“搓”一頓,沒有付費;那么明天乙股東的什么人也就會如法炮制;看著甲、乙親朋好友“白吃白喝”,丙股東、丁股東會怎樣想?怎么做呢?長此以往,店里的氣氛會變味了,朋友間的關系自然不再那么單純。

      因此,合伙開店能不能成功,最主要的在于大家有沒有把合作的制度建立起來。比如,誰負責什么工作?對親友共同優待的程度?盈余如何分配?萬一虧損該怎么處理?等等。所有的細節都應在事前和每一位股東討論清楚,在取得共識后再著手經營,而且正式經營時,每個人都要嚴守大家談定的規則,這樣才能合作長久。
                                           店址選擇的實用方法
       
       
       
             妥善選擇開店地點將決定你店鋪的未來前途,因此,如何在開業前就能對未來店鋪的發展做到心中有數,唯一可能的方法就是對候選地址進行調查。我們以某店開業時所實施的地理戰略與調查內容事項為依據,以實例的方式來加以說明吧。

      1、設立店鋪前的市場調查

      由于此店想設在該地區,因此必須先對該地區的市場進行調查,有關調查的重點與整理的報告內容介紹如下:

      ·調查實施的概要:調查目的;調查對象;調查數據;調查方法;調查日期。

      ·調查對象的特征:性別、年齡;婚否;職業;居;子女構成;家庭人數;房間數;家庭每月收入。

      ·上街者的住處及動向分析:依主要零售店調查每月平均上街的頻次;再進一步依目的分析上街者到其他主要店市去的上街頻次。

      ·主要零售店的來店顧客調查:依主要零售店調查各主要店鋪來店顧客的商圈分布狀況及來店顧客對象的年齡、性別、特性。

      ·購買金額及購買商品的調查:分析商圈全體及主要零售店平均一人購買額,一個月收集一次購買金額以及調查對象的購買地點。

      ·分析主要零售店的商品銷售情況。

      ·調查上街者的商品購買情形:在哪一家店鋪,購買什么商品,例如,生鮮食品方面,在什么店鋪,各有多少顧客購買?到底買了那些商品?然后另外調查和種商品在哪家店鋪銷售了多少,同一商圈內消費量所占百分比。

      ·調查主要大型商品的普及狀況和今后一年間的購買預定情況。

      ·家庭經濟狀況、支出內容比例以及商品的購買情況等。

      參考以上抽樣調查資料,并對競爭店鋪的廣告宣傳及各種促銷方式進行分析后,這家店鋪在該市設店的地理戰略就該立項了。

      2、做好顧客調查工作

      提到市場調查,再進一步加以說明:由于市場調查是針對設店預定地開店的可能性再進一步深入地確認與了解,所以調查的結果對設店的決定具有參考價值,現分成顧客調查的方法與競爭店調查方法,選擇較重要的敘述如下:

      ·消費者購物傾向調查

      調查目的:對于居住地居民有關年齡、職業、收入對商品購買的傾向把握,以調查可能的商圈范圍。

      調查對象:以學;蚴歉鞣N團體的家庭為對象,或是依據居住地點以抽樣的方式進行家庭抽樣調查。

      調查方法:以郵寄的方式或采取直接訪問均可。

      調查項目:居住地點、家庭結構、成員年齡、職業、工作地點、商品購物傾向。

      調查長短處:居住地購物傾向與設店預定地的評價易于比較,但調查費用偏高。

      ·逛街者購物動向調查

      調查目的:在預定設店地點對實際逛街者的消費購買動向進行調查,以把握零售業的商業潛力。

      調查對象:在預定設店地點步行人數的抽樣調查,或者百貨店主要顧客主要顧客的調查。

      調查方法:在調查地點通過的行人,依一定時間段采取面談方式,時間以10分鐘內為佳。

      調查項目:居住地、年齡、職業、逛街目的、使用交通工具、逛街頻率、商品購買動向。

      調查長短處:調查費用較低,但對于居住地與設店預定地購物依存度難以明確把握。

      ·顧客流動量調查

      調查目的:在預定設店地點對日期、時間流動量的把握,作為確定營業體制的參考。

      調查對象:調查地點流動的15歲以上的人。

      調查方法:可與逛街者購物動向調查并行,而依時間、性別區分。

      調查長短處:調查方法比較容易,并可以提供促銷運用的參考。

      ·其他調查

      可以利用各種座談會的機會,或利用各種場合進行各項有關資料的收集與調查。

      3、競爭對手的調查

      在顧客調查完成后,你還必須做好你的店鋪所處商圈現在的競爭對手與潛在的競爭對手的調查。

      ·競爭店構成調查

      調查目的:競爭店賣場構成的的調查,以此作為新店鋪賣場構成的參考。

      調查對象:設店預定地商圈內競爭店鋪賣場及特色賣場的調查。

      調查方法:銷售人員與促銷人員同行,針對店鋪使用面積、場所、銷售體制的調查,以便共同研討。

      ·競爭店商品構成調查

      調查目的:針對前項調查在進行商品構成調查,對商品組成綱目的調查,以作為新店鋪商品類別構成的參考。

      調查對象:與前項調查對象店相同,著重對主要商品進行更深入的調查。

      調查方法:主要商品方面,由銷售人員、采購人員與促銷人員同行,著重于商品量的調查。

      ·競爭店價格水平調查

      調查目的:對于常備商品的價格水平進行調查,以作為新店鋪的參考。

      調查對象:與前項調查對象店相同,針對常備店鋪的商品,對達到預定營業額或毛利額標準的商品進行調查。

      調擦方法:采購人員與銷售人員同行,對于陳列商品的價格、數量進行調查,尤其是年節繁忙期間的這種調查更為必要。

      ·競爭店客流量調查

      調查目的:對于競爭店鋪出入客數的調查,以作為新店鋪營業體制的參考。

      調查對象: 出入競爭店的15歲以上的消費者。

      調擦方法:與顧客流動量調查并行,以了解競爭店一個時間段、日期段的客流量,尤其注意特殊日期或各樓層流動量的調查。

      以上所屬是針對市場調查而提出的主要調查項目,作為參考之用,各店鋪在進行調查時,可配合具體業務需要予以調查,增加或者減少一些調查項目,以使對自己更有參考價值。

      4、分析城市規劃

      在對店鋪的開設地點進行選擇時,分析城市建設的規劃也是必要的。分析城市規劃既包括短期規劃,又包括長期規劃。有的地點從當前分析是最佳位置,但隨著城市的改造和發鎮將會出現新的變化而不適合設店;反之,有些地點從當前看不是理想的開設地點,但從規劃前景看會成為有發展前途的新的商業中心區。

           因此,店鋪經營者必須從長考慮,在了解地區內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規劃的前提下,做出最佳地點的選擇。最后,店鋪經營者還要對店鋪未來效益進行評估,主要包括平均每天經過的人數;來店光顧的人數比例;光顧顧客中購物、消費者的比例;每筆交易的平均購買量等。
                                          賺錢店鋪的特征
       
       
       
           在眾多的店鋪經營者中,賺錢的不計其數,但賠錢的得也絕非少數。盡管不同的店鋪生意有很大的差異,但賺錢的店鋪大都具備以下八大特征。

      1、擁有一個“靈魂”人物

      店鋪是市場競爭的最前沿,市場所有的競爭活動與結果都在店鋪中直接體現,面對如此復雜、激烈的市場環境,要求店鋪必須有一個核心人物,而成功的店鋪大都有一個這樣的“靈魂”人物。

      經營店鋪必須具備特定的商業敏感,即,理解特定店鋪的目標顧客、準備適銷對路的商品服務、制定合適的價格政策、采取有效的促銷措施,所有的這些都完全依賴特定的個人。盡管一些營銷理論與技巧可以提供一定的幫助,但更大程度上依賴個人的直覺和經驗,這也正是“專家”經營店鋪通常失敗的原因所在。

      店鋪生意,每天人來人往,千頭萬緒,各種瑣事如果不及時處理,都可能影響店鋪的經營業績,甚至影響店鋪的生存,可以說,店鋪生意做的正是“人”的生意,當然需要有人及時決策和處理,當斷則斷。

      總之,賺錢的店鋪必須有一個“靈魂”人物,來及時、正確的打點店鋪生意這個人或許是老板、老板娘,也可能是店鋪經理、營業員。

      2、創新,創新,再創新

      店鋪生意通常是“扎堆”的生意,競爭對手或許就在你的隔壁,如果沒有創新,是很難形成自己的競爭優勢的。在香港,如果一家店鋪更換了招牌,不出三天,整條街的招牌都會面目一新,由此可見店鋪生意創新的壓力。

      只有致力創新的店鋪,才是有前途的店鋪。墨守成規或一味模仿他人,最后的結果必定是失敗。任何店鋪,都必須表現出自己的特色,才能創造出附加價值,也才能不斷增加顧客。做任何生意,總會遇到困難和挫折,這就要靠老板去設法突破了,要有突破,一定要拿出魄力和決斷力,創新、創新、再創新,在創新方面尋求贏的機會。

      3、致力追求成長

      做任何生意,如果不追求成長,或不向更高的目標挑戰的話,就只能不進則退。業務的成長,通常都是以營業額來衡量的。要想擴大營業額,就必須加強有關的一切活動,比如商品的籌集、現場的銷售、資金等。也只有想把生意做好、做大的店鋪,才會有足夠的動力提高店鋪的經營水準,才能應對同行的競爭以及市場的挑戰。

      4、確保合理的利潤

      賠本的生意沒人做。做生意,必須獲得合理的利潤。特別是開店,如果沒有合理的利潤,生意也不能做。所謂合理的利潤是指除了賺錢之外,還必須賺到一定水平的利潤。

      店鋪生意通常是有一定量的存貨,F代市場已經是典型的買方市場,特定商品的生命周期越來越短,“囤積居奇”無異于自殺。由于過季存貨的價值隨著時間的推移,只會越來越低,因此,店鋪生意的利潤必須分擔存貨的損失。如果開店開到最后只是賺了一些存貨,那無疑是失敗的生意。

      5、以顧客為出發點

      做任何生意都必須以顧客的眼光為出發點,經營店鋪也概莫能外。經營店鋪,必須把自己當作是顧客,進行換位思考,這樣才能更切近地感悟、了解顧客的需求,然后盡力去滿足他?梢哉f,了解顧客是開店成功的第一步。

      6、傾聽顧客的聲音

      了解顧客是開店成功的第一步。如何做到這一點呢?最好的辦法當然是傾聽了。經營店鋪要集思廣益,然后有選擇地做該做的事兒,才能成功。如果只顧推銷商品或服務,聽不進顧客的意見,就很難適應消費者的胃口、博得大眾的歡迎了。

      7、把握良機

      選擇合適的時機,調查了解顧客預定購買的物品,以及購買時機。因為所有的店鋪生意都存在銷售周期,淡季、旺季的經營業績相差很大。時機就是店鋪生意中的“天時”,“地利”就是店鋪的店址,“人和”就是顧客的心以及店鋪工作人員的凝聚力。店鋪生意能否維持,取決于地利和人和;能否賺錢,尤其是賺大錢則完全取決于天時。所有賺大錢的店鋪都是把握關鍵時機的店鋪。

      8、發揮特色

      如今市場是個個性化的市場。市場上賣同樣商品的店鋪、提供同樣服務的店鋪到處都是,要使顧客上門,如果沒有一點特色,顯然是很難的。

           店鋪的特色,并不僅限于商品,比如良好的服務、愜意的店面、誠懇友善的店員等,都能成為店鋪的一道風景,足以吸引顧客上門消費、購物了。
                                             “一步差三市”
       
       
       
          開店,必須具備營業場地。因此,確定營業場所是商店產生和發展的基礎。店址選擇是根據發展戰略,對可能建店的地址進行調查、分析、比較、選定,并終于確定對該土地或房產的使用權。

      店址選擇包含兩重意義:宏觀選址與微觀選址。宏觀選址對某個國家、某個地區冀某個城市的選擇,而微觀選址則是對某個街區及具體位置的選擇。兩部分密切聯系,宏觀制約著微觀,而選址最終要落實到微觀上來。

      店鋪經營的成敗很大程度哂納感取決于店址的選擇,而零售業有“選址的產業”之稱,國外有一種觀點認為,零售業成功的關鍵是“Place-Place-Place”(選址、選址、還是選址),由此可見人們對店址重要性的肯定。

      選址的重要性主要體現在以下一些方面:

      1.店址選擇是一項長期性投資

      與店鋪經營所需的人、物、信息等因素相比,店鋪位置具有長期性和穩定性的特點,是各種要素中最不靈活的一個因素。當外部的環境發生變化時,其他因素都可以隨之進行相應的調查,但店址確定后再變動會很困難,這是因為店鋪經營者不能隨意破壞租賃協議或放棄已建成(或再建)的工程;再說了,店址變動后會牽一發而動全身,牽涉到其他各因素的變動。比如,新鋪面是否要重新裝修等問題。因此,店址一旦確定,一般不要輕易更改,否則會帶來資源的巨大浪費。

      2.店址選擇是對市場定位的選擇

      店址在某種程度上決定了店鋪的客流量多少、顧客購買力大小及消費結構、店鋪對潛在顧客的吸引程度及其競爭力的強弱。選址適當,店鋪便占有了“地利”的優勢,能吸引大量顧客,生意自然就會興旺。

      3.店址選擇直接反映店鋪為顧客服務的觀念

      店鋪位置方便顧客,且符合顧客對不同商品或服務的需求特點及購物習慣,才能吸引顧客,獲得理想的經濟、社會效益。食品店、干洗店、理發店等與居民日常生活相關的店鋪,應距顧客住宅近些,而經營電器、家具、首飾等耐用或高檔特殊消費品的店鋪及百貨店則應距離遠一些。

      4.店址是制定經營戰略及目標的重要依據

      店鋪經營戰略、目標的確定,首先要考慮所在區域的社會環境、地理環境、人口狀況、交通條件及市政建設等因素,依據這些因素明確目標市場,按目標顧客構成及需求特點,確定經營內容構成,制定包括廣告宣傳、服務措施在內的各項促銷策略。

      實踐證明,經營內容構成、服務水平基本相同的店鋪會因為位置的不同,而使經濟效益出現明顯的差異。不理會店鋪周圍的市場及競爭狀況,任意或僅憑直觀經驗建立起來的店鋪,是難以經受考驗、獲得成功的,不少前車之鑒已向我們敲響了警鐘。
                                         商圈分析的內容和步驟
       
       
       
             所謂商圈,是指店鋪吸引顧客的地理區域,或者說來店顧客居住的地理范圍,它是以店鋪所在地為中心,沿一定距離向四周擴散所形成的店鋪的輻射范圍。如果店鋪是一株植物,那商圈就好比植物賴以維持生命的土地;商圈的良好與否足以影響店鋪的興衰。

      商圈分析是店鋪選址的一個重要過程,它是商鋪經營、策劃者為店鋪選址時,應掌握的基本功。在為店鋪選址時,必須要明確商圈范圍、了解商圈內人口因素及一些非市場因素的有關資料,并由此評估經營效益,確定大致選址地點。經營者通過對商圈的調查分析,能夠了解不同位置的商圈范圍、構成及特點,并將之作為店鋪選址的重要依據。

      1.商圈形態

      對商圈形態的了解是進行商圈分析的基礎,一般而言,商圈形態可分為以下幾種:

      ——商業區。商業行業的集中區,其特色為商圈大,流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習性快速、流行、娛樂、充當購買及消費金額比較高等。

      ——住宅區。該區戶數多,至少須有1000戶以上。住宅區的消費習性為消費者群穩定,便利性、親切感、家庭用品購買率高等。

      ——文教區。該區附近有大、中、小學校等。文教區的消費習性為消費群以學生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。

      ——辦公區。該區為辦公大樓林立。辦公區的消費習性為便利性、外來人口多、消費水準較高等。

      ——混合區。住商混合、主教混合;旌蠀^具備單一商圈形態的消費特色,屬多元化的消費習性。

      2.商圈的確定

      對現有店鋪商圈的大小、形狀和特征可以較為精確地確定。在國外,一般用信用卡和支票購物,可由此查知顧客的地址、購物頻率、購物數量等情況,國內可以通過售后服務登記、顧客意向征詢、贈券等形式搜集有關顧客居住地點的資料,進而劃定商圈。

      但是對于一家尚未設立的連鎖店鋪而言,由于缺乏商圈統計的基本資料,當然更談不上顧客的支持程度了。因此在從事商圈設定的考慮時,可以針對設店地區居民的生活形態及具有關聯性的因素為出發點,并配合每天人口的流動情形,深入探討該地區人口集中的原因,以及其流動的范圍,以此作為基本資料來從事商圈的設定。

      尤其是一 家大規模的連鎖經營企業,其商圈的設定并不像一般小型商店是徒步商圈,可能顧客會利用各種交通工具前來,因此其商圈乃屬于特性商圈,所以對于設店地區內工作、學習的人的流動性、購物者的流動性、城市規劃、人口分布、公路建設、公共交通等均要加以觀察,并配合各有關的調查資料,運用趨勢分析以進行商圈設定。

      3。商圈分析的內容與步驟

      商圈分析主要包括以下九個部分內容組成:

      (1)人口規模及特征:人口總量和密度;年齡分布;平均教育水平;擁有住房的居民百分比;總的可支配收入;人均可支配收入;職業分布;人口變化趨勢,以及到城市購買商品的鄰近農村地區顧客數量和收入水平。

      (2)勞動力保障:管理層的學歷、工資水平;管理培訓人員的學歷、工資水平;普通員工的學歷與工資水平。

      (3)供貨來源:運輸成本;運輸與供貨時間;制造商和批發商數目;可獲得性與可靠性。

      (4)促銷:媒體的可獲得性與傳達頻率;成本與經費情況。

      (5)經濟情況:主導產業;多角化程度;項目增長;免除經濟和季節性波動的自由度。

      (6)競爭情況:現有競爭者的商業形式、位置、數量、規模、營業額、營業方針、經營風格、經營商品、服務對象;所有競爭者的優勢與弱點分析;競爭的短期與長期變動;飽和程度。

      (7)商店區位的可獲得性:區位的類型與數目;交通運輸便利情況、車站的性質、交通聯結狀況、搬運狀況、上下車旅客的數量和質量;自建與租借店鋪的機會大;城市規劃;規定開店的主要區域以及哪些區域應避免開店成本。

      (8)法規:稅收;執照;營業限制;最低工資法;規劃限制。

      (9)其他:租金;投資的最高金額;必要的停車條件等。
       
                                                店址選擇的技巧
       
       
       
          現實生活中,我們許多店鋪在開業時,都意識到了店址選擇的重要性,但卻又沒有把店址的選址作為投資的重要因素,進行周密的調研和科學的分析,往往只是憑過往行人多不多的直觀印象或者想當然,確定店鋪位置的好壞,這是不可取的。

      也有不少準備開店者,對于開業的場所并沒有固定的目標,只是一味地想:“我要開服裝店”、“我要開書店”。而且,他們偶爾看到報紙上的廣告:“店面廉價出租”,大多會砰然心動,而躍躍欲試。其實,只要你冷靜地想一想,就會明白,沒有哪個地段是適宜任何生意的,所以,在你選擇店址時,還是慢些下決心,看看下述的店址選擇技巧對你是否有些參考作用。

      1.掌握好店鋪的商圈

      開店,首先必須妥善選擇開店地點,這可以說是直接影響店鋪未來前景的最直接因素,而調查掌握商圈的面貌與大小,更是善選店址及開什么店的首要事宜。

      調查商圈的方法大致有下列幾種:

      第一種方式是將來店顧客的住址有系統地加以搜集整理,然后制成檔案加以管理,最后將顧客的住址以點狀方式打在地圖上,描繪出商圈的概略輪廓。

      第二種方式是在散發的宣傳單上,加印贈品兌換券,如此,不但可以廣為招徠參觀消費者,更可以在回收兌換券的同時記錄顧客住址等基本資料;然后第二種方式是在散發的宣傳單上,加印贈品兌換券,如此,不但可以廣為招徠參觀消費者,更可以在回收兌換券的同時記錄顧客住址等基本資料;然后同樣以在地圖(或示意圖)上打點的方法描繪出商圈概貌。

      第三種方法是采用“LSM拜訪法”!癓SM”是英文“區域”、“店鋪”、“市場”三個單詞的第一個字母,也就是在店鋪附近的公司及住宅等進行商圈市場訪問調查。這種不但有助于店鋪了解自己的實際情況,同時可以得知其他競爭同業的商圈范圍及其實力,也可借此推測出自己店鋪的市場占有率。

      第四種是商圈簡易推定法。這是一種比較簡單的商圈推定方法,即“20∕80法則”。我們知道,在經濟生活中存在一個20∕80現象,對于店鋪經營,這種現象依然存在。

      研究發現,一般店鋪80℅的營業額是由總客戶的20℅或老客戶創造的。所以,在規劃開店時,我們可以運用這一法則推算商圈,具體步驟下:設想好自己要在哪個區域開店;在該地域散發自己印制的有針對性的消費傾向調查表;依據回收的調查表中的信息,篩選出20℅的潛在主力客戶;將這些主力客戶的地址放在地圖上,并用紅線將離店鋪最遠的漢族路客戶的地址連接起來。這樣,紅線在地圖上圍出的圈就是你的店鋪的核心商圈了。對于這個商圈你在以后的日子里一定要好好開發、因為你未來的財富的絕大部分將在這里面產生。

      一般來說,超市、藥店、小吃飲食店等日常用品類店鋪,商圈半徑約500米的范圍內為一級商圈。最大半徑1000米為二級商圈;旧狭晳T性來店購物消費的顧客,多數是居住在一級商圈的消費者,居住在二級商圈的消費者多半是偶爾來店。

      即使在同一地點開店的商圈范圍,也會隨著行業的不同而有所不同,例如那些需要常常購買的日常用品,消費者多數會在附近商鋪購買,因此其商圈必定很小。而像那些高級名貴或大件商品,由于其所銷售商鋪的價格昂貴,所以消費者戶特別注意專賣店的信譽、品質、售后服務等,只要你知名度高或顧客對你店的商品、服務、價格等認同,都會不辭辛勞前來的,也就是說這種專賣店的商圈自然很大。

      小店的商圈太小,在這方面自然是敵不過大型店鋪的,因此小店的聰明之舉是充分利用大型店鋪的聚客能力,在附近開店營業,或是在其內設柜,或者是某某商品一條街開店,也是種不錯的選擇。這是下面我們說的問題。

      2.同行密集的地方是好店址

      同行密集客自來,這是古已有之的經營之道。門市生意需要扎堆,才會熱鬧。才能形成聲勢。商業吸引商業,人流吸引人流,生意要大家做,才能造成一方繁榮的景象。這就是某某商業一條街興盛的原因。但經驗并非是絕對的,任何事物都不可死般硬套。有關專家的觀察分析顯示:只有貴重商品、耐用消費品和裝飾性強的商品,如家用電器、家具、電腦、時裝、飾品、古董等,即顧客往往喜歡在比較后才購買的商品,才適于集中扎堆經營,日常用品等使用頻率高的商品在不宜集中經營。

      3.拐角的位置較理想

      處于兩條街交叉處的拐角能產生“拐角效應”,是比較理想的開店位置。拐角位置的優點是:可以增加櫥窗陳列的面積;兩條街道的往來人流匯集于此,有較多的過路行人光顧;可以通過兩個以上的入口以緩和人流的擁擠。但由于店鋪位置面臨兩條街,選擇哪一面作為自己店鋪的正門,則成為一個十分重要的問題。通常的做法是,選擇通流量大的街道一面作為店鋪的正門,也就是店面,而交通流量小的街道一面在作為側門。當然也有同樣重視兩個門的,使人分不出哪一個才是正門,有時這也能起到良好的經營效果。

      4.三岔路口是好位置

      如果能把店址設在三岔路的正面,由于店面十分顯眼,同樣被認為是非常理想的店鋪。但是,處在這一有利位置的店鋪要注意盡量發揮自己的長處,在店鋪正面入口處裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等精心設計、抓住顧客的消費心理,將過往行人吸引到店鋪中來。

      5.坡路上開店大不可取

      正常情況下,店鋪場所地面與道路面基本處于一個水平面上,這樣比較有利于顧客進店,被認為是理想的地理位置。但也有例外的情況,最常見的有兩種:一是設在坡路上的店鋪;二是路面與店鋪地面高低有懸殊的。

      其一,設在坡路上的店鋪。

      店鋪開在坡路上,一般認為是不可取的。但總有些店遇到這種情況,比如山城重慶的店鋪。因此,如果店鋪不得不設在坡路上的話,就必須考慮在店鋪與路面間的適當位置設置入口處,以方便顧客進出。另外,在櫥窗的位置、通道的安排、商品的陳列等方面,都應當有適當的設計。

      其二,里面與店鋪地面高低有懸殊。

      道路平面與鋪面地面高低有懸殊時,也被認為是不理想的店鋪地理位置。但在寸土寸金的大都市中,在地下、樓上的樓層或在有幾級臺階的房屋開設店鋪,卻是常有的事兒。遇到這種情形時,對于店鋪的門面、入口、天花板和招牌等設計安排更應該特別注意,既要有利于吸引顧客進店,又要方便出入。

      6.“穩賺不賠”的金鋪面

      女怕嫁錯郎,男怕如錯行。至于開店,最怕的就是選錯鋪面了。問題的關鍵是,誰都知道鋪面的重要,人氣旺、地點好的店不是早被人捷足先登,就是租金高的嚇人,到哪里去找“穩賺不賠”的金鋪面呢?

      第一步:選對商圈。

      不少人在找鋪面時,只注意到了“人氣旺不旺”,而忽略了更為重要的——自己想開的店跟這個商圈的“八字合不合”,結果眼睜睜地看著別人的店門庭若市,而自己門前卻冷冷清清。造成這種局面的根源,其實就是你選錯了商圈。

      第二步:向上發展。

      大部分人在尋找鋪面時,很少會“一見鐘情”,多半會“店比三家”,比較以下商圈大小、消費種群、消費習慣,以及租金高低等條件,最終才會作出決斷。通常情況下,好的鋪面租金一定很貴,開店新手在這種高租金的“剝削”下要想賺錢,并非易事。因此,經過評估過后,結果你覺得一店面的租金難以承受,那不妨“向上發展”——考慮二樓或三樓的店面。但向上發展的店面一定要想辦法吸引過往行人的注意力,比如做一個別出心裁的招牌,將樓梯間布置積德漂亮些等等。

      第三步:向下發展。

      地下室不太多,也并不適合開店,因為一般人都不喜歡進來,因此除非萬不得已,否則最好不要選擇地下室開店。如果選擇了,就必須在店鋪招牌上下功夫,做到絕對醒目,作好可以在樓上租一塊地方放招牌,以招攬顧客,同時要特別加強同期和照明。

      第四步:向小區發展。

      如果要在小區開店,你最好走“溫馨路線”,努力把“顧客關系”培養成“朋友關系”,建立穩定的顧客群眾。

      總的來說,開店選址最基本的原則是:“順路”。

      一般開店做生意的人常會將一條街分成“陰面”和“陽面”,熱鬧的一面為陽面,相對冷清的一面為陰面。

      為什么同樣一條街卻會導致“陰陽失調”呢?最主要的原因其實正是店家有沒有連續性。開店講的是人氣,人氣旺財氣就旺,因此店鋪最好是夾在許多吃喝玩樂店的中間,同時店家附近最好不要有空地、工地、以免人氣和財氣“上氣不接下氣”。

      還有一個“順路”的指標是“好不好找”。試想一個店在拐角的地方,除非是識途老馬,否則,一般顧客是很少會按圖索驥、照著地圖找上門的。

      此外,太寬、車流量大的馬路不容易聚集人潮、人氣,談不上開店的好地方。

      7.開店方位的講究

      開店方位,也就是店鋪正門的朝向,這與當地氣候密切相關,并受風向、日照程度、日照時間等因素的影響。在南方城市,面向西的鋪面會有日曬,在夏季如果沒有空調,會因炎熱嚇跑不少顧客。在北方城市,面向西北的店鋪較易受寒風的侵襲,也不利于顧客進店消費。這些因素都會給店鋪經營帶來一些影響,因此在選擇鋪面地理位置時應充分注意。
                                         店址選擇注意事項
       
       
       
          好店址、好鋪面等于一座好金礦,必須慎重選擇,這就需要付出一定的時間和精力。必須對可能選擇的鋪面進行實地觀察和調查,早、中、晚都要在預定的店址觀察行人及他們經過此地的目的。同一地點,白天可能人潮洶涌,晚上則可能空無一人,因此要日夜觀察。此外,還要了解鋪面附近各店的情況,并切實注意以下一些事項。

      1.繁華地段雖好,但絕非唯一選擇

      繁華地段一般是開店的黃金地段。但有的地方,表面看來車水馬龍、人流如潮,但卻不是聚客的好地方。這就是不少人在鬧市開店很快失敗,而在小巷開店卻生意紅火的原因。其實,符合開店構想的店址就是好店址。也就是說,只要能使鋪面生意興隆的地位,不管鋪面的位置在不在鬧市,都是好店址、好鋪面。

      2.選擇好店址不要怕高租金

      人們常說,門市生意是地點的生意,越是大路貨,越是做大眾生意,就一定要舍得在店址上投資。例如在市區,或在繁華地帶選址開店,不要被高房租嚇倒,而是要認真分析投入這筆資金能帶來多大效益。很多時候,只要開店構想對頭,往往是高投入高回報。這就是為什么火車站、客運碼頭的那些餐館,雖然衛生較差、價格高卻生意照樣火爆的重要原因。

      其實,好店址的高租金并不是一天兩天形成的,也不是任意可以抬高的,它是房東和租主在長期利潤分成較量中形成的契合點。租金高到租主無錢可賺,那么再好的鋪面也租不出去?梢,好店址雖然寸土寸金,但正常情況下賺的錢總會大大超過租金,并有厚利可圖。

      因此,花大錢開個大門市,不如花大錢找給好門市。當然,高租金增加了經營的成本,也增加了經營壓力和風險,所以必須得好好盤算,究竟做得起做不起黃金旺鋪的生意。如果沒有金剛鉆,就不要攬這個瓷器活。

      3.店址選擇需要注意的其他問題

      .通訊問題

      不論你準備從事哪一類行業,都有必要經常與外界聯系,尤其是信息的即使通達更為重要。這就涉及到通訊是否方便的問題,這是開店選址要考慮的一個問題。

      .安全問題

      安全是企業發展的保證。如果產品或原料價值很高,防盜、防破壞就顯得更為重要,在選址時要了解該地的治安狀況是否良好,如果狀況良好,就可以放心地選下來。否則,就要花費很多人力財力去做防范工作。如果你經營的產品或原料屬于易燃、易爆品,選擇鋪面時一定要遠離火源,最好遠離人口稠密區;如果你的產品或原料要求精度高,選址就要遠離噪音、遠離公路或其他灰塵較多的地區,以免這些因素造成原料或產品在數量上的損失,進而影響銷售。

      .廣告宣傳問題

      選擇鋪面時,還應考慮廣告宣傳方面的事情。你可以把鋪面設置在某一著名的建筑物或自然物旁,這些地段都是當地人人皆知、路人易見之處。同時,在別人問及你的店址時,你也用不著多費口舌,就能說得非常準確無誤,這對店鋪的選擇應該說是有利的。

      .租賃房屋及柜臺

      這是一種常見的形式。租賃前,應先了解房屋的基本條件及價格、房屋的產權情況,實地考察,看是否適合自己的經營內容,房屋有無破損,樓面的受力以及水電等情況,了解價格及房租的稅收情況,然后再寫一份合約(一式兩份),合約要規定租期、價格,是否可以進行裝修、稅額的負擔、所租面積多少,其他雜費由誰來負擔等。

      .與房主聯營

      這是房屋所有者與經營者聯合經營的一種形式。聯營,同樣要簽協議,內容大概應該包括以下一些內容:經營項目、投資比例及分紅比例,參加聯營的人員名單及數量、分配等。但要注意,不能以假聯營代替租賃,否則說不定稅務部門會上門找你們的“麻煩”的。

      .注意城鎮的變化

      不少城鎮人口稠密區和商業繁華區都在不斷增多和擴大,都擠在某一塊地方是不可能的,必須四面擴張,但擴張不是相等平齊的,而是先有條件和后有條件的。選擇鋪面就要注意到這一點,用長遠的、發展的眼光對待這一問題。

      .看準了就著手進行

      我們知道,每個場地都是有主的,都有人管。選擇場地,好比年輕人找對象一樣,你選人家,人家也在選你;你看人家的條件,人家難道就不看你的條件了嗎?因此,只要有潛力,看準了就要下決心定下來,即使環境和條件差一點,也可以邊經營邊建設,逐步改善環境,創造好的條件。如果當斷不斷,今日挑、明天選的,光看表面,不看實質,就會貽誤時機。

      4.開店選址不可忽略的細節

      一項事業的成功往往離不開天時、地利、人和。一旦決定開店,必須對所選地點作全面的考察,了解該區人口密度、人緣等等。開店選址是講究的,一般應該該掌握以下10個細節。

      (1)交通便利。在主要車站的附近,或者在顧客步行不超過20分鐘的路程內的街道設店。選擇哪一邊較有利于經營,需要觀察馬路兩邊行人流量,以行人較多的一邊為好。

      (2)接近人們聚集的場所。如劇院、電影院、公園等娛樂場所附近,或者大工廠、機關附近,這一方面可吸引出入行人,另一方面易于使顧客記住該店鋪的地點,來過的顧客向別人宣傳介紹,會比較容易指引人光顧。

      (3)選擇人口增加較快的地方。企業、居民區和市政的發展,會給店鋪帶來更多的顧客,并使其在經營上更具有發展潛力。

      (4)要選擇較少橫街或障礙物的一邊。許多時候,行人為了要過馬路,因而集中精力去躲避車輛或其他來往行人,而忽略了一旁的店鋪。

      (5)選取自發形成某類市場的地段。在長期的經營中,某街某市場會自發形成銷售某類商品的“集中市場”,事實證明,對那些經營耐用品的店鋪來說,若能集中在某一個地段或街區,則更能招徠顧客。因為人們一想到購買某商品就會自然而然地想起這個地方。

      (6)根據經營內容來選擇地址。店鋪銷售的商品種類不同,其對店址的要求也不同。有的店鋪要求偏愛人流量大的地方,比如服裝店、小超市,但并不是所有的店鋪都適合開在人山人海的地方,比如保健用品商店和老人服務中心,就適宜開在偏僻、安靜寫的地方。

      (7)要有“傍大款”意識。即把店鋪開在著名連鎖店或品派店附近,甚至可以開在它的旁邊。與超市、商廈、飯店、24小時藥店、咖啡店、茶藝館、酒吧、學校、銀行、郵局、洗衣店、沖印店、社區服務中心、社區文化體育活動中心等集客力較強的品派門店和公共場所相鄰。例如,你想經營吃的,那你就將店鋪開在“麥當勞”、“肯德基”的周圍。因為,這些著名的洋快餐在選擇店址前已做過大量細致的市場調查,挨著它們開店,不僅可省去考察場地的時間和經力,還可以借助它們的品牌效應“撿”些顧客。

      (8)位于商業中心街道。東西走向街道最好坐北朝南;南北走向街道最好坐西朝東,盡可能位于十字路口的西北拐角。另外,三岔路口是好地方;在坡路上開店不可;路面與店鋪地面高低不能太懸殊。

      (9)要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面,店門自然就失去獨立的廣告空間,也就使你失去了在店前“發揮”營銷智慧的空間。

      (10)選擇由冷變熱的區位。與其選擇現在被商家看好的店鋪經營位置,不如選擇在不遠的將來由冷變熱,目前還未被看好的街道或市區。
                                          如何對商業店鋪進行投資分析
       
       
       
          在決定是否投資商業店鋪前,最好對店鋪進行投資分析,建議你按以下五方面進行:

      1.是否選擇在商業區域內

      在商業區域內的商業店鋪,在滿足購買力方面有互補作用,在對外宣傳上有規模效應,所以在商業區域內開的店鋪,其獲利能力遠遠超過獨立的店鋪。因此,特別是對于房地產投資者在投資商業店鋪來說,應盡可能在商業區域內選擇。

      位于交通運輸站的商鋪,以上班族為主要服務對象,應以經營日常用品以及價格較低且便于攜帶的消費品為主。

      位于住宅附近的商鋪,以居民為主要服務對象,應以經營綜合性消費品為主。

      位于辦公樓附近的商鋪,應以經營文化辦公用品為主,且商品檔次應較高。

      位于學校附近的商鋪,應以文具、飲食、日常用品為主。由于學生購買能力有限,應以中、低檔用品為主。寒、暑假對這些商鋪影響很大,對此你應有所認識。

      2.是否選擇了合適的專營店鋪的人員

      商業店鋪經營者的水平高低是投資商業店鋪能否盈利的關鍵,投資者應注意選擇好的租戶,聘請高水平經營人員,或經營能力強的人員。

      3.是否有良好的店鋪規劃設計

      高水平的規劃設計,可使得店鋪顯得品種繁多而井然有序,從而吸引顧客。

      4.是否選擇適當的行業類別

      在火車站、汽車站附近的投資以批發性商鋪為宜。在居住區和辦公區,以投資零售商鋪為宜。

      5.是否投資于專業化的商品店鋪

      在城市里,有些住宅辦公、商業混合的大廈,即所謂的“綜合樓”,上層供住宅及辦公使用,底下幾層作商場,雖然其優點是可保證有一定的消費者,但其混雜性帶來的消極影響也很嚴重,所以人員混雜,安全容易出問題,而且容易產生矛盾。住戶嫌公司、商場人來人往,既增加了電梯的擁擠,又破壞了寧靜的環境,使其居住質量受到影響。公司、商場因受到指責而認為住戶意見太多。所以最終會被雙方都不愿意租購這類混合大廈。
                                            店鋪經營的四個階段
       
       
       
          創業是一個過程,這是一個簡單而深刻的創業原理,店鋪經營也不例外。

      店鋪經營可分為四個階段,即準備期、規劃期、創建期、創業期。理解這四個階段的特點、實質、重點,可以大大降低經營店鋪的風險,并打下一個良好的基礎。

      1.準備期

      這是一個最有彈性的階段。在這個階段,未來的老板努力為在合適的時機自主創業做著各種準備、。該階段有可分為訓練期和等待期兩個階段。

      首先,未來的店老板必須從各方面訓練自己,使自己具備經營特定店鋪的基本素質,包括專業知識,經驗和業務關系,當然還有一定的資金。

      其次,就是等待合適的時機,開辦自己的店鋪,實現創業的夢想。包括合適的開店構想、良好的店址,或者其他導致開店的直接機會。

      2.規劃期

      當特定的開店構想逐漸成型,并將開店的構想提到議事日程上時,就進入了規劃期。我們發現,在許多失敗的開店個案中,最主要的失敗原因就是這些店鋪本來就不應該創建?茖W、務實的開店規劃是店鋪生意的紙上預演,一方面檢驗開店構想的真實性、正確性和可操作性;另一方面為開店擬定各種計劃,增加店鋪經營管理的操作性,減少風險。

      開店規劃是一種相對復雜的規劃工作,分為兩個方面的內容。首先是開店構想的明確化,即明確店鋪做什么、怎么做,如何才能做得好,包括店鋪通過什么方式獲得競爭優勢和盈利,店鋪正常營業的經營管理等。其次是如何創建自己的店鋪,將開店構想變為現實。

      3.創建期

      該階段的目的只有一個,那就是將開店構想變成現實。

      通常情況下,如果店鋪開辦計劃方案全面、詳細、務實,則創建期可以輕松得多。因為開辦店鋪很大程度上是一個花錢建攤子的過程,詳盡的計劃就像施工圖紙。

      4.創業期

      從開張營業到店鋪生意擺脫生存的壓力,步入正軌,這個時期就是創業期。

      需要指出的是,由于創業是一個高風險的過程,因此,特定的創業時間可能在任何一個階段夭折,尤其是在規劃階段。由于許多開店構想不切實際,在評估過程中就該被淘汰。
                                            明確店鋪定位
       
       
       
          每個店鋪在開店前都必須明確自己的定位:是開高檔店、中檔店,還是大眾便利店。一旦定位不準確,店鋪的顧客就會稀少,虧本在所難免。最后的結果只能是,資本雄厚的可能撐個一年半載,沒有多少本錢的,過不了幾個月就得關門。

      明確店鋪定位,是避免勞而無功開店敗局的第一道防線。確定一家店鋪的定位必須考慮以下幾個因素:

      1.商圈內的人口情況

      目前,許多大中城市都相對集中地形成了各種功能區,比如商業區、大學區、住宅區、旅游區等等,在不同的區域開店,自然要相應地調整店鋪的定位了。根據“20∕80法規”,店鋪的定位必須瞄準商圈內的20℅的主力顧客。

      2.目標顧客的收入水準

      道理很簡單,在城市各種高檔社區和別墅區等富人聚居之處,自然應該其消費水平相適應,開些定位比較高的店;反之,在經濟適用房集中的小區開店,店鋪的定位就要作適當地調整了,如果一味追求高檔,結果必定是門庭冷落車馬稀少了。

      3.消費意識和品味

      不同層次的顧客,其消費的格調也不相同,因此在店鋪定位時,要根據不同的主力顧客今昔感不同的定位。消費者意識和品味就是鐵軌,而店鋪的定位只能是火車,火車必須在鐵軌上行進,一旦出軌,后果可想而知了。如果你能認真、客觀地對照上面我們說明的三方面仔細考察,你就會為自己的店鋪確定一個恰當的定位了。
                                                    為開店融資
       
       
       
          在為自己開的店進行融資時,需要把握以下四個原則:

      1.資金調度確實

      對于融資要采取審慎的態度,確?烧{度資金的數量,避免出現急需用錢又無米下鍋的情況。如果確實要借錢,也要向對方詳細地說明有關店鋪投資計劃的各種細節,以求獲得對方的理解和支持。

      2.資金利息低廉

      在籌資時,要盡量在可能的情況下,靈活調配償付期限的不同的貸款,確保所籌資金的利息盡可能低廉。

      3.確保有余力籌措周轉資金

      開店者在籌措設備資金的同時,也要考慮周轉資金的籌措。一個沒有充分的周轉資金的店鋪,就如同一輛沒有存放預備油的車子,隨時有拋錨的可能。

      4.確保自由資金

      為確保資金周轉的穩定性及希望能順利地償付借款。店主至少要準備20℅~30℅左右的自由資金。

      至于店鋪開業的融資途徑,大概有以下幾個:

      (1)自己積蓄;

      (2)合作伙伴提供;

      (3)開業初期精打細算節約一點;

      (4)銀行貸款。

                                                 籌備開店
       
       
       
      開店的事務千頭萬緒,沒有一個計劃難免會忙中出錯。因此在籌備時,最好列制一個開店計劃或者開店籌備作業進度表,來統籌有關開店的各種作業。

      下面,我們列出的開店事務僅供參考。

      (1)市場調查:包括商圈調查、競爭店鋪調查等。

      (2)經營計劃:店鋪地點確定,測算營業額及規模,投資預算等。

      (3)內部裝修:包括店鋪內部裝修、貨架訂制、所有設備與經營用具、招牌制作等。

      (4)商品及服務內容:商品及服務構成、政策、商品訂購、重點商品及服務確定。

      (5)商品采購:清理進貨渠道,并具體實施。

      (6)陳列方式:確定陳列方式及數量。

      (7)銷售計劃:包括銷售目標、促銷計劃及收支預算。

      (8)廣告策劃:開業前后的廣告計劃、媒介選擇。

      (9)店規及制度擬定:經營績效評估方法、獎勵制度、服務制度、各種競賽制度等。

      (10)人事任用:人事任用與店員招聘及教育訓練。

      (11)總務事宜:報表、購物袋、指示牌、店員制服、店內音樂等事務性用品及總務性工作用品的準備。

      (12)商品進場:商品進場、陳列布置。

      (13)開張準備:開張方式擬定、開張贈品準備、開張廣告方式的確定。

      (14)正式營業。
                                           租房,多留個心眼
       
       
       
          多數人開店都是靠租房子來解決店面問題的。那么,租房的時候就要多留個心眼了。如果你是從房東手中直接租房的,要注意訂立好租房合同;如果你是接手轉租店的,就要多多調查。

      一般情況下,轉租的店面都是原店主生意做不下去了,才轉租給別人的。這時你如果想盤下來這個店面,就要看看是否是位置的原因導致其關門的。如果是這樣,你最好另覓他處。即使是其他原因導致其轉租的,你最好也要找到原因,并吸取其教訓,否則極有可能重蹈覆轍。

      如果出租方不是房東的話,你還要找到房東,由房東、轉租方和你,三方互相協商,把出租方的權利轉到你頭上,而出租方與房東的一切債權做一了斷。這樣才能避免欺詐。

      一切停當,在簽訂租房合同時,你要注意以下幾方面的問題:

      (1)房屋面積是否確實。

      (2)在合同上注明租房金以外的其他一切費用由哪一方交或共同以什么比例分攤。

      (3)注明租房的截止日期和款項的具體繳納辦法。

      (4)要在出租方的各種物品交接清單上簽字。

      (5)注明押金數目。

      (6)注明因天災及不可抗拒的因素造成的損害及合同的中止等情況不須由承租方負責。

      (7)核實出租方是否為真正的房屋擁有者。
                                        合同范本(僅供參考)
       
       
       
          立協議人:

      甲方(出租方):

      乙方(承租方):

      甲乙雙方經充分協商,同意就下列房產租賃事項,訂立本協議,并共同遵守。

      一、甲方自愿將坐落在___區___路(街)___號的房產(房屋建筑面積__平方米,使用面積__平方米)出租給乙方使用。該房產的基本情況已載于本協議附件一。乙方已對甲方所要出租的房產做了充分了解,愿意承租該房產。                       

      二、甲乙雙方議定的上述房產月租金為人民幣(大寫)___元。租賃期限自__年__月__日至__年__月__日止。租金按月(季)結算,由乙方在每月(季)的__日內交付給甲方。付款方式:

      三、上述房產出租給乙方使用時,其該建筑物范圍內的土地使用權同時由乙方使用。

      四、甲方保證上述房產權益清楚。若發生與甲方有關的產權糾紛或債權債務,概由甲方負責清理,并承擔民事責任,因此給乙方造成的經濟損失,甲方負責賠償。乙方保證承租上述房屋僅作為____用房。

      五、房產租賃期內,甲方保證并承擔下列責任:

      1.上述房產符合出租房屋使用要求。

      2.如需出賣或抵押上述房產,甲方將提前__個月通知乙方。

      六、房產租賃期內,乙方保證并承擔下列責任:

      1.如需對房屋進行改裝裝修或增擴設備時,應征得甲方書面同意。費用由乙方自理。

      2.如需轉租第三人使用或與第三人互換房屋或設備時,必須取得甲方同意。

      3.因使用不當或其他人為原因使房屋或設備損壞的,乙方負責賠償或給以修復。

      4.乙方將對甲方正常的房屋檢查和維修給予協助。

      5.乙方將在租賃期限滿時的房產交還給甲方。如需繼續承租上述房產,應提前__個月與甲方協商,雙方另簽協議。

      七、違約責任:任何一方未履行本協議規定的條款或違反國家和地方房地產租賃的有關規定,另一方有權提前解除本協議,所造成的損失有責任一方承擔,乙方逾期交付租金,每逾期一日,由甲方按月租金金額的千分之__向乙方加收違約金。

      八、如因不可抗力的原因而使承租房屋及其設備損壞的,雙方互不承擔責任。

      九、本協議在履行中若發生爭議,甲乙雙方應采取協商辦法解決。協商不成時,任何一方均可向房地產租賃管理機關申請調節,也可向管轄權的人民法院起訴。

      十、上述房產在租賃期內所需交納的稅費,由甲乙雙方按規定各自承擔。

      十一、其他約定事項:

      1.______________________________________________________________________

      2.______________________________________________________________________

      3.______________________________________________________________________

      十二、本協議未盡事項,甲乙雙方可另行議定,其補充議定書經雙方簽章后與本協議具有同等效力。

      十三、本協議經雙方簽章并經房地產租賃管理機關審查批準后生效。

      十四、本協議一式三份,甲乙雙方各執一份,協議副本一份,送房地產租賃管理機關。

       

                         甲方:(簽章)                                    乙方:(簽章)

                         負責人:                                             負責人:

       

                                      年    月    日                   年    月    日

        * 注:本合同范本為樣本,僅供參考!出現任何后果,與本公司無關!                      


      二.店鋪設計:                                                                                   
                                         店鋪形態的設計 
            店鋪設計的特色是以如何靈活運用店鋪形態為基礎,因此,不應隨隨便便地就開業,開店時應該多多考慮。在設計店鋪時,對于行業的種類、易處理的商品、顧客選購商品所花費的時間、高價格的商品、大眾化的商品等,都要下一番功夫好好研究研究。比如漢堡包專賣店,其必備的條件是店面販賣為原則;而婦女用品店、化妝品等高級的商品就不是可以店面販賣的行業。因此,如何在店鋪設計時制造對顧客的誘導性,使顧客在店內停留的時間增長,讓顧客有充分的時間細心選擇商品,這些都是非常重要的事。
            想表現店內的特色,就是要能使顧客對陳列的商品感興趣,并且努力使其不產生厭煩,時時配合商品、季節等多做變動,積極檢討并活用行業的特色來做完美的店鋪設計。

            店鋪的標準形態可分為兩種:一是深度較長、門面較窄;二是門面寬而深度淺。

            此外,也有特殊變形的店鋪。但是,一般還是以上述兩種形態較具代表性。如果店鋪是租來的,則門面及深度都不一定能依自己的計劃。因此,如果要配合店鋪面積來決定行業,倒不如先決定行業再照行業的特性去選擇適合的店鋪。租來的店鋪面積與地理條件如果與自己所考慮的條件不一致時,就要多費心研究,一定要將問題解決了,才有利于開門營業。

            決定店鋪形態的基本方法,最好先根據以下的說明,充分地檢討后,再尋求適合的店鋪。下面的說明也可以當做修改住家為店鋪的參考。

      1. 門面寬、深度淺的店鋪較適合的行業

            餐飲服務業:漢堡店;冰淇淋專賣店;意大利脆皮店;面攤(客人需站著吃,沒有椅子可坐);咖啡屋。

            其他:書報店;快速沖印店;西式點心店;日式點心店。

      2. 門面窄、深度長的店鋪較適合的行業

      餐飲服務業:酒吧、適合家庭的餐廳、快餐店、茶坊等。

      其他:理發廳、美容院、禮品店、化妝品店、首飾店、書店、玩具店、文具店、日常用品店、自助洗衣店等。

            概括來說,“1”的形態多是餐飲服務業中面對面販賣的快餐業,對一般要提供座位的餐飲服務業就不太合適了;而“2”的形態則于餐飲服務業中的快餐等的服務目的不同,所以無法完全達到店鋪機能。

            此外,如果由于地形的限制,而使得店面不得不成為特殊變形店鋪時,只要你能多用思考,合理布局,也是不難成為旺鋪的。
                                               店鋪形象構成
       
       
       
           跟人一樣,店鋪也有形象的問題。人的形象是人的外表與內在精神的集中體現,店鋪的形象則是店鋪經營實力和水平的象征,對顧客在心理上產生著巨大影響。形象好的店鋪,顧客才對它有信任感,也才肯掏錢消費。從這個角度上來講,形象也是一種生產力。因此,店鋪經營者要使自己的生意興盛,就不能不重視店鋪的形象問題。
            倫納德•貝里說:“零售業雖然是很能盈利的行業,但并不是輕松就能招攬顧客的。要想吸引顧客的注意力,首先就要讓他們走近你的商場。因此,零售經營的成敗,取決于店鋪籌劃的好壞。一個好的店鋪設計,往往能獲得事半功倍的效果,使你的店鋪顧客盈門!

            一般來說,一個店鋪的整體形象主要有以下三個因素構成。

      1. 店鋪的內外觀

            店鋪的內外觀,即店鋪經營的“臉面”、“門面”。在商品短缺的計劃經濟時代,只要有東西就能賣出去,可以不苛刻店鋪的裝飾,但在商品充裕甚至過剩且同業競爭又白熱化的今天,太過古老寒酸的店鋪,顧客必不會登門消費,由此來看,店鋪的內外觀對其信譽和營銷有相當重要的影響。如果門面裝飾不佳,即使店內有品質好、種類多的商品,也很難有人問津。比如一些地下商場,店內雖燈火輝煌,商品琳瑯滿目,可因商場門面設計草草了事,許多顧客過其門卻不知咫尺別有洞天、別有風情。試想,如果這些商家能在入口處醒目位置利用路牌、模型甚至電子顯示屏展示地下的景象,或者將入口設計成斜坡回環式,將顧客緩緩引入地下,其經營情況會否是另一種境況呢?

            總之,賣場的門面就像人的面孔,是賣場形象的突出表現部位。一個優秀的門面,會顯示出誘人的魅力,給顧客留下美好的第一印象。門面裝飾雖然不能改變賣場中所售商品或服務的性質,但實際上卻對商鋪起著很大的宣傳功用,能直接刺激顧客的消費欲望。因此,可以說,門面是銷售的前奏曲。

      2. 店鋪的商品陳列

            商品陳列能給店鋪經營環境制造舒適輕松的氣氛,使顧客在設計美觀的商品擺設下,能夠易看易取,自由自在,心情舒暢地選購所需的商品。

      3. 店鋪的服務質量

            無論店面裝修得再好,商品陳列再美觀,如果服務態度不好,也會損壞店鋪的形象。而店員有禮貌、能與顧客溝通,懂得商品知識和市場流行趨勢,樂于排憂解難,自然對店鋪的聲譽有良好影響。

            以上三個因素,在店鋪開辦過程中首先要遇到的便是店鋪內外裝修,它在很大程度上塑造著店鋪的基本形象。店鋪內外裝修的重要性在于,經過裝飾能使人一看便知道這是一家什么性質的店鋪,出售何種檔次的商品或服務,具有宣傳上的作用;同時,店鋪內外裝修也具有保護內容、顯示特色的意義;此外,店鋪裝修還起到改善購物環境和營造舒適氣氛的作用。心理學家的研究表明,這些都對增進顧客購買欲有很大的影響。因此,店鋪經營者在一開始時就應對店鋪內外裝修予以充分注意,以塑造一個良好的形象。

            如今,我國各大都市的店鋪裝修越來趨向精美豪華,但是對初創業的店鋪投資者來說,還是應量力而行,不可把過多的資金投入到門面裝修上,以至成本增加過大,使經營遭受失敗。等到有一定基礎之后,再多投入資金也不遲。
                                              店鋪的外觀設計
       
       
       
      1.   店鋪外觀的主要構成

        具體來講,店鋪外觀主要有三方面組成,即招牌、櫥窗和店面的開放度。

      •招牌

      招牌是店鋪店標、店名`、造型物及其他廣告宣傳的載體,它以文字、圖形或立體造型指示商店名稱、經營范圍、經營宗旨營業時間等重要信息。對于一個店鋪來講,招牌是其外部最具代表性的裝飾。商界有云:“賣商品也就是賣招牌!闭信频闹匾燥@而易見,不言而喻。

        我國古代的店鋪,招牌往往是其唯一的室外裝飾,招牌上的字號既是店鋪的名字,又代表著出售某種品質的商品或服務。但隨著時代的發展,招牌的種類越來越多樣化,已不再單是用來題寫店名,也朝著廣告化的方向發展,而且店鋪幾乎所有的部分都能利用起來,安置招牌。目前國內外流行的店鋪招牌大致有以下一些種類;屋頂招牌、標志性招牌、欄架招牌、翼招牌、活動招牌,壁上招牌、其他招牌。

        招牌的種類雖然各異,在設計上又追求獨特性,但是卻有共同的要求,這就是“四易”原則:易見、易讀、易明、易記。如果缺少其中一項,便會減少招牌的宣傳效果。因此在制作招牌時,必須考慮到以下一些要點:

      第一, 以顧客最容易看見的角度來安置招牌,并以顧客刊的位置來決定招牌的大小。

      第二, 店名、業種、商品、商標等文字內容應準確,尤其是店名的選擇以獨特新穎為佳。

      第三, 字形、圖案、造型要適合店鋪的經營內容和形象。

      第四, 設計與色彩要符合時代潮流。

      第五, 夜間營業的店鋪,招牌應配燈光或霓虹燈設備。

      •櫥窗

      櫥窗是店鋪的眼睛,是商鋪內商品“精英”的薈萃和演示臺,集中了賣場中最敏感的信息。特別是對于半開放型或開放型的店鋪來說,櫥窗是最具藝術性的結構,有著其他裝飾所無法替代的功用。

        作為店鋪外觀的重要組成部分之一,櫥窗是店鋪向外界宣傳自身形象的重要陣地,F代化店鋪特別強調櫥窗的展示作用,就在于它有以下一些具體功能:

      第一, 作為店鋪外觀的一部分,以特殊的造型設計吸引行人的注目;

      第二, 展示該店鋪的經營方式,陳列出經營銷售和新推出的商品,體現店鋪的格調;

      第三, 隨著社會環境與自然環境的變化而改變設計,指導流行趨勢、引導消費潮流;

      第四, 向顧客提供新商品信息;

      第五, 留住往來行人的腳步,制造顧客光臨機會,并刺激其消費欲望。

        在現代商業活動中,櫥窗即是一種重要的廣告形式,也是裝飾店鋪店面的重要手段。一個構思新穎、主題鮮明、風格獨特、裝飾美觀、色調和諧的店鋪櫥窗,與整個店鋪建筑結構和內外環境構成的立體畫面,能起到美化店鋪和市容的作用。

        一般來講,櫥窗設計應注意以下幾方面的問題:

        櫥窗橫渡中心線最好能與顧客的視平線相等,那樣,整個櫥窗內所陳列的商品都在顧客的視野中了.

        在櫥窗設計中,必須考慮防塵、防熱、防淋、防曬、防風、防盜等,要采取具體針對性的措施。

        不能影響店面外觀造型,櫥窗建設設計規模與店鋪整體規模相適應。

        陳列在櫥窗內的商品必須是本店出售的,而且是最暢銷或新潮的。

        櫥窗陳列季節性商品必須在季節來臨之前一個月預先陳列出來,這樣才能起到迎季宣傳的作用。

        在進行商品陳列前,應先確定主題,無論是多種多類或是同種不同類的商品,均應系統地分種分類依主題陳列,使人一目了然地看到所宣傳介紹的商品內容,千萬不可亂堆亂擺,而分散了消費者的視線。

        櫥窗布置應盡量少用商品作襯托。

        容易液化變質的商品,如食品糖果之類,以及日光照曬下容易損壞的商品尤應引起注意。

        櫥窗應保持清潔,特別是食品櫥窗,骯臟的櫥窗玻璃、櫥窗內布滿灰塵,會給顧客帶來不好的印象,引起對商品的懷疑、反感,而失去購買的興趣。

        櫥窗陳列需要勤加更換,尤其是有時間性的宣傳,以及陳列容易變質的商品尤應引起注意。

        櫥窗的形式設計要根據店鋪的位置、營業場所的大小而定,一般有三種方式:一是左邊一個或右邊一個;二是左右各一;三是左右和中央共三個。

        這樣可使一般營業面積小的店鋪商品一覽無余,又能反映店鋪的經營情況。

        •店面的開放度

        店面的開放度可分為開放型、半開放型、封閉型等三種形式。店面開放度的大小主要關系到店鋪入口的通行量和外界對店面的干擾影響。開放度大的店鋪,其優點是顧客進出方便,從而可以提高購買頻率和速度。因此,對于出售那些日常生活需求量大、顧客購買次數多、而價格又低的商品的店鋪來說,適合于大的開放度,如日用干雜店等。但是,一些出售耐用消費品的店鋪,由于某些商品單價高,顧客購買逗留時間長、頻率卻不高,則適合開放度小的形式。
                                     商品陳列——方便是第一原則
       
       
       
          既然顧客就是上帝,那么,商品陳列應從方便“上帝”方面著想。陳列結構劃一、顏色和諧、花樣迭出、充滿新鮮感,其目的就是要使顧客容易觀看。對顧客來說,理想化的陳列只是問題之一,主要目的還在于購買商品,方便應該是他們的主要標準。

      過去的商場里,我們經?梢钥吹筋櫩蜕扉L脖子向柜臺內張望,后來,為了滿足顧客觀看選購的需要,自選商場應運而生,不但能使顧客看到商品,而且還可以用手觸摸,方便確定自己所需要的商品。

      根據顧客各方面要求,店主最好設立不同的銷售場所,即展示場所、選購場所和結賬柜臺,這樣既能滿足顧客看和選的要求,也能使其選購更為方便。

      一般來說,每個人的時間都很寶貴,人們總是腳步匆匆,他們走進店內,希望盡快找到自己想要的商品,把更多的是用來比較、挑選。如果商品陳列合理,使顧客容易于尋找,其購買的機會就會大大增加。

      而面對林林總總的商品,顧客總是一面欣賞、一面選擇,如果這方面同樣發揮功效,達成交易的可能性就較大,但很多商場往往出現特殊情況,如在柜臺前選擇商品的顧客很容易受后面人的影響;有時雖在陳列柜中看中的商品,在存貨中卻找不到,這些都可能導致顧客放棄購買念頭。因此店主如何行之有效地陳列商品是商店業績提高的重要因素,銷售過程中應不斷改進方法,使其產生更好的效果。

      店主應該明白,對于顧客來說,理想化的陳列只是單方面,他們的主要目的還在與購買商品,因此,商品陳列切不可走形式化道路,應當從方便顧客著想。
                                            商品陳列原則與規律
       
       
       
          商品的主次選擇,陳設配置是賣場規劃要求解決的核心問題,作為店主,你必須注意對顧客的需求傾向進行分類,這樣才能做到為潛在客戶提供恰到好處的商品結構。

      商店的商品陳列要簡明、使顧客易于理解,而且可適合其他用具的使用。其中,店頭POP廣告作為店鋪陳列的重要組成部分,應善加利用。

      1.店鋪陳列的原則

      使顧客容易看的見、容易理解,是商品陳列的基本原則。

      為了達到這個目的,首先要加以分類展示。分類的基準,可以依商品種類、價格、顧客年齡層次、顧客性別、用途、色調、尺寸、設計等關聯的商品應集中于同一地方展示。其次,要使商品能一目了然地放置于分隔的展示空間。商品區域分不清楚,會使顧客產生混淆。再次,要盡可能地方便顧客自己尋找所需要商品。

      如果能把握住以上三個要點,再加入一點自己的創意,便可生出多變化。

      2.主力商品與輔助商品

      所謂主力商品,是指顧客為了某種需求目的,有計劃地前來購買的商品,比如超級市場的主力商品便是日常生鮮三品(即鮮魚、蔬果、精肉)。至于“輔助商品“,則有別于目的行的商品,是來店顧客購買主力商品之際,順便或者一時沖動購買的商品。

      由于主力商品為顧客來店購買的目的商品,所以必須首先擺在賣場入口或者店頭前,以讓顧客一目了然本店確有銷售其所需求的商品;其次,即使為了吸引顧客入店購物,也好似必須先將顧客吸引到店門口來。

      顧客上門后,大都前往主力商場,此時,行經之路即為主通道,也就是顧客購物時的行走線路。如果沿線連續擺設主力商品,顧客就會順著主通道而行,乃至最終走進店內深處,并在回程路上順便也到輔助賣場看看,這么一來就能誘導來客充分光顧店內賣場。

      輔助商品即為來客初次看見,臨時興起購買的商品;谏鲜稣J識與設計,輔助商品賣場應配置于顧客購買主力商品之后的回程通道上。當然,輔助商品盡量要讓眾多來店顧客都看到,譬如擺在收銀賬臺周圍或者附近,這一點也就成為輔助商品賣場配置的基本原則。

      主力商品與輔助商品的配置原則:

      一是主力商品賣場應從整個賣場入口或者兩店門口開始布置起。

      二是主力商品賣場應該面臨主通道。

      三是主力商品賣場必須連成一氣勿間斷,最好能夠一路通到店內深處。

      四是輔助商品賣場必須配置于副通道的沿途上。

      五是輔助商品賣場應盡量位于眾多顧客看得見的地方。

      3.合理使用店頭廣告

      要想增進銷售效果,設計店頭廣告時須從顧客的角度、立場來考慮,使其扮演預先告知顧客所想要知道的信息的角色。

      展示卡的POP廣告:展示卡的廣告要促進顧客購買動機、推薦相關產品或強調特賣商品為目標。一般來說,所構思的文字應以15字為限,最好不超過3行。

      賣場指引:賣場指引應使顧客可以在遠距離即輕易看到何處在銷售什么商品?梢栽陬^頂上方設置予以指示用的符號。

      商品說明:商品說明應表示尺寸與符號的關系,或是展示材質、構造、用途、使用方法等商品知識。商品說明可以用圖表加以說明,使其簡單明了。

      服務標語:服務標語是商店服務客人的方針和座右銘、甚至承諾。服務標語應以條例或標語方式展示,內容要簡潔,一般不要超過三行。
                                        商品陳列的形式和方法
       
       
       
          從銷售學的角度來看,店鋪內的商品可分為交易商品陳列、樣品陳列和儲備商品的擺放等三種類型。

      交易商品陳列是指擺放和陳列在柜臺、貨架、貨柜內,直接用于現場交易的商品。這種陳列方式具有流動快、更換勤的特點。

      樣品陳列是指大多數放在柜頂、樣品柜或展示臺上,較少用于現場交易。樣品陳列主要是固定的陳列品,流動性較小,它是商品陳列的主體。

      儲備商品的擺放陳列是指進入售貨現場的備銷商品。它主要是擺放在方便銷售、不影響現場售貨或不影響人員行走的地方,也具有一定的商品陳列意義,但不是陳列的主體,更多的儲備商品應當存放在門市的倉庫內。

      1.商品陳列的基本形式

      商品陳列一般有以下幾種陳列形式:分類陳列、敞開陳列、專題陳列、季節陳列。

      分類陳列:指先按商品的大類劃分,然后在每一大類中,再按商品的價格、檔次、產地、品質等不同分類方法進行二次劃分。如紡織品類、服裝類、化妝品類等都可作為大類。在紡織品大類中,可再細分為化纖、棉布、絲綢、毛呢等。這種分類便于顧客集中挑選、比較,也有利于反映門市的經營特色,這種方法適應大多數顧客,特別是理性的顧客。

      敞開陳列:指門市采用自選售貨形式。顧客可以直接從敞開展示的商品中選擇所需購買的商品。這是一種現代通行的售貨形式,它把陳列與銷售合二為一了。它把商品全部懸掛或擺放在貨架或柜臺上,顧客不需要反復詢問,便可自由挑選。這種方式既方便顧客,使其感到自然個隨意,又容易激發顧客的購買情趣。這種陳列形式主要適用于服裝、化妝品、大件耐用消費品、家具和袋裝罐裝食品等,而不適用于貴重商品、小商品,如金銀首飾等。

      專題陳列:是結合某一特定事物、時期或節日,集中陳列展示應時適銷的連帶性商品;或根據商品的用途在特定環境時期陳列,又稱作主題陳列。如中秋節,食品店中的月餅專柜;或時逢每學期初,門市開設的學生用具專柜等。這種陳列方式適應了普通顧客即時購買心理,大多數形成某中商品的購買熱潮。這種陳列形式必須突出“專題”或“主題”,而且不宜搞得過多、過寬,否則容易引起顧客的心理反感,認為門市是在搞“借機甩賣”,早場顧客的逆反心理。

      季節陳列:可視為“專題陳列”的特例,是根據氣候、季節變化,把應季商品集中起來陳列。這會是經營季節性商品的門市最常用的方式。四季服裝、夏季納涼商品、冬季御寒商品等季節性特征突出的商品一般采用這種陳列方法。它主要是適應顧客應季購買的習慣心理。所以每逢換季,門市的季節陳列展銷大都能收到較好的效果。

      2.陳列的種類及要點

      櫥窗陳列:櫥窗陳列要以吸引路過的客人進店為目的。櫥窗陳列應注意兩點“

      其一,將店內所經營的商品和意圖營造的氣氛,以易懂的方式傳給顧客;

      其二,要隨著季節變化和各類節假日而進行組合和變化。

      陳列柜:陳列柜主要用于陳列高級商品和較美觀的中小物品。對于陳列柜,不要僅是并排陳列物品,更關鍵的是,還要想到感官效果?腿讼M允峙鲇|的小東西,可以用陳列柜陳列。

      陳列架:陳列架用于展示豐富多樣的商品。對于陳列架,要注意將商品分類排列,最好能體現出商品間細微的差別。促銷商品也適合陳列架進行大量展示。

      陳列臺:陳列臺一般用于陳列較特別的商品或小件商品,此外,它還適宜陳列特賣商品以及季節性贈品或者難賣的東西。

      3.商品陳列的基本方法

      同商品陳列的基本形式相似,商品在其陳列中也要講具體的陳列方法,一般來說,它主要包括分成陳列法、懸掛陳列法、組合陳列法、堆疊陳列法、幾何圖形法、疊釘折法、道具陳列法等幾種。

      分層陳列法:主要用于柜臺或柜廚陳列,是指陳列時按柜臺或柜廚已有的分層,依一定順序擺放展示商品。分層擺放時一般是根據商品本身特點、售貨操作的方便程度、顧客的視覺習慣及銷售管理的具體要求而定,可分為柜臺陳列和柜廚陳列。

      柜臺陳列從顧客購買的角度來講,屬于低視角陳列,也就是說顧客一般要向下看才能看到柜臺的陳列商品。柜臺陳列必須以適應近距離觀看為主。柜臺一般分為二至三層,只適宜陳列擺放小型商品。上層和中下層外部陳列的商品是顧客注視的重點部位,這點應該引起你的重視。

      櫥柜陳列,在這里主要是指非敞開售貨時,在柜臺和售貨員后面用于陳列和儲存商品的柜廚。柜廚一般較為高大,使用時下部多為儲存隨時銷售的商品,中上部一般以展示陳列為主,兼作儲存使用。下部宜作儲存使用,在商品擺放時主要是考慮售貨員拿取方便,多無陳列展示的要求。

      對于環島式且全玻璃的櫥柜,應注意下部儲存的商品要擺放整齊、干凈。過時、積壓的商品不要堆放其中,以免使顧客產生門市經營管理不善、商品積壓嚴重的不良感覺。

      櫥柜陳列的重點是中上層,顧客一般平視可見。因此,要特別注意陳列的視覺效果,扁平的商品應使用支架立式陳列,要使顧客看到商品的主導部位,如讓顧客看到商品正面,而不是側面或非主體部位。櫥柜陳列可借用櫥窗陳列的某些藝術手段,如陳列可有背景襯托或有裝飾的陪襯陳列,也可做成使用狀的動態陳列等。

      對于中小型店家門市,在分層陳列中,不論是柜臺或櫥柜陳列都應注意在同一柜臺或櫥柜內陳列的商品不能類別過多、過雜。

      另外,在自選商場中,由于是顧客自己選購和拿取商品,因此,陳列的柜臺或櫥柜內的商品應特別強調挑選和拿取的方便程度。

      懸掛陳列法:主要用于紡織服裝或小型商品陳列的方法,指將商品展示懸掛在、安放在一定或特制的支撐物上,使顧客能直接看到商品全貌或能接觸摸到商品。

      懸掛陳列的使用一般可分為兩種:一是高處懸掛,即在柜廚上方安放各種支架或展示網懸掛商品,大多屬于固定陳列的一種,較少用于直接銷售。目的是使顧客進店后從較遠的位置就能清晰地看到商品,起到吸引顧客、烘托購物環境的作用。二是銷售懸掛,主要是用于敞開售貨。懸掛的高度一般以1.5米為中心上下波動,這是中國顧客選購、平視瀏覽和觸摸商品的正常高度。

      懸掛陳列時應注意的是,固定懸掛起裝飾作用的陳列商品應注意商品懸掛的藝術性,會加入一定的陪襯物。比如魚具店中,用藍色線帶模擬的水紋,一條咬住魚鉤的大魚,周圍配以不同的魚具懸掛在裝飾網上,一般能使顧客產生向往的心情。

      由于懸掛是使商品展示,所以占用空間相對較大,對于銷售懸掛的商品來說,就應注意懸掛十空間的合理使用,貨架之間的走道不能太窄,過窄則妨礙行走,從銷售的角度講,更妨礙顧客的視覺效果與購物心情。

      組合陳列法:該法是按顧客日常生活的某些習慣,組合成套陳列品時,往往能給顧客以真實、熟悉和貼切的心理感覺。在決體購買時既可成套購買,也可單件選購。這類商品有些是雜使用和消費上相互關聯和相互補充,或共同滿足類似需要的,這種組合法,對顧客其實也是一種提醒和心理暗示,讓顧客在一目了然之余,回味自己是否還缺點什么,以增加其購買與消費欲望。

      堆疊陳列法:是將商品由下而上羅列的陳列方法。一般用于商品本身裝飾效果較低,又是大眾化的普通商品。堆疊的作用是用數量突出商品的陳列效果,比如一些書城就常用堆疊法來擺放暢銷、熱銷圖書。

      幾何圖形法:是指將商品排列成幾何圖形進行陳列的方法。一般適用于小商品。具體分為兩大類:一是用于柜臺內平擺的陳列裝飾。它將精致的小商品擺放成不同的圖形,形成近距離觀賞的優美小環境。但對購買頻率高的通用小商品來說,此法不可采用,體形稍大的小商品也不使用此法,因為近距離視覺效果較差,商品較大一般使人感覺散亂不整。二是用于柜廚、墻壁、櫥窗上的立式陳列裝飾,實質上是懸掛陳列的發展和變形。她是把小商品或顧客熟悉的小商品的內包裝固定在展示壁上,組成集合圖形或文字。它主要考慮裝飾的中遠距離效果,這種裝飾多是單一的陳列,而不是銷售。

      疊釘折法:主要用于紡織品等“軟型“商品的一種陳列展示方法,是指利用某些商品本身形體性不強的特點,將其折疊或擺放成各種形狀,用大頭釘和釘子固定在立式板面上。如將手帕、餐巾折疊成盛開的花朵或飛翔的蝴蝶,再配以適當的背景畫,一般能產生較好的藝術效果。

      道具陳列法:指借用各種材料制作的支架、托版、模型和臺架等來陳列展示商品,是一種廣泛應用的輔助方法。

      在上述陳列方法中,大多都需要借助一定的陳列道具或工具以充分展示商品,道具陳列的最大作用在于能使顧客全面完整地了解商品、喜歡商品。在現代經營中,用于展示商品的道具,其多樣性、實用性、靈活性等都達到了相當高的水平,能充分全面地展示商品的面貌和特點,刺激消費。
                                            商品陳列的技巧
       
       
       
          1.商品陳列的技巧 

      無論任何陳列,在裝飾上都需要花功夫。有些店鋪的櫥窗看起來并非很寬敞,但是依然能將店內所有銷售樣品一一陳列出來,這正是主題陳列方式的效用。

      前面我們已經講過,陳列必須能吸引顧客的眼光。如果陳列的結果缺乏購買商品的吸引力那就毫無意義了。必須決定陳列的主題,配合主題襯托商品,做集中性裝飾。因此,必須去除多余的商品,固定商品的焦點。

      如果將所有的商品都拿出來陳列,由于種類繁多,整理時必然要花費半天或更長的時間,而且陳列一次就無法經常變更,而相同的陳列方式至少要放置一個月甚至更長的時間。有主題的陳列方式是在向顧客做某中訴求,雖是少許的陳列,依然能讓人明白該店的銷售性質。大量聚集的陳列方式是無法令人停足觀賞的,惟有具有主題的陳列方式才能吸引更多顧客上門。此外,有主題的陳列方式不但陳列的商品較少,而且陳列方式易于變更,陳列的人可依照主題加上自己的靈感,達到最優的效果,而且陳列完成后往往能給人一種心動的感覺。

      引發顧客的夢想就是陳列的原始動機,看到陳列之后令人立刻想買下來,就表示此一主題、已產生效果。所以,店主應立刻指導店員靈活運用這一陳列技巧。

      2.易看、易選、易買有機結合

      方便顧客欣賞商品的店,其方便顧客選購的功能多半較弱。通常由店外感覺到方便欣賞的陳列方式較能吸引顧客進門,但是,方便欣賞的陳列方式,未必就能吸引顧客選購。

      能夠讓顧客慢慢選購的店,通常陳列商品周圍都放有存貨,所以柜臺位置最好設置在店內最方便結賬的場所。但是,如此一來,銷售場所的商品堆積如山,顧客欣賞、挑選的功能就大大削弱了。

      方便購買的陳列方式就是庫存陳列,而且必須將許多庫存巧妙地加以分類,使顧客想購買時,可立刻拿到手才是最理想的。由此看來,商品的陳列方式不能單方面著重于方便欣賞,或只著重于選購。如果只注意欣賞,對于選購能力就會發生負面影響;而只塑造出易選的陳列,一旦上門的顧客人數少,業績自然就難以提升。

      銷售場所的功能可分為方便欣賞的展示性陳列空, , , 間和易于選購的場所,如果在附近再設置一個方便結賬的柜臺則效果更佳。這三種, , , , , , , , , 場所的布置方式各不相同,只要能在接連方面多下點功夫,就可形成別出心裁的陳列方式了。

      3.焦點式陳列

      現在的顧客眼光越來越嚴厲,一旦出現絲毫不才、協調就會引起他們的敏感反應,同時,, , 他們對陳列的背景也同樣挑剔。以前的消費者對物品擁有強烈的占有欲,所以所看到的只是商品的價格和品質;而面對物質豐富的時代,消費者將隨著自己的欣賞眼光與好惡來看商品。所以,如果不了解此變化的店主,就無法了解為什么自家店鋪無法與人競爭的原因了。

      換言之,就是必須針對特定階層的好惡來作為挑選商品的判斷標準,而所做的陳列也必須要能掌握整體感。如果陳列的是一些年輕人所喜愛的商品,就不要考慮也想討好中年老年階層的顧客。但是,從實際陳列來看,有不少店的櫥窗的擺放也宜采用同樣的方式。這種將男女老幼都列入銷售對象的想法,似乎太過于貪心。因為在今天的社會,不管再怎么大的店,都應該對顧客階層做一細分。

      陳列的焦點就是嚴格地劃分顧客層次,從商品的包裝方法到背景顏色,都應符合特定的顧客消費層,甚至特別強調商品所訴求的目標,并且以文字或文章來附帶說明。如果想吸引所有年齡階層,將會發生訴求主題籠統不一的陳列方式,往往無法吸引令消費者了解其訴求的目的。所以,成功的陳列必須要能打動特定對象的心。因此,在考慮陳列之前應先設定某一特定的顧客階層,并且針對這些人的喜好來做陳列。這也是你最初決定開這個店的原因,及最直觀的外在表現。

      4.利用物品擺放的視覺差來促銷

      商品擺放有很多技巧,擺放得體就能產生好的視覺效果,更重要的是擺放得巧妙,可以襯托出你所需要的感覺,使顧客產生“錯覺”,從而達到促銷的目的。

      摩根財團是雄霸美國的一個大財團,但其創始人老摩根當年從歐洲漂泊到美國時,窮得只有一條褲子。后來夫妻倆好不容易才開出了一個小雜貨鋪,雜貨店賣雞蛋時,老摩根憂郁手指粗大,就讓他老婆用纖細的小手拾蛋。雞氮被纖細的小手一襯托,居然顯得大些,老摩根雜貨由此招徠了雞蛋生意。

      老摩根利用人的視覺誤差,巧妙地滿足了顧客的心理,其后代子乘父業,逐步發家,成為富甲天下的金融大家族。

      眼見不一定為實。從科學的角度來講,人的直覺視覺是有誤差的。布置廣告或擺放商品應多換幾個角度,反復對比效果,就能選出最佳角度。充分利用人的感官印象,給顧客留下的第一印象好,就能很容易打動顧客。

      5.盡量多動、多摸商品

      開過店的老板都有這樣的經驗:任何商品都有淡季和旺季,任何一家店鋪均有暢銷與滯銷的商品,而一些被放在陳列架最上和最下層的商品往往被人遺忘掉。因此,店內所陳列的任何商品都必須經常去觸摸或移動。

      造成商品滯銷的最主要原因就是店員們從來不去碰它,而一直放在箱子或袋子里,致使商品滿布灰塵,甚至褪色。從來不去動的商品,其周圍的商品也可以同樣地被人遺忘。任何店鋪一旦放置滯銷的商品過多,店內就會喪失活躍的氣氛,使店內一片死寂。

      因此,一旦發現了較少碰動的商品,就應該立即去動一動,多整理整理,或者擦擦灰塵,換換包裝什么的。

      商品的銷售周期各不相同,有一周促銷一次,有一個月促銷一次,對于非促銷期間不動的商品,會連帶影響周圍的其他商品。所以,只要店員隨時注意,勤于移動商品,就會使這些商品重獲“新生”的。同時,店主要經常獎這些意識灌輸給店員,并且使之養成這種習慣。如果能夠做到這些,你的商品多半不會滯銷。 反之,其業績一定無法提升。

      6.雜亂無章可偶爾一用

      市場上,我們經?梢钥吹,雜亂無章的貨攤前總是圍滿了顧客,挑來挑去,最后貨被搶購一空。其實這是顧客垢污的一種心理。

      貨堆如山是經驗之談,在商業經營上很難歸于哪一類,但許多商店采取此招,總能產生不凡的效果。對于小店來說,此法尤為適應,因為這種表面上看上去雜亂無章,但他更加接近顧客,使人不必小心謹慎,買得更坦然些。同時你也要注意,此方法也并不是可以經常用的,否則會使人對你的店產生一種“低檔”的感覺。

      7.商品陳列因時而異

      根據時間差異進行不同的商品陳列,會受到意想不到的效果。

      日本日伊高級百貨商店,經過認真細致的市場調查后發現,到這個百貨商店來的80%是女顧客,男顧客多半是陪著女顧客來的。而這些女顧客中,白天來的大部分是家庭主婦,而下午五點半后來的大多數則是剛下班的小姐。針對這一情況,他們改變了原來商品陳列一成不變的方法,決定陳列商品要區別對待這兩種女顧客,根據不同的時間更換不同的商品,以便迎合這兩種女顧客的不同需求。

      白天,這個商店擺上家庭主婦關注的衣料、內衣、廚房用具、首飾等實用商品;一過五點半,就換上充滿青年氣息的商品,光是襪子就有十幾種的顏色,擺出年輕人喜歡的大膽款式的內衣、迷你裙等等。下午五點半鐘以后,凡是年輕小姐需要的商品應有盡有,而兒童用品等統統收起來。這一經營方式收效之大,三年多的時間,日伊高級百貨商店的分店便遍布全日本,大102家。

      8.各種店鋪的陳列重點

      由于經營業的不同,我們應活用各種商品的陳列技巧,使商品更具吸引力。下面是我們列出的不同專業店面的陳列重點,相信你會觸類旁通。

      A.童裝店

      童裝可以以壁面的量感陳列為中心。一般來說,嬰幼兒商品以專柜陳列、吊架陳列等展示式陳列為主。尤其是展示臺、櫥窗,多半陳列配合節慶的特別商品,例如:兒童節、圣誕節等。至于空間利用,則可通過搭配商品、裝飾等方式,使空間顯得活力十足。

      B.裝飾品店

      宜以展示式陳列為基本方式。不過,由于該類商品大多體積較小,如果不充分考慮管理問題,便很容易發生失竊事件。陳列方式可分為展示柜展示陳列即將商品直接懸吊起來展示。同時,還應考慮因商品種類、顧客年齡層的不同,最好使賣場整體具有豐富感。

      C.水果店

      陳列樣式應以表現豐富的量感方式為主。為了吸引顧客,可取部分贈品作展示式陳列。

      D.手工藝品店

      該類店鋪多依商品的分類,采取集中陳列方式,以顯示量感。設有櫥窗的店鋪,采取展示式陳列,效果會更佳。在重點推出廠商新產品時,也宜采用展示式陳列。該類店鋪多以老顧客居多,因此肯在陳列方面下功夫的店鋪并不多,如果不多加注意,很易變成倉庫化。同時,由于手工工藝品多為小件物品,所以最好陳列在展示柜或壁柜中。

      E.服飾專賣店

      在陳列上一切都屬于重點陳列,而展示式陳列的也以高級商品居多。越是高級取向的店鋪,越需要重視陳列。在擺設方面,可采取現代化設計,另外補充些小道具,都能提高陳列效果。而在賣場內,應造成吸引顧客注意的商品展示效果。
                                               店鋪的內部裝潢
       
       
       
          如果說好的店鋪外觀能吸引人駐足觀望,那么好的店鋪內部裝潢,則可使顧客流連忘返。因此,我們在注重外觀設計的同時,也應當注重店鋪的內部裝修。

      1.店內裝潢的主要方面

      需要裝潢的店堂內部主要有三個方面,即天花板、墻壁和地面,因為這些是構成店鋪內部環境的主要因素。如果這些因素沒有發揮其作用,并與外部裝飾相協調,那么就無法達到店鋪形象的整體效果從而影響經營效率和銷售效率。

      .天花板

      天花板所起的作用,不只是把建筑物頂部一些不, , , , 雅觀的部分遮蔽起來,而有與空間設計、燈光照明相配合,形成優美購物環境和特定風格的作用。

      天花板的設計,首先要考慮的是高度問題。如果天花板太高,上部空間, 就太大,使顧客無法感受到親切的氣氛;反之,如果過低,雖然可以給顧客一份親切感,壓抑感也會隨之而來。一般情況下,天花板的高度是根據營業面積而定的,寬敞的店鋪應適, 當高一些,狹窄的店鋪則應低一些,一個10~20平方米的店鋪,天花板的高度應在2.7~3.0米左右,并且可根據行業和環境的不同做適當的, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 調整。

      其次是天花板的形狀問題,, , , 天花板一般以平面為多,但在其上面加點修飾啊,對于顧客的心理、陳列效果、店內氣氛都有很大影響。除了平面型之外,常用的天花板還有以下一些形狀:格子形天花板、圓形天花板、垂吊型天花板、波形天花板、半圓形天花板、金字塔形天花板、傾斜天花板、船底, , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , 形天花板等。

      再次,天花板還應與照明設備相配合,或以吊燈和外露燈具裝飾,或以日光燈安置在天花, , , , , , , , 板內,用乳白色的透光塑膠或蜂窩狀的通氣窗罩住,做, 成光面天花板。光面天花板可以使店內等貨通明,但也會造成逆光現象,如與垂吊燈結合在克服, 些缺點。

      至于天花板的材料就更不勝枚舉了。裝, 修時選擇哪一種材料,除了要考慮經濟性和可加工性外,還要根據店鋪特點考慮防火、消音、耐久等要求。<, /, , , , , , , , , , , , , P>

      .墻壁

      作為店鋪內部銷售空間的重要組成部分,壁面在陳列商品的背景方面有很大作用。因此,店鋪的壁面在設計上應與所陳列商品的色彩及內容協調、與店鋪的環境和形象適應,一般有下列幾種:

      其一,壁面上架設陳列柜,以擺放、陳列商品(多用于食品店、文具點、雜貨店、書店、藥店等店鋪);

      其二,壁面上安置陳列臺,做商品展示處(多用于各類服飾店、家用電器店等);

      其三,壁面上做簡單設備,以懸掛商品、布置展示品(多用于各類電器店、服裝店等店鋪);

      其四,壁面上做一些簡單設備,作裝飾用(多用于家具店等主要在地面展示商品的店鋪);

      至于壁面的材料,應經濟實用為原則。比較經濟的是在纖維板上粘貼印花飾面,它同時還具有方便拆裝等優點。

      .地板

      地面的裝修材料,一般有瓷磚、石材、木地板、塑膠地磚以及水泥等,你可根據店鋪的需要和自己的支出能力選用。

      在地面的圖形設計上,一般有剛柔兩種選擇。以正方形、矩形、多角形等直線條組合為特征的圖案帶有陽剛之氣,比較適合以男性消費者為主的店鋪使用,而圓形、橢圓形、扇形和幾何曲線等組合為特征的圖案帶有柔和之氣,比較適合女性消費者為主的店鋪使用。

      在地面的材料使用上,可供選擇的雖然很寬泛,但也應考慮到其優缺點。瓷磚的品種很多,色彩和形狀可以自由選擇,它有耐熱、耐水、及耐腐蝕等優點,并有相當的持久性,其缺點是保溫性差,對硬度的保有力太弱。塑膠地磚的特點是價格適中,施工也較方便,同時還具有顏色豐富的優點,為一般店鋪所采用,其缺點是易被利器、煙頭、化學品等損壞。石材有花崗巖、大理石等,包括人造大理石,都具有外表華麗、裝飾性好的優點,在耐水、耐貨、耐腐蝕等方面也不用擔心,其他材料遠遠不能及,但由于其價格較高,因此,只有在經營上有特殊考慮時才會采用。木地板雖然有柔軟、隔寒、光澤好的優點,但易弄臟、易損壞的弱點也使其不適宜顧客進出次數多的店鋪使用。水泥地價格最便宜,但顯得不適合經營中高檔商品的店鋪。

      2.店內裝飾的材料選擇

      裝飾材料質地的不同會使店鋪裝飾產生不用的效果。材料質地的不同還會給人高貴或簡陋的感覺。在質感處理上也要考慮質感的均衡。一般來說,光滑的材料能反射光線、粗糙的材料可以吸收光線;空間大的賣場應以質感粗一點的材料為主,而空間小的在宜采用光滑質感材料;大面積的墻面可以粗一些,重點裝修的墻面在要精細一些,以取得對比的效果。

      一般情況下,建筑空間是由各個面圍合而成的。一般店鋪內部空間大多呈六面體,由天棚、地面與墻面組成,處理好這三部分有助于加強店內空間的完整與統一。

      .天棚

      店鋪中通常采用木天棚、石膏板天棚、金屬板天棚、石棉板天棚、玻璃纖維天棚等。

      木天棚——一般為不板或膠合板,可以是狹長條或大塊板、鑲板,也可用木板組成蜂窩狀頂棚。其特點是加工方便,材質輕盈,比較適用于中小型店鋪的天棚裝飾。

      石膏板天棚——表面可有平板與凹凸版之分,可組合成各種圖案,與燈具配合更會增強其藝術表現力。

      金屬板吊頂天棚——是一種華麗的裝飾材料,造型多樣,品種繁多,但價格較貴。

      石棉板或玻璃纖維天棚——兩種板材同具有耐熱、防腐蝕、質輕等特點,且吸音效果較好,適用于噪音較大的大型賣場。

      .墻面

      墻面作為空間的側面,以垂直形式出現,對人的視覺影響很大,因此是組成店鋪空間的重要因素之一。因此,在墻面處理中,應使它與門窗、燈具甚至通風孔洞結合起來,以取得完整的效果。在墻面用材料中,多以涂料、油漆、木質壁材、墻紙為主。

      涂料——種類繁多、色彩豐富。涂料干燥后形成薄膜,色彩和外面形式可以自由選擇。

      油漆——使用方便的墻面涂層,有較好的防水性能。

      木質壁材——可分為合成板、纖維板、木板。合成板即膠合板,它富于自然色彩,表面質感較好,是高級墻面裝修材料。

      墻紙——可分為編織墻布和塑料墻紙兩種,為最常用的墻面材料,色彩、圖案、質地較多,且可隨時改換。

      .地面

      作為空間的底面,由于它以水平面的形成出現,在處理上可采用不同的材料,瓷磚、石材、木板、塑料地板、地毯等較常用。

      瓷磚——極耐用的材料,色彩也較豐富。

      石料——分為大理石、花崗石、砂巖、石板等。大理石磨光后會發出美麗的光澤,色彩花紋十分豐富,為高檔地面裝飾材料;花崗巖石質堅硬,色澤統一,光潔度極好,是高檔、豪華的地面裝飾材料;砂巖和石板風格粗獷,色調沉穩,也是比較好的地面材料。

      木板——以木質材料為主,有保溫、彈性適當、紋質優美等優點,同時木地板有實木和強化之分。

      塑料地板——色彩豐富,圖案簡單,有一定彈性,施工容易,價格便宜。但其強度和耐久性較差。

      地毯——店鋪多采用化纖地毯,它裝飾性強,保溫和吸音性較好,可用于較高檔的店鋪中。

      3.店內裝飾的主要技巧

      在具體的店鋪裝飾上,應從以下兩點進行設計:

      其一,裝飾要有廣告效應,要給消費者以盡量強烈的視覺刺激。比如把店鋪門面裝飾成形狀獨特或怪異的形狀,別出心裁,吸引“眼球”。

      其二,裝飾要結合商品特點加以聯想。因為再新穎獨特的裝飾,其目的不僅只是吸引消費者的“眼球”,更重要的是使消費者沒進店就知道里面肯定有什么東西,并想進去看看。

      另外,在內店賣場設計上,首先應考慮到防止人流進出店內后是否會擁擠,特別是自動電梯應靠入口出遠一點。其次,店鋪內布置要體現出一種獨特的與商店相適應的氣氛。
                                           貨柜、貨架的設計
       
       
       
          貨柜是零售店鋪的主要設備,是店員出售商品的操作臺,并起著容納、儲存、展示一定數量的商品之功用。因此應做到商品醒目,容易選擇,取放方便。

      貨柜過去大都是由木材和玻璃作成的,現在已逐漸讓位于新型的鋁合金材料,過去主要是標準尺寸、長方形的柜臺,現在也出現離格中異型柜臺。

      通用貨柜制作成本低,互換性好,使用方便,但是,在布置商品陳列時,總使人感到單調、呆板、缺少變化。為使商品陳列美觀并富于變化,很多賣場采用了許多異型貨柜,包括三角形、梯形、半圓形及多邊形柜臺。因為利用異型貨柜組合,不但可以合理賣撐面積,而且可以屏除普通貨柜呆板、單調的形象,增添活潑的線條變化,使賣場呈現曲線的韻律。

      但在采用異型貨柜時,要注意因地制宜,要結合建筑格局布置、安放。一般來說,三角形柜臺放置在營業現場的角落,因為它占地小,能滿足飲料、食品、日用百貨等類商品的出售要求。眾多的三角形柜臺還可排成半圓形、圓形或扇面形布局,給賣場的整體布局帶來美感。

      梯形柜臺主要是為改變柜臺與柜臺之間銜接生硬而設計的。因為在拐角處,普通柜臺間的銜接呈直角,顯得生硬,且易帶來不安全因素,如采用梯形柜臺,柜臺間的銜接就比較自然,且能帶來營業面積的有效作用。

      半圓形柜臺在是為充分利用營業面積以展示商品,使顧客充分看到商品全貌而設計制作的。

      總之,采用異型柜臺時,要嚴格設計,計算好尺寸,按要求訂做。必要時,應考慮幾類柜臺的互換性。另外,還應考慮商品醒目、容易選擇、取放方便等方面。

      貨架則是用作陳列和放置備售商品的設備,貨架也有不同的構造形式和規格,有單面貨架、雙面貨架;單層貨架,雙層貨架,多層貨架;金屬貨架、木制貨架之分。貨架下層和背面用以儲備商品貨架設計應以便于保持陳列商品、整齊清潔、美觀大方、易取易放,并能充分顯示商品特點,保證正常銷售需要為原則。同時,應根據商品特征、 規格、正常儲備量、營業場所建筑條件和賣場形式等特點,設計不同的貨架規格和構造形式。

      此外,柜臺、貨架規格不宜過大,規格小,有易于移動、組裝的優點。貨架一般高度為80厘米~90厘米,寬度為60厘米~70厘米。貨架一般宜為三、四層為宜,下面多設一個拉門,以便于儲藏貨品。
                                         色彩搭配與燈光設計
       
       
       
          色彩、照明也是關系到店鋪裝飾的重要因素,他們對襯托店鋪的個性起著很大的作用。在裝修的過程中,如果能正確地運用他們,將起帶畫龍點睛的功效。

      1.店鋪的色彩搭配

      香港的黃金首飾店鋪大多以紅色為主色,有烘托喜慶氣氛的意思,且十分引人注目;而高檔器皿店則多以淡綠色花崗石裝飾地板,并配以咖啡色的陳列用具,起營造清新高雅環境的功效。由此可見,在店鋪的內外裝飾中,顏色的搭配大有學問。而要懂得顏色如何搭配才最好,就有必要掌握一些有關色彩的基本知識。色彩的種類很多,但都具有三種屬性,即色相、明度與彩度。掌握色彩的基本知識,就是要弄清色彩的這三種屬性。

      .色相

      色相指的是紅、黃、綠等顏色,也就是原色,是所有色彩的基本色。

      .明度

      明度表示色彩明亮度的顏色,例如淡粉紅色、鮮紅色、淡黃綠色。表示色彩黑暗度的顏色,例如淺灰色、紫色、橄欖色、褐色等。

      .彩度

      彩度是色彩的鮮明度,例如黑、白、紅,有可分為暖色系統和寒色系統。

      暖色系統一般來說是很容易親近的色系,如紅、黃等色,這比較適合面向年輕階層的店鋪。同色系中,分紅、鮮紅、鵝黃色等為女性喜歡的色彩,對女性用品店及嬰兒服飾店等較為適合。

      寒色系統看來有很遠高的感覺,有擴大感,嚴寒地區及天花板很高的店鋪不宜使用該色彩,否則進入店內會感到很冷清,親切感驟降,因此應盡量避免使用。但也并非絕對,比如在夏季,使用寒色系統的色彩,能襯托清涼感,是個不錯的選擇。

      總之,各種顏色對人心理上的效果可歸納為以下諸點:

      白色:喜悅、明快、潔凈、純潔之感。

      灰色:重用、平凡、溫和、謙讓、中立之感。

      黑色:靜寂、沉默、悲哀、絕望、罪惡、嚴肅、死亡。

      紅色:熱情、喜悅、活力、積極、愛情、革命、奔放。

      黃色:快活、希望、發展、愉快、智慧。

      橙色:健康、樂觀、活潑、積極、嫉妒。

      綠色:生命、平和、自然、健全、成長、旅行、環保。

      藍色:沉靜、沉著、海洋、廣闊、消極、精致、久遠。

      紫色:華麗、高貴、神秘、永遠。

      此外,店鋪色彩的要點必須考慮墻壁、地板及哂納公平等色彩的調和,因為能形成色彩效果的要素是商品顏色和墻壁顏色的調和。比如,背景為黃色的墻壁,如果陳列同色系的黃色商品時,看起來不但顯得奇怪,且容易喪失商品價值。由此可見,如果在陳列時,注意陳列相反色系的對比色,比如黑、白商品并列,商品會更加鮮明,從而吸引消費者的眼球。

      相反色系的對比,比如:黑對白,黃對黑,紅對白,黃對紅,等等。

      2.店鋪的燈光設計

      一個沒有燈光設計的店鋪,也不算成功的店。在店鋪中,如果有恰到好處的燈光設計,能增強商品的魅力,增強商鋪的商業氣氛。

      一般來說,店鋪的燈光設計主要依靠人工光源。人工光源有兩個最基本的作用:一是直接用于店鋪的外部照明,為照亮店鋪的門面和店前環境而安裝的,以實用為基本要求;二是為烘托店鋪氣氛、環境而設立的各種裝飾燈,目的是增加店鋪門面的形式美,其中以霓虹燈和櫥窗燈最為常用。

      就店鋪使用的光源來說,一般分為兩種:單色光源和多色光源。單色光源主要以店內為主;多色光源則主要用于裝飾,是外部裝飾的主要光源。另外,由于人對多色光的視覺反應不同,所以形成的心理感覺也不同:

      玫瑰色光源:華貴、高雅、幽婉。

      淡綠色光源:柔和、明快。

      深紅色光源:刺激性較強,使人的心理活動趨向活躍、興奮、激昂,或使人焦躁不安。

      藍靛色光源:刺激較弱,會使人的心理活動趨向平衡,控制情感發展,但也容易產生沉悶或壓抑的感覺。

      基于上面的認識,我們應該認識到,店鋪外部燈光的使用首先應考慮顧客對燈光的心理反應。

      .店鋪外部燈光設計

      店鋪外部燈光一般包括霓虹燈、櫥窗燈和外部裝飾燈。

      霓虹燈是店鋪外觀的重要組成部分,借以不顯示門市招牌為主兼有宣傳美化作用。霓虹燈是以遠眺為主的光源設計。其色彩選擇,一般應以單色和刺激性較強的紅、綠、白等為主,突出簡潔、明快、醒目的要求,字形要大,圖案力求簡單,伴以動態結構的字體、圖案等,一般收到較好的心理效果。

      櫥窗燈屬于近距離的外觀燈飾。它是近距離觀賞光源,所以一般不應使用強光,燈光間的對比也不宜過大,光線的運動、變換、閃爍不宜過快或過于激烈,否則會使消費者眼花繚亂,造成不舒適的感覺。

      外部裝飾燈是霓虹燈在現代條件下的一種發展,主要起烘托氣氛的作用。外部燈飾的使用應與店鋪的經營特色一致,采用傳統的中國古典式裝潢的小商場,其燈飾應以簡單或少色為主,不宜有過多的燈光變換和閃爍,應突出傳統和諧。比如,制成各種反映本店經營內容的多種造型燈,裝飾在店前的墻壁或招牌周圍,以形成濃烈的商業氣氛。

      .店鋪內部燈光設計

      在店鋪裝飾布局中,科學合理地配置照明及裝飾光源,不但可吸引顧客的注意力,還可使顧客在舒適視覺的環境中瀏覽商品,進而產生購物沖動。

      店鋪中使用的光源一般可分為:自然光源、燈光照明光源和裝飾陪襯光源。

      店鋪中的基本照明應盡量使用自然光,這樣即可降低費用,又能使貨品在自然光下保持原色,避免燈光對貨品顏色的“曲解”。同時,在現代化大都市中,普通人對自然光的崇尚已開超過對人工光源的喜愛。因此,在條件許可的情況下,應以自然光為主要照明光源。

      燈光照明光源是店鋪內的基本照明光源,起著保持整個店鋪基本亮度的作用。它一般安裝在屋頂天花板或墻壁上,多以日光燈等單色白光為主。如果整體亮度稍暗,則容易使人產生沉悶壓抑的感覺,使顧客的心理活動趨向低靡,難以產生購物的沖動。如果賣場內有多個獨立的店中店,則可在保持商場主題部位有效亮度的同時,店中店則可視商品而采用稍暗或其他的單色光源。

      裝飾陪襯光源是店鋪或陪襯商品為主,兼作局部照明用的光源,主要起美化店內環境、宣傳商品、營造購物氣氛的作用。一般分兩類:一是起裝飾整個店鋪內部環境作用的光源,如彩燈、串燈、宮燈等,一般安裝在貨柜內或離商品較近的地方,這類光源對顧客的視覺有較強的影響。因此,最重要注意亮度與燈色對環境與商品的陪襯和破壞作用。在具體使用時應注意:

      首先,應注意裝飾光源與照明光源的協調搭配,裝飾光源只起陪襯與輔助作用,不要喧賓奪主,使用時不宜按住哪個過多,亮度也不宜過強,對比不宜過大。

      其次,對專用于裝飾和映襯商品的光源,應注意光色與商品的協調。這類燈一般安裝在柜臺內或直接用來照射商品。應掌握的要點是:如果商品本身色調明快清晰,則燈光朦朧才能產生較好的意境;如果商品本身色調較暗,則應使用較強的燈光,以突出商品形象。在彩色光線照射或映襯在色彩鮮艷的物體或山上,如果光色與物色相同,則物體或商品會特別鮮艷;但如果光色是物體或商品的補色,則會減弱物品顏色的鮮艷程度,使物體變得灰暗,光色越趨向兩個極點,結果往往就越相背。

      此外,要注意燈光對色彩的“曲解“作用,常言道:“燈下不觀色”,說的就是這個道理。在燈光下,藍、綠兩色難辨;藍色貨品在燈光下顏色會變黑;黃色光映襯在藍色商品上,會使商品呈現幽雅舒適的綠色調,但黃色光照射在紫色商品上,就會出現濁灰色的暗淡色調。

      總之,燈光的設計與使用,應與顧客通常所反映的心理狀態相適應。一般來說,要裝遠光要強,近光要弱;遠光多色交融,近光少色或單色;遠光多變多動,近光少變少動或慢變慢動,這樣就能適應大多數消費者的一般心理要求了。
                                    使賣場更符合“心理學”
       
       
       
      不少開店的人在設計裝潢之初,只注意到了“好不好看”、“夠不夠特色”、“氣派”等問題,完全沒有考慮到顧客心理的因素,結果花了大把的裝潢費,卻沒達到預期的效果。

      雖然“氣氛”給人的感覺很抽象,其實,如果從心理學的角度切入,你就會清楚怎么安排座椅、如何設計燈光,以及該播放哪種情調的音樂了。

      1. 亮好,還是不亮好

      明亮的光線給人一種朝氣蓬勃、潔凈整齊的感覺,而昏暗的燈光則給人帶來昏昏沉沉、

           充滿神秘的感覺。因此,如果你開的是服裝店或美容院,最好選擇明亮的燈光,以免給顧客缺乏生氣的感覺;結果你開的是餐廳或咖啡廳,最好選擇柔和優雅的燈光,以使菜品看起來更加可口誘人,以增進顧客的食欲。至于昏暗的燈光,大概只適合酒吧了。

      當你在決定燈光及裝潢之前,不妨先拿自己店的產品(比如咖啡)在不同樣式的燈光、裝潢樣本下進行實驗比較,找出最佳的組合。

      2.音響大小影響“流動率”

      店鋪播放音樂的目的是為了減弱噪音,提高消費者的消費沖動。人類學家研究發現,人們在飲酒時,旋律越慢的背景音樂下,喝酒的速度反而越快。

      此外,也有許多開餐廳的人發現,放越吵鬧的音樂,顧客吃東西的速度就越快,尤其是當音樂的聲響超過120分貝時。試想,顧客連說話都要用“吼”時,還談何淺斟慢飲、聊天敘舊呢?所以,如果你還希望顧客在你店里多停留、多消費、那么,音樂的聲音千萬不要太大。

      3.氣味也很重要

      店鋪中的氣味大多是與商品相關的,特別是在專營門市中更為突出。比如花店中的花香氣味,皮革店中的皮革氣味,茶葉店中的清香味等。不少顧客正是從店鋪中散發出的氣味來判斷其商品的質量狀況的。

      氣味如同聲音一樣,有積極的一面,也有消極的一面。在店鋪中,顧客多化妝品柜臺上的香氣,對食品中的香氣,對刺激人的感覺神經的誘人氣味等,都能產生積極的心理反應。商品與其氣味的協調,顯然對引起顧客興趣,刺激顧客消費有積極的促銷作用。

      當然,對各種商品所釋放的氣味或店鋪有意釋放氣味的濃度,要注意與顧客嗅覺相適應,即顧客樂于接受的或能產生積極效果的氣味范圍。因為過強的刺激一樣會使人厭惡,引起反感。這就是過猶不及的道理。

      4.座椅舒適度決定“換桌率”

      如果你開的店是那種顧客坐得越久、消費越多的生意,比如酒吧,那一定要選擇坐起來柔軟舒適的沙發,才能讓顧客一坐下去就“懶得”離開了。

          而快餐店、速食店的椅子一般都又硬又直,目的就是要顧客快點走,因為只有這樣才能加快“換桌率”。要不然,如果每個人都點一杯飲料一坐大半天,那老板的生意恐怕撐不了多久,就得關門大吉了。

      5.八成的人喜歡熱鬧

      調查統計發現,八成以上的顧客在消費的時候都喜歡湊熱鬧。比如開餐館時,顧客除了會考慮口味因素外,還會參考這家餐廳的生意好壞。通常門可羅雀的餐館,會讓準備來消費的人聯想,是口味不好?還是衛生有問題?要不,是價格太“黑”了?否則怎么沒人上門呢?算了,還是換一家吧。相反,如果這家酒樓高朋滿座,顧客就會毫不猶豫地走進去,他(她)們的邏輯是:“有這么多人捧場,應該不會差到哪兒吧!

      既然顧客都喜歡湊熱鬧,你就不要故意潑他冷水,而應想辦法讓店里充滿人氣。那么,如何使店里充滿人氣?

      首先要做的是測量一下你店里的“熱鬧指數”。方法是:從早上開張起,以小時為單位,用畫“正”字的方式,統計每小時的消費人數,再做成一張“熱鬧時刻表”。有了這張表,你就可以知道,一個星期當中哪一天的生意最好、哪一天的生意最差,以及一天當中哪一個時段最熱鬧、哪一個時段最冷清。

      有了準確的“熱鬧指數”表后,接下來要做的便是想點子炒熱“冷清時段”。比如,有些開餐館的會利用生意清淡的下午時間,推出經濟實惠的下午茶,以吸引顧客來此聊天、談生意。一些商店會在特殊時段設計一系列的折扣方案,以提高空間和設備的使用率。

      但最厲害的招術,還是拿自己的熱臉貼顧客的冷屁股。只要你有一顆熱忱的心,熱情地服務顧客,相信再冷的時段都會被你炒熱,再冷的顧客也會被你溫暖,成為你的忠實客。

      6.店員制服的設計與選擇

      經營各種類型的店鋪,尤其是中高檔門市,都必須重視店員的著裝與服飾。

      店員的著裝應整潔、大方、沉穩、典雅,應量體度身,從聲譽好的服裝公司訂做,以確保制服的品質。

      男裝的設計,一般可稍略放寬肩部的尺碼或以加墊肩,以使其肩部顯得寬平,給人留下肩部寬闊、上肢結實的陽剛之美的印象。

      女性員工的服裝,應首先考慮裙子套裝,以類似男性西裝外套的樣式作外套最好,即以西裝上衣配同花式的裙子。西裝外套的剪裁必須合體,在腰部處不要收束得太緊,以免造成過分夸張胸部的效果。裙子長度以到膝蓋下面一點為宜。
       


      三. 店鋪管理 :                           如何面試店員
       
       
       
          對于新開業的店鋪來說,招募店員的工作至關重要。如果店員的素質跟不上,或者不符合你開設店鋪的要求,再好的硬件也無法創造應有的效益。

      店鋪招聘店員,一般多通過面試的形式。在面試時一定要注意以下事項。

      1.店前篩選法

      有人來應聘時,招聘者要在店鋪前接待他(她),并注意留心觀察。如果應聘者著裝異服、不修邊幅、心不在焉或吊兒郎當,招聘者最好婉言謝絕。

      2.面試的流程

      一般來說,面試應遵從以下的進本流程進行:

      規劃征才,店前篩選(填寫基本資料不夠、印象不佳者婉言謝絕),基本測試(成績不佳者婉言謝絕),面談(條件不符和者婉言謝絕),口試、筆試、實務(能力及實務不符者婉言謝絕),調查資料及背景(品性、素養不符者婉言謝絕),核決主管裁決,相關資料審核,錄用。

      3.面試的重點

      在面試時,招聘者有必要問清楚或注意以下事項:

      應品者的眼神或面部表情;

      其工作經驗及有突出表現的資力;

      其談吐風度、心態志趣與工作計劃;

      起離職另就的原因及來應聘的動機;

      能否輪班、加班;

      有無一生規劃或進修計劃;

      其個性、家庭背景和經濟負擔。

      告知應聘者本店的背景、未來計劃、制度、福利、培訓、待遇和工作內容等情況。

      4.選拔測試

      以筆試為初試,測試其學術理解程度;

      以口試的復選條件,考察其機敏度、應變能力、工作潛力及知識;

      運用專業口試、筆試或實務操作考評,測試應聘者的專業知識和技能。

      5.避免無效面試的心態和技巧

      認識到“人不可貌相”,不可片面以貌取人;

      不要像法官審訊一樣。因為應聘者在過分緊張的氣氛中往往會發揮失常。

      面試者要先從應聘者的簡歷中了解有關情況。

      面試中要注意雙向溝通,要相互尊重, 面試者大可多聽少評論。

      面試方要做好面試記錄,記下對應聘者的綜合印象及其他的能力、經濟負擔、家庭背景、個性、專長、志趣、健康狀況等情況及其他有特色的部分,以便建立人才資料庫。

      6.決定錄用的標準

      其能力、學歷、經歷是否符合單位的要求。

      店鋪的待遇能否滿足其經濟負擔。

      如果是特殊或較高級的人才,招聘方要多方探究,了解其操守品性。

      店鋪的發展是否能配合其個人發展或個人理想。

      錄用此人,對店鋪的經營或其他店員有無影響或排斥。

      對于要招聘的一般店員來說,優先選擇靈活、務實、工作經歷穩定,背景單純、人緣好的。

      7.面試后的復查

      復查的內容包括:這次面試的目標的實現情況;對應聘者的感覺如何,有沒有值得參考借鑒的地方;面試中哪一部分最滿意,哪一部分最不滿意,有哪些缺陷應予改善,或需強化;這些面試投入了多少人力、物力、財力,產生了多少效益。

      總之,如果你能認真把握以上面試店員的事項,就能招到稱心如意的店員,為你的店鋪增添新生力量。
                                           營業前的準備
       
       
       
             1.  個人方面的準備

      店員個人方面的準備包括以下三個方面:

      (1) 保持整潔的儀表

       店員的儀表包括其容貌、服飾著裝、姿態和舉止風度,店員的儀表如何,決定了他給顧客的第一印象,而這一印象又決定了顧客的購買行為。一個優秀的店員會自覺保持整潔美觀的容貌,穿著新穎大方或統一的著裝,表現出穩重高雅的言談舉止,用其得體的儀表感染顧客,使他們購買店鋪的商品或服務。成功的大商場、店鋪經營者都十分重視店員的儀表美,并把其視之為無聲的宣傳、最好的廣告。

            要使店員保持整潔的儀表,至少要督促其做到以下三個方面的內容:

          一是儀容整潔。要勤梳頭、勤剪指甲、勤洗手,要及時修面,要保持臉部干凈,清除體臭。

          二是穿著素雅。顧客走進店鋪,首先注意到的便是店員的著裝。由于店員的工作屬于服務性質,所以不宜打扮得過于花枝招展,以免引起顧客的反感。店員的著裝應以素雅潔靜為宜,最好統一著制服,每天佩戴工作牌,以利于顧客監督。在營業時間,店員不能穿花里胡哨的衣服,女店員不能穿著袒胸服、透明服、超短裙等。

          三是化妝清新。店員要注意秘書的發型,男店員要留短發。女店員要適當化些淡妝,以形成良好的自我感覺,同時給顧客留下清新的視感。

      (2) 恢復旺盛的精力

          人生不如意事常八九。我們每個人在生活中常有令自己不愉快的事兒,但作為店員,在上班時間里,一定要有飽滿的熱情、充沛的精力,切不可無精打采,萎靡不振,更不能怒火中燒、咬牙切齒,像誰欠你十萬八千塊似的。店員在上崗必須調好自己的情緒,始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心態,并時刻牢記,把消費者當出氣筒的行為,會極大地傷害顧客,有損于店鋪利益,最終殃及自身。

      (3) 修成大方的舉止

          顧客的需要就是店員的需要,顧客的滿意就是店鋪的財富。作為顧客時,我們都會有這樣的感受,走進一家店鋪,我們都希望店員言談清晰、舉止大方得體、態度熱情持重、動作干脆利落。這便是顧客的需要。顧客希望店員能夠舉止大方,店員就必須平時多注意、多體會、多練習。

      2. 銷售方面的準備

          銷售方面的準備是做好一天營業的基礎。顧客進到一個店里,主要目的不是來感受店員的服務,而是來購買商品或服務的。所以店員不但要搞好個人方面的準備,更應做好銷售方面的準備。也只有做好了銷售方面的準備,才能保證營業時間內忙而不亂,提高效率,減少顧客等待的時間,避免差錯和事故,所謂有備才能無患。

      以售貨店鋪為例,銷售方面的準備,主要包括以下四個方面的內容:

      (1) 備齊商品

          店員要檢視柜臺或貨架,看商品是否齊全,及時將缺貨補齊;對于需要拆包、開箱的商品,要事先拆除包裝;對于需要搭配成套的商品,要及時搭配好;對于需要組裝的商品,要事先拼裝;要及時剔除殘損和變質的商品,一句話,就是要使商品處良好的銷售狀態。

      (2) 熟悉價格

          店員要對自己負責柜臺或貨架的商品價格了然于心,特別是有降價空間的商品,店員尤其需要搞清底價,牢記底價,以免忙中出錯。

          只有當店員能夠準確地隨口說出商品的價格時,顧客才會有信任感,如果店員吞吞吐吐、支支吾吾、甚至還要查閣賬本,顧客的心中就會有疑惑,甚至打消購買念頭。

      (3) 準備售貨用具

          店鋪中必要的售貨用具,對于店員的銷售工作有很大的幫助,一定要預先準備齊全。零售柜臺的售貨用具大致分以下幾種:

      計量器具:秤、尺、量杯等;

      包裝用品:紙、袋、盒、繩等;

      實驗用品:衣鏡、電池、萬用表等;

      售貨工具:剪刀、鏟、勺等;

      計價用品:計算器、發票、筆等;

      充足的零錢。

      (4) 整理環境

          店鋪開門之前,店員要搞好清潔衛生,要調好光源,要使各種用品擺放整齊,讓顧客一進門就有一種清新整潔的感覺。

                                               顧客對門市的需求
       
       
       
      日本零售業者曾做過一個大規模的調查,結果歸納出顧客對門市的具體期望:

      (1)       顧客將漸漸移向人際關系較密切的門市;

      (2)       門市營業員的笑容可以改變購物心情;

      (3)       門市面上環境潔凈;

      (4)       對能站在購買者立場,從旁出主意的門市會產生依賴感;

      (5)       該門市有專門權威性;

      (6)       門市的店主是個尊敬勤勉的商人;

      (7)       門市中的商品上都附有很明確的說明;

      (8)       門市中有現場示范講解;

      (9)   該門市門庭若市,我也愿意去;

      (10)   門市中的服務周到;

      與以上情況相對應的,顧客對于有以下行為的門市是不喜歡的:

      (1)       啰啰嗦嗦地緊迫盯人(或尾隨叫賣);

      (2)       待客不親切;

      (3)       如果不買,態度馬上就改變;

      (4)       強迫推銷;

      (5)       換貨困難且臉色很不善;

      (6)       對顧客虛偽地巴結;

      (7)       缺乏商品知識,且不懂裝懂;

      (8)       對工作沒有熱情;

      (9)       店堂令人覺得不干凈;

      (10)   無視顧客的提出的要求,無動于衷;

      (11)   無視顧客的反應,我行我素;

      (12)   營來員在營業時間相互聊天;

      (13)   對顧客很不客氣,對同事動作粗魯;

      (14)   談論已經離開的顧客;

      (15)   在顧客面前竊竊私語;

      (16)   在接待某位顧客時,對其他顧客的詢問不理不睬;

      (17)   對顧客厚此薄彼;

      (18)   無視陪同購物的人;

      (19)   不坦率地聆聽顧客的抱怨;

      (20)   貶損顧客在其他商店買的商品,說其他商店的壞話;

      (21)   如果顧客是個孩子,則在品質、分量上有欺騙行為;

      (22)   不找零錢,貪圖小便宜;

      (23)   該店鋪門庭冷落;

      (24)   不兌現宣傳中的承諾。
                                            防“偷手”實戰高招
       
       
       
      (1)給店員以合理的報酬

          用高薪養廉這一招,對于老板來說,多半會兒感到一定程度的心疼,而店員并不會認為是什么高薪。所謂合理的報酬主要是針對店鋪的主要工作人員,如大堂經理等。

      (2)不給店員“偷手”的機會

      建立防止“偷手”的制度。但不要迷信財務制度的效果,通常只能減少“偷手”的可能性,增加“偷手”的成本,如同防盜門的作用一樣。相關的財務制度可以參照正規的財務制度規章。關鍵之處在于店主一定要重視,并且隨時檢查。再好的制度,如果你不執行,那無異于一紙空文。

      (3)以身作則,公私分開

      許多店鋪生意混亂的財務狀況,與老板公私不分有直接重要的關系。本來生意的現金周轉`利潤水平都處于相對理想的狀況,但店老板個人的高消費,足可以嚴重影響店鋪的財政狀況。

      道理很簡單,盡量減少企業營運過程中的不可以預計因素,是保證企業順利營運與發展的重要措施。店主的日常消費如果實施“供給制”,完全有店鋪按需供應,則將增加店鋪的營運費用,比同業者憑白高出了一截成本,勢必削弱相對競爭力。

      公私分開對于合伙經營的小店具有更加重要的意義。如果一個人不遵守游戲規則,大家都將不遵守游戲規則。轉眼間,店鋪成了幾個合伙人的“大飯鍋”,不吃跨它才怪呢。

      解決店老板無“收入”`使其公私分開的方法很簡單:自己給自己開一份合適的月工資。

      老板有了一份工資可以養家糊口,并在一定階段維持一定的生活水平;同時還防止過早地進入奢侈消費的行列,對積累必要的發長資金有利。

      在合伙開店的合伙人中,有多種情況。有參與店鋪業務的,也有不參與店鋪業務的;參與的程度、個人的能力也有一定的差異。如果采用同樣的利潤分配形式,是鞭打快牛,將嚴重傷害部分合伙人的利益與積極性,導致生意的解體。而通過工資差異的調節,至少可以緩解這種矛盾。
                                             基本財務知識
       
       
       
      想使店鋪的經營管理更加合理,走上正軌,店主就必須加強財務管理,而要做到這些,其自身就必須具有基礎的店鋪基本財務知識。

      財務是指公司中有關資金的籌集、使用、分配、償還等方面的經濟業務。具體包括與銀行之間的存款、貸款和轉帳結算業務;與其他公司之間發生的結算業務;向稅務部門納稅;給員工支付工資和福利費等業務。

      財務設計到經濟組織的全部經濟活動,是保證公司生產經營活動順利進行的必要手段。財務管理好了,既有利于加強經濟核算,加速資金周轉,節約開支。增加積累,促進公司的健康、快速發展。

      財務管理,是按照資金運動的規律,對資金來源和資金運用進行合理安排,對自身經營過程的物質、勞動消耗和經營成果進行計劃、監督、核算和分析的一向綜合性工作。

      店鋪經營者可以通過財務管理達到三個目的:

      (1)通過財務管理積極籌集資金,廣辟財源,增加資金積累,并對資金進行合理分配和靈活調劑,保證店鋪經營活動的順利進行。

      (2)通過財務管理節省開支,降低經濟效益。

      (3)通過財務管理實行嚴格的財務監督,對費用開支認真審查是否合理、合法,對浪費現象及時采取措施加以堵塞,對收益分配、工資、以及福利加以正確處理。
                                              開張如何造勢
       
       
       
      好的開始是成功的一半。對開店來說,這也絕對是金科玉律。開張當天造勢的成功與否,幾乎決定了該店未來的命運,這是無數前輩花了數不清的銀子才得來的教訓。那么,如何在開張時造好勢呢?下列方法可能對你有效:

      1. 邀請眾人來捧場

      在開張當天,請來親朋好友`左鄰右舍,為你捧個人場。                                         

      2. 花團錦簇

      開張當天,店鋪門口一定要放滿“祝賀生意興隆”的花籃,以示人際關系的良善。

      如果你的朋友不夠多,可以自己掏腰包,制造“虛假”繁榮,營造熱鬧氣氛。

      3.請名人

                  如果肯花錢,通過名人、明星的名人效應,來拉抬聲勢;蛘哒埼椠埼瑾{對來助鎮,凝聚人氣。人氣旺了,才氣自然跟著興旺。

      4.把喜氣帶給顧客

                  從事服務業原本就是要帶給顧客新的感覺、新的滿足,讓他們有新的話題。因此,開幕當天更要把喜氣帶給顧客,或是提供特別的服務,或是送個禮輕人意重的小禮物,讓顧客得到心靈上的喜悅和滿足,那開張時所花的人力`物力就物超所值了。

      5.見者有份禮

                 你甚至可以在店門口為路過的人送個氣球`面紙等小禮物,或者傳單,引起更多人的關注。

      6.特價優惠

                   開張期間你可以舉行“特價優惠”等促銷活動,以延長開張當天的氣勢。不過,如果開張一波的造勢不夠成功,那就要想辦法利用各種節日來繼續做進一步的促銷,發動新一輪的攻勢,刺激消費。

      7.面面俱到

                  很多店在開張當天宣傳造勢做得很好,店里也人山人海,可是卻沒有作好萬全的準備,客人來了沒人招呼,或者讓客人等得過久,整個店里亂哄哄的,一會缺這樣,一會少那樣,服務質量相形見拙,這是會影響日后的生意的。

                  總之,開店前準備得越周詳,開店后就越有成功的希望。需要特別提醒你注意的是,千萬別小看一個客人的力量,一個顧客等于一個市場,得罪一個顧客往往失去一個市場。
                                       跟稅務機關打交道
       
       
       
         (一)如何辦理《稅務登記證》

             店鋪經營者離不開和稅務部門打交道,最先的交道發生在開業登記時。

             開店創業像辦企業一樣,都必須向國家納稅,依法納稅是每個公民應盡的義務,這是我們每個人都知道的常識。對于開店來說,只有辦理了《稅務登記證》,按照相關規定定期納稅才算是合法營業。

      按規定,每個業主在領到工商行政管理部門發放的營業執照30日內應盡快到當地稅務機關(包括國稅和地稅)辦理登記,以保證企業或店鋪能正常開業。辦理《稅務登記證》的相關事項主要包括以下幾點:

      (1)辦理《稅務登記證》首先應該按要求如實填寫說物登記表!抖悇盏怯洷怼钒ǖ膬热萦校鹤∷、經營地點;企業經濟性質;企業形式、核算方式;生產經營范圍、經營方式;注冊資金(資本)投資總額、開戶銀行及賬戶;生產經營期限、從業人數、營業執照號碼;財務負責人、辦稅人員及其他有關事項。

      (2)大型連鎖企業在外地有分支機構或從事生產、經營的場所的,還應登記其總機構名稱、地址、法定代表人、主要業務范圍、財務負責人。

      (3)在填寫《稅務登記表》時,應按稅務機關要求提供以下有關材料及證件;營業執照;有關合同、章程、協議書;銀行賬號證明;居民身份證或其他合法證件;稅務機關所要求的其他材料和證件;免稅企業提交的免稅證件、資料。

      (4)經過稅務機關對稅務登記表及相關證明、資料的審核(一般在30日內完畢)符合規定,即可發給《稅務登記證》。

      取得《稅務登記證》后,即表示你已完成稅務登記工作。有了前面所提到的相關證件、手續,再加上剛剛拿到的《稅務登記證》,你的店鋪便可順順當當地做生意了。

      (二)稅務機關征收稅款的方式

      稅務機關對納稅人的稅款征收方式主要有以下幾種:

      (1)查賬征收;

      (2)查定征收;

      (3)定期定額征收;

      (4)代扣代繳;

      (5)委托代征。

      對于店鋪經營者來說,稅務部門多采取查賬征收和定期定額征收的方式收稅。

      (三)變更與注銷稅務登記

      在店鋪經營中,如果發生轉業、遷移、改變經營方式、經營范圍、合并、分立等情況時,店主應于工商行政部門管理部門批準之日起15日內,向所在地稅務機關辦理變更登記的手續。

      如果店鋪發生歇業、停業、破產等失去原有納稅人資格的情況時,門市經營者也要在有關部門宣告之日起15日內或發生上述情況前,向所在地稅務機關申請辦理注銷稅務登記,同時還必須繳清應繳納稅款,繳銷發票和稅務機關發給的其他有關證件。
       
                                               如何和工商部門打交道
       
       
       
             開店,必須辦理開業手續,這就必須和工商行政管理部門打交道。

      對個體工商戶來說,可以直接到工商行政管理部門申請開業登記。

      符合規定的申請從事個體工商業經營的個人或家庭,應由申請人向戶籍所在地的工商行政管理所遞交從事工商業的書面申請。申請書的內容包括申請人、從業人員的身份和經營目的、經營范圍方式等。同時填寫《個體工商戶申請登記表》。

      申請人和從業人員需提交本地戶籍證明;其他人員提供相關身份證明。

      個體工商戶應當登記的主要項目有:字號名稱、經營者姓名和住所、經營場所、從業人數、資金數額、經營范圍等。

      工商行政管理部門在收到申請人提交的符合規定要求的全部文件受理后,應于30日內作出審查決定。核準登記的,發給《營業執照》;不予登記的,書面通知申請人。

      以上是登記開店的很主要方式。如果要把該店鋪申請開辦成私營企業,則申請人需要向辦理登記的工商行政管理機關提交以下幾種相關文件和證件:申請人身份證明;場地使用證明;驗資證明;經營范圍中有法律、行政法規規定的要提交批準文件;合伙企業申請登記時,應當提交所有合伙人的書面協議。
                                               如何開設賬戶
       
       
       
            為了加強資金管理、方便經營,店鋪業主可以在銀行為店鋪開設賬戶。

      在開設賬戶時,店主必須經過以下開戶手續:

      (1)提交有關開戶證明

      這其中全民或集體所有制的商業企業必須向銀行提交其主管部門出具的證明和工商行政管理部門發給的營業執照。

      個體店主必須向銀行提交工商行政管理部門發給的營業執照和街道居委會出具的證明。

      上述證明文件經銀行審查同意后,由銀行發給開戶申請書。

      (2)填寫開戶申請書

      開戶申請書要求填明以下事項:申請開戶單位名稱、單位性質及級別、上級主管部門、工商行政管理部門批準文號、單位地址、電話、資金來源的運用情況,生產經營范圍等。此申請由單位蓋章后交銀行審查。

      (3)印鑒

      印鑒是開戶單位委托銀行從自己的賬戶中支付款項時,留供銀行核對鑒定支款憑證印章的底樣。

      (4)銀行編發賬戶

      (5)確定賬戶的使用方法

      單位在銀行設立的賬戶,從使用方法上分支票戶和存折戶。其中存折戶適用于賬面余額小,業務發生少,缺少專職財會人員的單位和個體經營戶。這對大多數店鋪經營者比較合適。

      (6)交存開戶款項

      (7)領購業務憑證

      經過這幾道手續,你店鋪的銀行賬戶便開設成功了。

      四.店鋪經營:


                                          促銷不是可有可無的
       
       
       
            開店創業,為使業務穩定增長,提高利潤,促銷是絕不可少的。
      促銷和廣告是有區別的。廣告是把產呂的內容介紹給消費者,通俗的說,廣告是引誘消費者去接近產品,而促銷則是促銷人員主動把產品帶到消費者面前。兩者如能相互配合,對銷售量的提高將大為明顯。

      促銷的意義在于,能通過各種方式,使消費者相信他們自己正需要這種產品或服務,不單需要,而且有很大的需要,最好現在就立即買入或消費。

      我們知道,如今餐飲業的競爭越來越激烈,人們常常絞盡腦汁,想方設法,由此,各種促銷手段也層出不窮。

      2001年初,湖北武漢的酒店便增添了一項新的競爭內容,比誰上菜上得快。報載,該市一大酒店對外公開承諾,顧客在該酒店用餐,5分種內茶水、紙巾、涼菜沒有上桌,結賬時按7折收費;點菜8分鐘內沒有上第一道菜,30分鐘內顧客所點菜品沒有上齊,也按7折收費。此舉推出后大受顧客歡迎,該店的生意也日漸紅火。隨后該市其他酒店、餐館也紛紛推出各具特色的限時上菜服務。

      時下市民進餐越發講究環境整潔、服務快捷,洋快餐因而大行其道,作為有悠久文化傳統的中餐卻日漸式微。而且激烈的競爭使酒店不得不挖空心思多方面滿足顧客的需要。限時上菜既是酒店綜合實力的反映,也是餐飲業發展到一定層次的產物。酒店的投入雖然加大,但卻節省了顧客的時間,同時也提高了酒店的換桌率,可謂一舉兩得。

      鄭州阿慶嫂飯店的促銷新招就吸引“眼球”,更是新奇有效:“新四軍”跑堂。在酒店,笑臉迎客的是“新四軍”;端茶送水的也是“新四軍”和“阿慶嫂”,加上滿墻的《沙家浜》劇照和背景音樂,真正使人恍若到了“沙家浜”。按酒店負責人的說法:阿慶嫂的故事與新四軍密不可分,所以用新四軍來營造氣氛,也就順理成章了。而且,“我們把這種新的工裝作為企業的一部分,很注意保潔,不會污損服裝。公司的成立和命名本身,就是想向參加抗戰、保家衛國的人士表示敬意!北M管媒體對此褒貶不一,食客們也議論紛紛,但是我們不可否認的是,企業的促銷目標似乎也已經達到了。

      還有一個商店在一次促銷活動中對顧客承諾:“本店在此次促銷活動中設有休息咖啡廳,如果哪位顧客有點累,不妨到我們的休息室喝杯咖啡,您將品嘗到可口的咖啡。本店服務周到,歡迎您的光臨!庇辛诉@一告示后,到過這家店的顧客,在與朋友們和親人聊天時,常會不經意提起,無形中又影響了一大批潛在客源。

      其實,我們不用舉更多的例子,大家都明白促銷在商業活動中的巨大作用,也正因為如此,很多機構都有專門的促銷部門,一年365天都在想著“促銷”的事情,以維持產品的市場占有率,甚至是增加市場占有率。

      當然,如果你本身就是促銷高手,那么即便你的店是家小店,相信也會受街鄰們的注意,坐鎮的店也必定在你的“促銷”中充滿生氣,生意興隆。

      總而言之,促銷的目的主要有以下幾個:

      加速貨品的銷售,使營業額大幅增加。

      提高店鋪知名度。把貨品、服務、店鋪名字等直接而深刻地印入消費者的心中,使他們想起這類服務或產品時,便能想起你的店鋪、商品或服務。

      刺激大眾的消費欲望,使其產生消費沖動。

      經常性的提醒公眾有這種服務或商品。

      制造消費商機。直接面對潛在用戶,游說他們采用某種貨品或接受某種服務。

      上述幾點對于開店創業的你是相當重要的。你應該銘刻在心,運用自己的創意,以達到促銷的目的,千萬不可認為促銷是可有可無的事兒。不想、不做促銷,只是消極地等客上門,因為這無異于守株待兔、坐以待斃。不要以為自己做的只是小生意,沒必要搞促銷,其實大有大的做法,小有小的做法,只要你想,你在琢磨這個事情,就能找到合適的促銷策略,從中嘗到促銷所帶來的“甜頭”,并樂此不疲。
                                       店鋪危機的應對
       
       
       
            置身茫茫商海,在店鋪經營中難免有個起起伏伏。作為店主,首先要清楚的是,有些危機是可以避免的,比如你在做決定前能夠更充分地了解情況,經過深思熟慮,也許就能避免危機了;而有些危機卻并非你能控制的,就像古語說的那樣,城門失火,殃及池魚。當危機來臨時,如何正確應對呢?
      一、開店失敗的六大原因

       對于開店做生意來說,防止陷入失敗的陷阱是最為重要的。因為店鋪開門一天,都有一定的固定費用支出,如果沒有收入與盈利,必然是坐吃山空。加之很多店鋪的本錢都很有限,尤其是那些小門臉的門市,稍有閃失,必然是血本無歸。道理很簡單,店鋪的固定投入,比如店鋪裝修、展示道具、必須的存貨等,基本上是不可能回收的,更換店主后,這些固定投入常常是一錢不值。此外,店鋪更換新主人后,通常都會重新裝修。

       店鋪生意有其特殊性,以下六個原因是開店做生意的“致命殺手”,作為店老板,必須防止陷入這樣的敗局。

      1.選項失誤

          不少人在準備開店的時候,只是從自己認為的“有利”角度考慮問題,想當然,而沒有進行全面的分析判斷。很多店鋪的經營走進困境,乃至失敗,最主要的原因便是選項失誤,經營著注定失敗的生意。

            店鋪經營是在特定的場所開店,提供特定的商品或服務,等著消費者上門選購或消費。因此我們必須牢記一點;開店與準備特定的商品或服務是店鋪生意的“結果”,而不是“原因”。也就是說,開店是因為在特定的地點,有足夠的消費者對特定的商品或服務有現實的消費需求,這才是店鋪生意的根本原因,而并不是開了店就一定有生意。

      2.選址不當

            國外有一種觀點,即店鋪成功的秘訣有三點:其一是選址,其二是選址,其三還是選址。

            同此可見選址對于店鋪的關鍵所在。

            同樣的一種植物,在森林中可以成為參天大樹,在沙漠中只能枯死。店鋪生意從本質上說,應該屬于“植物型”的經營模式。什么店鋪應該找到適宜它生長的土壤。這其中的道理似乎不難理解,前面的章節中我們已經闡述得很清楚了,如果你讀到此仍然體味不到選址對于店鋪生命的重要性,那么請翻回選址一章,再讀一遍。

      3.管理不善

            管理不善是所有生意和事業的致命殺手,店鋪生意也不例外。嚴格來說,店鋪生意是更需要管理的生意,我們一般多用“打點”、“料理”等字眼來形容它。

            開店失敗的原因很多,例如用人不當、慢待顧客、進貨失誤、補貨不及時、現場管理混亂等,所有這些都是管理不善所致。我們常有這樣的經驗,但經營業績卻截然不同,原因很明顯,那就是“管理”。

            專家研究發現,開創一個事業,要想獲得成功,市場可行性占去成功因素的40%,管理則占30%,其余的30%是天時、地利和人和,即便是家小小店鋪,管理同樣是不可或缺的。不少店鋪關門大吉的教訓是店主缺乏管理經驗。

            現實生活中,一些店老板以前是屬于上班一族,在大企業中對某個小部門的業務管理還算得心應手、了如指掌,但要主持一個事來,這點經驗往往是不夠的。例如,做過銷售的人,可能對財務方面缺乏了解,在估計投資總額時,只考慮到開店必需的項目開支,而對一些額外的開支,如稅收、意外、各項收費等忘得一干二凈,對存貨、現金流動等估計不足,導致開業后捉襟見肘,運作不暢。

            還有一些店主在經營店鋪前已經創有其他小事業,他涉足開店,是希望作多方面的發展,這一類投資者往往會犯同一個錯誤,即自以為是,把過去自己辦企業的獨斷專行作風帶過來,認為自己有經營管理的經驗,而忽略了店鋪生意的特殊性。所有這些都是缺乏店鋪生意管理經驗的具體表現。

      4.缺乏足夠的專業知識、經驗和業務關系

            如果說“管理不善”可以通過學習克服的話,專來知識、經驗與業務關系則純粹是店主個人的事情,誰也沒有辦法幫忙。

            專業知識、經驗和業務關系是店鋪生意的進入障礙。在營銷學中,有一個重要的概念就是進入障礙。所謂進入障礙,是指做特定生意必須達到的前提條件。我們常說的“沒有金剛鉆,別攬瓷器活兒”,金剛鉆就是干瓷器活兒的“進入障礙”。

            在實務中,一般的進入障礙有兩個重要因素:一個資金,二是專業知識。開店在解決了資金問題之后,就只剩下特定行業的專業知識、經驗與業務關系。如果您對自己的生意沒有一定的專業知識,則成功的可能性將降低很多。當然,你最好不要輕易進入了。

            經營特定的店鋪,往往需要通用知識與專業知識。

            通用知識,包括各種用的管理知識、營銷知識、各種基本常識等,這些知識適合所有的行業。實務中的人事管理、市場營銷、財務管理等就是通用的知識。

            專業知識,是特定行業的知識,這種知識往往是特定行業所獨有的。例如,餐飲業中大廚師的烹飪知識與技巧,和尚的經文與法事,服裝的生產技術、流行信息、布料知識等。

            核心專業知識是賺錢的原因。在特定生意中,專業知識有特定的核心專業知識。兩家相鄰的店面,經營同樣的服裝生意,所有的營銷措施類似,但一家賺錢,一家賠錢。原因在于兩家老板進貨的眼光有差異。賺錢的老板進的貨通常適銷對路,受到消費者的歡迎;賠錢的老板進的貨銷量平平。因此,開服裝店的核心專業知識就是進貨的眼光,包括個人的品味、流行資訊的把握、供應渠道、對消費者的理解等。

          可以說,所有的店鋪生意都有其核心的專業知識,也就是專業經驗,以及特定的業務關系,這是獲得競爭優勢的關鍵。缺乏足夠的專業知識、經驗和業務關系,通常都會失敗,這是開店做生意的一大特點,通俗地說就是“內行開店”好賺錢。

      5.資金不足

            開店做生意,如果沒有足夠的資金,也是很難成功的。因為做生意的基本原則便是“將本求利”,沒有足夠的本錢,做起生意來勢必艱難。

      對于開店來說,要明白經營店鋪需要包括兩個部分的資金:其一是店鋪開辦資金;其二是店鋪經營資金。其中,店鋪開辦資金是指租賃門面、裝修門面、置辦營業設備、招聘人員的資金,這一部分一般占開店總投資的五到七成;開辦資金是開店的一次性投入,如果開店失敗了,是很難收回的。

      店鋪經營資金,是指采購商品的資金,通常應當是店鋪月營業額的3倍。因為在實際操作中,店鋪采購的第一批商品可能出現失誤,必須及時籌集適銷對路的第二批商品,否則店鋪可能陷入被市場無情擠出的窘境。

      在現實生活中,很多人都忽略了店鋪經營資金的重要性,認為將店鋪裝修之后,守著鋪子就肯定能夠賺錢。當商品采購出現失誤之后,店鋪經營業績處于很低水平時,沒有足夠的現金支付各種費用,以及籌集新的商品,只能眼睜睜地看著店鋪一天天衰敗,直到關門歇業。還是那句老話說得好,“窮家富路”,做生意一定要準備好足夠的資金。

      6.所有權出現糾紛

            有時,一些生意興隆的店鋪也會在很短的時間內倒閉,這其中的原因外人很難窺其端倪。出現這種情況,多半是店鋪內部出現了問題,最常見的便是店鋪的所有權出現了糾紛。

            現在有很多店鋪是由幾個老板共同投資創建的,一人一個主意,當股東之間出現不可調和的矛盾時,店鋪的生意勢必受到影響,有時甚至是毀滅性的。這一點也應引起充分的重視,家和萬事興嘛。
       
                                              如何炒熱一家店
       
       
       
            新店開張是一個經營的起點兒,廣告策劃與營銷也應從此時開始。其實,門店開業是宣傳的絕好機會,經營者都非常重視開張大吉之日,但是,在重視程度和策略上卻有所不同,其效果也自然各有千秋了。

          報載,中華書局要在北就開設一個門市部,便于工作在報上登了一個廣告:該店開張大吉之日,將請第一位到店“站腳助威”的讀者剪彩,并奉送紀念品以示敬意。該廣告使開業那天引來了不少看稀奇的觀眾,一位清晨五點就趕到的記者不但成了剪彩者,還領受了《朱子集成》十二卷的饋贈。同時,這別開生面的開業廣告也成了當地眾多報紙的花邊新聞,一時傳為京城佳話。你可以對比一下,該創意所帶來的宣傳效果,相比那些開列一長串祝賀單位名單,或者邀請領導和名流剪彩,哪個更好呢?

          事實上,門店的經營,有很多工作就是提高知名度。然而,知名度還不能包括經營的所有內容,在此,好的形象比知名度更重要。這是人人都明白的道理。

          美國著名的辛迪諾商店在開業之初,經常贊助那些能在電臺、報刊拋頭露面的項目,使商店在社會知名度大大提高,可商品銷售就是不見起色。為此,他們作了一份問卷調查,題目是:“既然你知道我們的商店,那為什么不來購貨”,他們得到的答案是:“我們認識了你,但并不等于信得過你!

          這一調查來的結果使商店老板恍然大悟。于是,他果斷決定,把大眾媒介上拋頭露面的贊助費,用來定做了許多垃圾箱,放在大街小巷,上面印有該店的名稱,還印有公益性質的內容,比如“請愛護衛生,把垃圾倒入箱內”之類的字眼。人們慢慢地在潛意識中形成了“這樣的商店信得過”的觀念。店的生意開始紅火起來。

          上面的事例再次印證了那個樸素的真理;知名度和好的形象不能劃等號。因此,營銷策劃既要擴大知名度,更要塑造企業的好形象。只有二者雙管齊下,才能收到好的效果。

      諸如此類的例子還有很多;

      英國倫敦的一條街上,有三家漂亮的裁衣店,裁縫個個手藝高超,不相上下。

      這一年,為了招徠更多的生意,三家裁衣店先后在自己的店鋪前立起精制的廣告牌。其中一家最先掛出一塊醒目的廣告牌。上面寫著:“本店有倫敦最好的裁縫!绷硪患乙娏松侣浜,馬上掛出一塊同樣大小的廣告牌。上面寫著:“本店有英國最好的裁縫”。人們以為第三家裁衣店一定掛出:“本店有世界上最好的裁縫”廣告牌。然而,第三家裁衣店的老板并沒有再往大處吹,而是出人意料地把筆鋒一轉,掛出了一塊極為普通又非常絕妙的的廣告牌:“本店有這條街上最好的裁縫!贝伺埔怀,立即受到顧客的眾口稱贊。

      還有一個“巧聯招來八方客”的開店故事:

      20世紀年代的成都,有一家經營不甚景氣的酒家,生意日漸清淡,老板為此是愁腸百結。

       這一天,有一秀才入店吃酒,連夸好酒。但見老板苦笑不語,秀才知此不覺雅興頓志,揮毫寫了一副絕妙對聯:

      “為名忙,為利忙,忙里偷閑,且喝一杯茶去;

      勞心苦,勞力苦,苦中作樂,再倒二兩酒來!

      此聯貼出,引得文人墨客、腳夫、官員慕名而至。欣然痛飲幾杯,真乃是一副雅俗共賞的商聯救活了行將破產的酒店。

      美國人希爾茲的銷售術也同樣高明:

      美國人希爾茲開了一家小店,開始時,生意蕭條,后來他經過精心的計算,決定只要顧客拿出一美元,便可以任意選購店里的一件商品,于是招來大批顧客,銷售額甚至超過附近幾家大的百貨公司。后來他改行經營綢布店,又在經營方式上出新意,決定凡是在該店購買10美元的綢布贈白券一張,積白券5張可況換藍券一張,積藍券5張可況換經券一張,積紅券5張的,可任選價值30元的商品作酬謝。這種“希爾茲銷售術”,使他很快便跨入百萬富翁的行列。
       
                                                  如何應對店鋪危機
       
       
       
            人食五谷雜糧,沒有不頭痛腦熱的.置身茫茫商海,在店鋪經營中也難免有個起起伏伏的。作為店主,應當清楚的是,有些危機是可以避免的,比如你在做決定前能夠更充分地了解情況,經過深思熟慮,也許就能避免危機;而有些危機卻并非你能控制的,就像古語說的那樣,城門失火,殃及池魚,比如你經營得好好的雞餐館遇上令人談“雞”色變的禽流感,即便于工作你的雞禽類菜品沒有任何問題,銷量也難免在減。當危機來臨時,如何正確應對呢?
      1.  資金周轉不靈

          造成資金周轉不靈的原因可能是多種多樣的,比如創業準備時對市場需求估計得過于樂觀,或大環境造成市場需求降低、商品采購錯誤造成積壓等,都會導致無法獲得足夠的資金進行新的投入。

           “白條”之類無法及時兌現的應回款過多,同樣會造成資金周轉不靈。比如商品被大客戶或集團購買,但沒能收回現金,再如屢見報端的“白吃白喝白拿”者吃圬飯館等。

          店主的經營戰略錯誤最有可能出現在資金周圍不靈。比如,剛剛度過創業期,還沒有真正站穩腳跟,就急著向前跑,謀求“大發展”,盲目擴大店鋪的規模,進行多樣化經營等等,結果跌個大跟頭。

            面對資金周轉不靈,應對的核心是增加現金,下面三種常用的方法效果會很好:

          其一,尋求新的資金來源,比如借貸、要求供應商給予更多的商業信用額度。

          其二,將可以變現的商品或者資產變現,比如降價處理滯銷的商品,將店鋪的一部分出租給其他人。

          其三,如果是由于新的項目導致的資金危機,那么適當地緩緩該項目,也午效果會很明顯。切記,最重要的是不要在資金緊張的時候再在頭腦發熱、盲目追加投資。

      2.  人員危機

          由于某種不可預測的緣由,你的更要員突然“炒”了你的魷魚,你可能會措手不及,生意也許會出現危機。應對這種危機應當從以下兩方面入手:

      其一是防患于未然,盡量防止重要員工的突然離積,你一般可采取給予合理報酬,描繪未來美好的前景等方式增加店鋪對其的吸引力。同時應當在員工中安插眼線,布置廣泛的****網,提前得知得重要員工的動向和苗頭。

      其二是有備無患。作為店老板應在不斷的經營實踐和學習中,成為店鋪經營的行家里手,成為你從事行業的“內行”,這樣的話,即使出現重要員工的突然離職、甚至不辭而別,你也不至于手忙腳亂了。當然了,如果能夠有意識地培養眾多的后備人才,那樣再好不過的了。

      3.  信任危機

      店鋪的經營不善,并不至于使店鋪立即倒閉或者破產,便如果此時員工因為對前途缺乏信心,認為肯家會關門,而紛紛辭職,那離關門的日子就真的不遠了?梢哉f,不少店鋪的倒閉或破產是由于信任危機而造成的,或由于信任危機而加速的。

      古人說養虎為患。比如你不幸雇傭了一個目的是自己做老板,前來“偷師學世”的人,且這個員工做事缺乏道義,自己學成畢業還不算,又挖走了部分重要的員工去與你唱對臺戲;或者一個涉及商業機密的員工離職,同時宣揚一些對你的店鋪不利的信息,所有這些都會使現有員工對店鋪的前途產生懷疑,使店鋪涌動信任危機。

      店主在處理信任危機時,應向員工分析清楚店鋪目前的狀況,如果簡簡單單地只說“好,沒什么,我們會挺過去的”這些空話,可能會適得其反,員工們會認為你在騙他們,他們勢必會繼續著對你的不信任,進一步加重信任危機。因此,重要的是,要提出切實可行的解決方案,用自己的信心去感染員工們,使其重新恢復士氣,與你共度難關,走出危機。

      4.  信譽危機

          店員的服務態度、商品質量的問題,都會引來信譽危機。我們都知道,對于以經商為事業的老板來說,商業信譽是很重要的。商業信譽是維持老客戶、擴大新客戶隊伍的根本要素之一。

           有時,出現信譽危機,也可以轉化為好的事情。商品出了質量問題,員工處理不當可以會增加顧客的不滿,便如果你能審時度勢,該賠的賠、該罰的罰,顧客也是通事理的,氣也就順了。讓主對高呂質量和顧客這么重視,也會給人留下一個好印象,這時,危機很可能會成為一次免費的廣告機會。

           總之,開門做生意,出現危機是難免的,只要能在遇到什么危機時,及時排解,危機同樣也會帶來發展的新機遇。當然了,最好是能在危機出現之前將其化解掉。

           不管怎么說,危機都是對店鋪和店主的考驗,經受住考驗當然是好事,萬一經受不住考驗,就一切都前功盡棄了,因此,有些事情還是不考驗的好。這就要求店主們要盡量避免危機的產生,在經營過程中,重視現金的流量,一個公司不會因為利潤低而倒閉,卻可能由于資金周轉不靈而關門;自己是老板,要讓員工知道、客戶知道,要控制門店生意的各個環節、細節;要遵守商業道德,遵紀守法,否則危機的出現將是遲早的事情。
       
                                    提升店鋪經營業績的實戰秘訣
       
       
       
            實踐出真知。以下我們要講到的是提升店鋪經營業績的8個秘訣,全部來自實踐,是經過實踐檢驗過的。因此,如果你細心制訂并運用于自己管店的實踐相信也同樣會提升你的店鋪經營業績的。
      1.  比隔壁的店鋪做的好一點

      有人說,店鋪生意是扎堆的生意,當消費者進入特定商圈消費或選購自己滿意的商品,主要是比較選擇的結果。因此,我們必須牢記:消費者只能在十分有限的范圍內進行直接的比較,我們只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點,就可以顯著提高店鋪的經營業績。

      好與不好,其實是比較之后相對結果。一些特殊的店址,比如旅游勝地的店鋪,即使商品、服務很一般,價格卻很高,照樣生意興隆,根本的原因就是消費者可供選擇的機會有限,甚至沒有選擇的機會。

      事實上,店鋪林立的商業街也是同樣的道理。消費者僅僅從有限的資訊,以及自己直接看到的范圍內進行消費選擇。店鋪競爭絕對是有限競爭的生意,競爭主要來自“隔壁”的、特別是經營類似生意項目的店鋪。這里的“隔壁”是指有限的區域,通常是500米以內的步行距離。根據這個原則,如果你的店鋪比“隔壁”的店鋪某些方面差一點,盡管做很出色,還是亡羊補牢的好。

      2.  優秀的店員可使經營業績提高20%

      有經驗的店老板都知道,優秀的店員可輕松提高20%以上的以營業績。如果你對此持懷疑態度,可以查看一下你店鋪店員的銷售統計表。

      因為在店鋪生意中,60%以上的營業額來源于消費者臨時決策的購買行為,也就是說很多消費者是在銷售現場臨時決定購買特定商品的。

      我們已經知道,良好的店面設計與裝修,適銷對路的商品與服務,以及各種促銷活動,只是起到吸引消費者進門的效果,是否購買或消費很大程度上取決于店員的銷售與服務技巧。而優秀的店員都是推銷高手,能夠使顧客心甘情愿地掏腰包。

      優秀的店員一方面是學習與訓練的結果,另一方面也有天賦的因素,最關鍵的是特定行業工作的經驗積累。

      3.  重點經營“當家”商品

      經濟學中“80/20”規律在店鋪生意中也同樣適用。統計顯示,店鋪經營業績的80%來源于20%的商品。顯然,這20%的商品便是店鋪的“當家”商品了。開店過程中,把握這些“當家”商品的重要性自不待言。

      如果你留心仔細分析一下店鋪商品的銷售訊,就會發現特定時期內,有幾種商品特別暢銷,幾乎每天都是店鋪銷售量的前幾位。如果缺貨,一些顧客甚至還會提前預定。這些便是該階段內的“當家”商品。如果你把握住了這些“當家”商品,維持店鋪基本的營業額與利潤不成問題。

      在具體經營實務中,如果一段時間內,沒有幾種商品一直雄踞銷售量的前列,你就應該注意了,應當盡快尋找新的“當家”商品。

      4.  旺季一定要“熱賣”

          幾乎所有的店鋪生意都存在特定的銷售周期,具有明顯的淡季與旺季。一般情況下,旺季占年總營業額的70%以上,因此,經營過程中必須做到“旺季熱賣”這一點。

      旺季是店鋪生意最關鍵的時期,一定要重點把握。如果你在經營項目的旺季,沒有達到60%的經營業績,那一年的生意也就看到見了。

      旺季熱賣必須注意的幾點是:貨源充足;及時發掘出當季的“當家”商品,重點管理;有效的促銷措施一定要到位,在店鋪內制造出“熱賣”的氛圍。

      5.  充分利用銷售淡季

      店鋪出現淡季也是很正常的現象,這是市場本身的規律,不是店鋪所能改變的。

      淡季的直接表現就是營業額長期處于很低的水平,一般的促銷措施根本無力改變這種情形。店鋪在應對銷售淡季有三個有效的措施,不妨一用:

      首先是降低固定的店鋪維持費用,比如減少店員,將一部分店鋪場地出租等。

      其次是出奇制勝,使淡季不淡。例如,反季節銷售,冬天賣夏天的商品;夏季賣冬季的商品,關鍵就是價格必須有足夠的吸引力。根據經驗,低于五折銷售就不會理想。因此,必須與生產企業合作,與生產企業共同處理大量的過季商品。

      再次就是臨時經營其他生意。比如在夏季賣皮衣的不妨轉賣太陽鏡。

      總之,店鋪只要開門一天,固定的費用肯定是要支付的,如何利用淡季,是經營店鋪必須慎重考慮的問題。有句俗語說得好,“反正閑著也是閑著”。

      6.  顧客變“?汀

      很多店鋪生意都是依靠“?汀眮砭S持的。因此,增加店鋪的?,是提升經營業績的最有效辦法之一。

      使顧客變?偷姆椒ê芏,其本質是相通的,即使顧客獲得額外的利益,包括物質和精神兩個方面。比如VIP(貴賓卡)就是一種有效的措施,顧客可以憑借VIP卡獲得優惠。

      積分獎勵也是一種常用的有效措施,即根據顧客消費的金額累進積分,當積分達到一定程度就能獲得某種優惠或獲得某種獎勵。

      當然最關鍵的一點還是重視店員的作用,使其對?蛡兏裢饩粗,這樣顧客的滿意度會更高。要知道,?褪堑赇伒淖罴褟V告途徑。

      7.  老板坐店

      這是一個提高店鋪生意立竿見影的措施。

      老板坐店有三大好處:首先是直接打點生意,可以掌握最直接有效的市場資訊;其次,老板現場管理,店員一般都會更加賣力的工作,自然會提高經營業績;再次,老板可以現場決策,處理一些棘手的瑣事,這些瑣事可能影響店鋪的經營業績,甚至是信譽。比如,價格的靈活決策。顧客的投訴或退換貨的迅速處理等。

      要切記,店鋪生意是“守”出來的,老板在條件允許的情況下,都應當多坐店。

      8.  把握集團消費

      店鋪生意很多時候都是散客,但也不能就此忽略集團消費。因為往往一個集團消費的生意,就是店鋪正常經營的幾天,甚至一個月的營業額。

      把握集團消費的重點有兩個;首先是主動出擊,對可能的集團消費緊追不放;其次,不能把集團消費當作散客對待,應當給予大買主應有的待遇,包括價格的優惠、特殊的服務、滿足特殊的要求、甚至給予一定的商業信用。
       
                                            店員服務的十個步驟
       
       
       
          根據顧客購物時所表現的心理變化,店員必須輔之以適當的服務步驟,才能水到渠成,達成交易。這些基本步驟一般表現為以下十個方面:

      (1)等待時機

      在顧客還沒有上門之前,作為一個店員,應當耐心等待時機。在等待的過程中,電源要隨時做好迎接顧客的準備,不能松松垮垮,無精打采。店員要時刻保持良好的精神面貌,要監守在自己的固定崗位。

      (2)初步接觸

      當顧客進店后,店員可以一邊和顧客寒暄,一邊和顧客接近,這一行動稱之為“初步接觸”。專家提醒:初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。但初步接觸難就難在選擇適當時機上。從顧客的心理來說,當他處于興趣階段與聯想階段之間時,最容易接納店員的初步接觸行為;而在注視階段接觸會使其產生戒備心理,在欲望階段接觸則會使其感到受到了冷落。因此,專家建議以下幾種時刻接觸顧客,是最佳時期:

      顧客長時間凝視某一種商品,若有所思時;

      顧客觸摸商品一小段時間之后;

      顧客突然停下腳步時;

      顧客抬起頭來得時候;

      顧客的眼睛在搜尋時;

      顧客與店員的眼光相遇時。

      把握好以上六種時機,聰明的店員常常會以下面的方式與顧客進行初步接觸:

      與顧客隨便打個招呼;

      直接向顧客介紹他中意的商品;

      詢問顧客的購買意愿。

      (3)商品提示

      商品提示,就是想辦法讓顧客了解商品,商品提示要對應于顧客購買心理過程的聯想階段與欲望階段之間。商品提示不但讓顧客把商品看清楚,還要讓他產生相關的聯想。

      高明的店員在做商品提示時一般會用下列方法:

      讓顧客了解商品的使用情形;

      讓顧客觸摸商品;

      讓顧客了解商品的價值;

      拿幾件商品讓顧客選擇比較;

      按照從低檔到高檔的順序拿商品。

      (4)揣摩顧客的需要

      不同的顧客有著不同的購買動機,其需要也是不盡相同的,所以店員要善于揣摩顧客的需要,明確顧客究竟喜歡什么樣的商品,這樣才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客做出最明智的選擇。優秀的店員一般會用以下四種方法來揣摩顧客的需要:

      通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要;

      通過向顧客推薦一、二件商品,觀看顧客的反應,以此來了解顧客的愿望;

      通過自然的體溫來詢問顧客的想法;

      善意地蜻蜓顧客的意見;

      需要提鄉注意的是,“揣摩顧客需要”與“商品提示”是密不可分的兩個步驟,應把它們結合起來,兩個步驟應交替進行,不應把它們明顯割裂開來。

      (5)做商品說明

      在產生了購買欲望之后,顧客并不會立即決定(特別是大宗商品),他還常常會進行比較、權衡,直到對商品充分信賴之后,才會購買。在這個過程當中,店員就必須做好商品的說明工作。

      所謂商品說明,即店員向顧客介紹商品的特性。這就要求店員對自己店里的商品要有充分的了解,真正做到胸有成竹。同時還要注意的是,商品說明并不是給顧客開商品知識講座,商品說明必須有針對性,要針對顧客的疑惑進行澄清說明,針對顧客的興趣點進行強化說明。

      (6)勸說

      顧客在聽了店員的相關講解之后,就開始做出決策了,這時店員要把握機會,及時游說顧客購買商品,這一步驟即“勸說”。專家提示,聰明的勸說應該注意把握以下幾點:

      實事求是地勸說;

      投其所好地勸說;

      輔以動作地勸說;

      用商品說話地勸說;

      幫助顧客比較、選擇地勸說。

      (7)銷售要點

      研究發現,一個顧客盡管對于一件商品會有許多要求,但其中必有一個要求是主要的,而能否滿足這個主要需求,在銷售過程中,便成為促使其購買的重要因素。我們把這些最能導致顧客購買的商品特性稱之為銷售要點。當店員把握住了銷售要點,并有的放矢地向顧客推薦商品時,交易是最易于達成的。聰明的店員做銷售要點說明時,常常會特別注意以下幾個方面的說明:

      說明要點時要言辭簡短;

      能形象、具體地表現商品的特征;

      跟上時代變化,適應消費觀念的趨向進行說明;

      頭顧客所好進行說明。

      (8)成交

      在對商品和店員產生了信賴之后,顧客一般就會決定采取購買行動。但有的顧客還會心存疑慮,又不好明著想電源求問,這就需要我們店員做進一步的說明和服務,并注意觀察,當出現以下集中情況時,就表明成交的實際已經出現:

      顧客突然不再發問時;

      顧客的話題集中在某個商品上時;

      顧客不斷點頭時;

      顧客不講話且若有所思時;

      顧客開始注意價錢時;

      顧客開始詢問購買數量時;

      顧客不斷反復地問同一個問題時;

      顧客關心售后服務問題時。

      如果捕捉到顧客表現出的上述“成交”信息,為促使其盡快“成交”,店員一般應采用以下四種方法:

      縮小商品選擇的范圍;

      幫助確定顧客所喜歡的東西;

      不要再給顧客看新的商品;

      對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點說明。

      此階段,作為店員需要牢記的是,千萬不能粗暴、生硬的語言去催促顧客。

      (9)收款、包裝

      收款時,店員必須唱收唱付,清楚準確,以免雙方出現不愉快。老練的店員在收款時常常謹記以下幾點:

      讓顧客知道商品的價格;

      收到貨款后,把金額大聲地說出來;

      在將錢放進收款箱之前,再數點一遍;

      找錢時,要把數目復述一次;

      將余額交給顧客時,要再確認一遍;

      在包裝商品時,需要注意的是:

      包裝之前要特別注意檢查商品有沒有破損、臟圬;

      包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;

      包裝時要快捷穩妥,不要拖沓。

      如果快樂能的話,在包裝過程中,電源可以向顧客提一些友好的建議,以次增強店方與顧客的情感聯絡。

      (10)送客

      這是一個不應該忽略的環節。包裝完畢后,店員應將商品雙手遞給顧客,并懷著感激之情向顧客道謝,并歡迎他下次再來。另外,要注意留心顧客是否落下身們物品,如果有,應即使提醒。
       
                                   顧客購買商品的心里變化
       
       
       
      一個普通的顧客在一個完整的購買過程之中,其心理活動一般經歷如下八個階段:

      (1)注視階段

      百聞不如一見,商品做能打動顧客的時候。,是顧客就站在它眼前的時候。如果顧客被櫥窗中所陳列的商品所吸引,他就會進入店內。讓店員拿出自己中醫的商品,仔細觀看。當然,也有顧客在店內無意閑逛,驀然發現自己的中醫商品,而駐足不前的情況。專家提醒:在注視過程中所獲得的視覺享受是顧客這件商品的原動力。

      (2)興趣階段

      視覺享受后,接下來,顧客會對這一商品產生興趣,這時他會注意商品的其他方面,如價格、使用方法等等。

      (3)聯想階段

      顧客一旦對一件商品產生了濃厚的興趣,他就不但想看一看它,更想用手觸摸商品,繼而再聯想自己擁有它、使用它時的情景。

      專家提醒:聯想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用,它直接關系到顧客是否要購買這件商品。在顧客選購時,店員一定要適度提高他的聯想力。高明的店員懂得如何在這個時候讓顧客充分參與到試用商品中來,以進一步豐富他的聯想,促使其下定決心購買或消費。

      (4)欲望階段

      如果顧客對使用這種商品有了一個美妙的聯想,他一定會產生擁有它的欲望。與此同時,另一個疑問浮上心頭:“有沒有比這一個更好的商品呢?”

             (5)比較階段

      有沒有更好好的。購買欲產生后,顧客便會多方比較權衡:價格、質地、品牌、尺碼、使用方法等等。顧客這時明顯地表現出猶豫不決,這時也是店員為顧客進行咨詢的最佳時機了。

      (6)信心階段

      經過一番權衡之后,顧客就會確信“這東西真不錯”,這一信心可能來源于三個方面:其儀,相信店員的誠意;其二,相信制造商的品牌;其三,相信某種慣用品。聰明的店員應該懂得從以上三方面全面進攻,全方位地幫助顧客建立對商品的信心。

      (7)行動階段

      決心下定之后,顧客一般會敲定這件商品,并當場付清貨款。這時店員應當迅速收清貨款,并包裝好商品,不要耽誤顧客的時間。

      (8)滿足階段

      完成購物過程之后,顧客一般會有一種欣喜的感覺。這一感覺主要來源于兩方面:一是在購物后產生的滿足感,包括滿足于擁有商品的喜悅和享受到店員優質服務的喜悅;二是商品使用過程中產生的滿足感。這一感覺直接決定了顧客下一次還會否再次光臨。如果在購得一件、中意的商品之后,顧客能夠同時獲得兩種滿足感的話,相信他會成為你店里的?偷。

      了解了顧客購物時心理活動的八個階段之后,我們就知道如何規劃接待一名顧客的具體步驟了。
       
         &nb, sp;                          營業服務中的十大絕招
       
       
       
      在具體的營業服務過程中,僅僅懂得營業的步驟是不夠的,這就像一名演員僅僅記得劇情與臺詞是不夠的一樣。演員貴在提高演技,店員重在提高營業技巧。因為面對同樣的商品`同樣的顧客,掌握了服務技巧的店員能夠幫助各棵解決各種難題,而沒有掌握服務技巧的店員,則可能使顧客乘心而至,敗興而歸。

      1.微笑服務

             你可別小看了這看似簡單的“微笑”,它可是店員的看家本領。世界旅店業巨子希爾頓說過:“我寧愿住進雖然只有殘舊的地毯,卻能處處見到微笑的旅店,卻不愿走進只有一流設備,卻見不到微笑的賓館!

      可以說,微笑是滋潤我們心田的陽光雨露。在營業服務中,通過微笑,店員能達到與顧客溝通感情,使顧客陪感溫馨的效果。因此,店員的微笑必須是發自內心的,不能皮笑肉不笑。這就要求我們的店員必須心胸寬闊,時時懷著感激生活之心。

      2.講究言語

      店員主要靠言語與顧客溝通、交流,他們的言語是否熱情、禮貌、準確、得體,將直接影響到購買行為,并影響顧客對店鋪的印象。

      據專家分析,一個優秀的店員將出的話,一般具有以下幾方面的特點:

      語言有邏輯,層次清楚,表達明白;

      話語突出職工點和要求,不需無謂的鋪墊;

      不羅嗦,不將多余的話;

      不夸大其辭,不吹牛誆騙;

      不諷刺、挖苦、侮辱顧客;

      不與顧客發生爭論;

      話語因人而異,到什么山頭唱什么歌,見什么人說什么話;

      不使用粗陋的話語;

      同時,優秀的店員的話語大多體現以下五種技巧:

      避免使用命令式,多用請求式;

      少用否定句,多用肯定句;

      多用先貶后褒的方法;

      言辭生動,語氣委婉;

      配合以合適的表情和動作。

      3.接待技巧

      店鋪經營,每天都要接待各種各樣的顧客,能否讓他們高興而來,滿意而去,關鍵就在于那能否采取靈活多樣的接待技巧,滿足不同顧客的不同需要。

      對新上門的顧客要也別的主義禮貌,以留下好印象;

      對熟悉的老顧客要突出熱情,使其有如逢摯友的感覺;

      接待性急或有急事的顧客,要注意快捷;

      接待精明的顧客,要有耐心,不要顯出厭煩;

      對待女性顧客,要注重推薦新穎、漂亮的商品,滿足其愛美、求新的心態;

      對待老年顧客,要注意方便和實用,讓其感到物超所值;

      接待自有主張的顧客,讓其自由挑選,避免打擾他;

      對于需要參謀的顧客,要不厭其煩,避免推委與冷淡。

      4.展示技巧

      展示商品的作用,是能夠是顧客看清楚商品的優點,減少顧客的挑選時間,引起顧客的購買或消費興趣。

      店員在做商業展示時,一定要盡量設法吸引顧客的感官,要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等,來激發其購買或消費欲望。

      對于服裝類的商品,通過模特或架子展示是必要的;對于飲食類商品可以通過免費品嘗來展示;對于鞋帽類商品,可以用手拿、試穿、試戴來展示;對于家用電器類,可以通過視聽或視開來展示,等等。方法不一而足,目的只有一個:盡力刺激顧客的購買或消費欲望。                   

      5.說服技巧

      一般來說,顧客在購買商品時其心理并不是一成不變的,只有店員能給出充足的理由讓起信服,他才會認同店員的勸說,并作出購買決定。

      通常情況下,只有顧客對商品益處異議的情況下,才需要店員對其進行說服和勸導。在顧客對店員推薦的商品提出異議時,店員必須回答顧客的異議,并加以解釋和說明,這個過程,實質就是說服的過程。

      優秀的店員懂得,只要顧客還在不斷地提出問題和異議,他們就還存在購買的興趣,就不能停止對他們的“說服”。常見的說服顧客的技巧有以下幾種:

      “是,但是”法;

      “高視角,全方法”法;

      “自食其果”法;

      “問題引出”法;

      “示范”法;

      “介紹他人體會”法;

      “直接否定”法。

      6.用熟計算技巧

      有人說,店員如果不會計算收錢,就如同汽車司機不會剎車一樣的危險。但是,“懂”和“通”是兩個不同的概念。如果店員的計算技巧不過硬,又慢又拖拉,甚至還出錯,造成的后果不僅僅是售貨效率問題,也會使顧客不滿。

      店員應當熟練掌握計算技巧,運用心算、計算器或珠算,準確、快速地完成收款工作。

      7.創新包裝技巧

      商品的包裝不僅要美觀,而且要牢固、安全。優秀的店員在進行商品包裝時會注意以下幾點:

      包裝速度要快,包裝質量要好,包出來的東西要安全、美觀、方便;

      包裝商品前,會當著顧客的面,檢查商品的數量和質量,看清有沒有殘損或缺少;

      包裝時注意保護商品,避免碰壞、浸油、串味和污染;

      遵守操作規范;

      不單手把包好的商品遞給顧客。

      8.不輕視電話禮貌

      隨著電信也的發達,有的顧客為了省時省力,喜歡用電話直接與店鋪聯系,訂貨、了解商品信息,甚至是電話投訴的。一問三不知,或敷衍了事,甚至極不耐煩、惡語相加,這些不負責任的態度無疑會極大地傷害店鋪的信譽與形象,無形中趕跑顧客們。

      優秀的店員在接電話時,會充分注意以下幾點:

      電話接通后,先自報家門。如此:“你好,互惠超市!

      通話時應簡潔明了;

      把對方的話記在紙上,重點之處在復述一遍;

      本人無法做主的,應請對方稍候,問明白了在做答復;

      對方語音太小時要禮貌地直接告訴;

      掛斷電話前注意向顧客致謝;

      需要對方等待時,須向對方說:“對不起,請您稍等好嗎?”并盡可能地說明讓對方等待的原因;

      若是誤打、錯打電話,應禮貌地告知對方:“對不起,您打錯了,歡迎有時間到我們這里來看看!

      9.擁有必備的知識

      除了微笑的面孔,店員還必須學習各種商品和服務的知識,要做到“賣什么、學什么、懂什么”,當好顧客的參謀和幫手。優秀的店員必須學習了解以下個方面關于商品的知識:

      商品的名稱、商標、產地;

      商品的原料、成分、工藝流程以及性能和用途;

      商品的使用方法;

      商品的售后服務承諾。

      通常情況下,店員可以通過以下幾種途徑了解上述四個方面關于商品的知識:

      通過商品本身的包裝、說明‘

      向有經驗的店員學習;

      向生產廠家、批發商學習;

      從自身的經驗中學習;

      通過報紙、雜志、網絡等媒介學習。

      10.搞好退貨服務

      開門做生意,現在的顛仆一般都允許退貨換貨,實際上真正無故退換貨的顧客并不多,相反退換的存在使得顧客增加了購物信心,這對于提高店鋪、商品信譽,吸引顧客上門大大有益。因此,在退換貨的服務過程中,店員更應該做到以下幾點:

      端正認識,深刻體會處理好顧客退還貨工作是體現店鋪誠意的最好途徑。要意識到顧客的信賴與喜好才是財富之源,是千金不換的財富。

      以心換心,以愛心去對待顧客,不怕麻煩,急顧客之所急,不推委,迅速及時為顧客辦理退還事宜。

      誠心向顧客道歉,并保證不再發生類似事情。

      對其他顧客負責。如果在同一段時間內,同一商品有數起顧客退還事件發生,就證明該商品質量存在明顯問題,店員必須停止銷售該商品,并設法通知其他顧客退換。
       
       

                                        營業中的基本步驟
       
       
       
          外行看熱毛,內行看門道。店鋪經營也是一樣,真正的服務高手一眼就能看出一個店員的服務是否得當,是否能使顧客滿意。因為營業服務也有它自身的規程,違反了這些規程,一般是很難達到營銷的目的的。

         我們常有這樣的經驗,一走進一家商場或店鋪,立足未穩,服務員舊極盡熱情地湊上來,問這問那,好不親熱,使我們如芒刺在背、心煩意亂,購買或消費的欲望頓時九霄云外。

         冷靜地分析能夠面的例子,我們不難發現,其實最初我們是有強烈的購買或消費欲望的,但是由于店員不了解營業的進本規程,結果使得我們避之惟恐不及,我們才不會成為一只叮咬顧客的蒼蠅!

      一般來說,營業的步驟可以細分為十個步驟,即:

      1)打招呼;

      2)定睛注視;

      3)接近客人;

      4)詢問客人的需求(希望、喜好等)

      5)找尋商品,給客人看;

      6)商品講解說明;

      7)讓客人選取商品(成交);

      8)接受貨款(或劃卡);

      9)包裝好,交給客人;

      10)行禮,目送客人離開。

      這些步驟是必須嚴格遵守的嗎?營銷專家的回答是肯定的。要理解為什么營業服務要遵循這些基本步驟,我們就必須先了解顧客在購買或消費過程中心理活動的變化過程。了解了這一心理變化的過程。所有疑惑你都將茅塞頓開了。
                                        賠錢的店鋪如何脫手
       
       
       
          如果你經營的店鋪由于種種原因不想再繼續下去了,該怎么辦呢?

      1.原因

      所謂清算,是指店鋪的經營不能再維持下去,必須倒閉、破產或終止,而要進行的一系列活動,簡單地說,清算也就意味這關門,或者使賠錢的生意盡快脫手。需要說明的是,清算不一定都是由于經營不善或危機所引起的。

      (1)生意只有幾年的生命周期

      不少店鋪的店址僅僅是過度性建筑,比如城市改造過程中的臨時門市,這種情況就決定了店鋪只有有限的生命周期。

      更多的情況則市由于店鋪所經營的主力商品,也可能只有幾年的生命周期,市場一經飽和,店鋪也只有隨之關門或者更換經營其他商品了。

      (2)店主不想干了

      有時,店鋪清算的原因也可能只, 是由, 于老, 板另有它圖,不想再干了,這種情況與賺不賺錢無關。比如,學服裝的小李一直想開個服裝店,但投資最少也得十萬元,由, 于一時籌不到那么多錢,于是他便先用所籌得的錢開了家餐飲店,等到他覺得資金夠開家服裝店了,他便馬上把餐飲店盤了出去,清算后去經營自己最愛的了。

      (3)店鋪不能賺錢

      店老板開店的目的多是賺錢,如果店鋪不能盈利,又沒有發展, 前途, ,再維持下去也沒有意義了,把它盤出去,清算后再去選擇其他的,顯然更為明智。

      (4)不得不清算

      不得不清算,這顯然有些被強迫的味道。這里主要指的是那些不遵守商業道德、不遵紀守法的店鋪,由于某種原因而被查封,強制清算。比如,偷稅、漏稅達到一定數額,店鋪就會被稅務部門查封,如果不補交稅款及罰款,店鋪就會被拍賣以抵稅款。當然,店主還得受到刑事處罰。

      此外,如果你不遵守商業道德,產品質量影響消費者的健康,也必然被工商行政部門嚴處,甚至查封。

      2,原則

      由于上面講到的原因,你不得不進行店鋪清算,那需要考慮的因素還有很多,不是一關門就行了。

      (1)盡量減少損失

      首先要考慮的顯然是如何盡量把損失講到最低。如有積壓產品,折價變現。店主要為下一步的發展和自己的生活考慮,能利用的設備盡量利用,不能利用的盡量賣出變現。當然了,如果店鋪能被人整體接手,那是最佳的結果了。

      (2)該負責的要負責

      店鋪關了,并不見得你就不在這個行業里混了,你還可能在這個行業里開創新的項目。一個行業,說大也大,說小也小,轉來轉去,也就那么一些人,如果因為店鋪清算而弄得自己聲名狼藉、臭名遠揚,圈內的人肯定會知道,那樣你再想在這個行業中混就太困難了。因此,在清算時,該負責的要負責,該還錢的要還錢、認賬,這是老板做人的問題。你甚至可以認為,這是你為下一步的發展做的準備。

      (3)對處于弱勢的人的態度,做能反映一個人的品行。店主在進行清算時,一定不要損害員工的利益。店鋪關門,店主得去找新的創業項目,員工業的從新開始找工作,所以,這對員工同樣是個挫折,店主沒有理由賴員工的工資。如果你的行動感染了員工,有愿意和你一起去創新的事業的,這對你來說難道不是一個好消息嗎?

      3.步驟

      (1)你真的決定了嗎

      選擇清算一定要是你慎重的決定,你首先要對店鋪及市場的現狀有透徹的了解,對清算可能引起的影響進行客觀評價,綜合考慮后,再做出清算的決定,因為清算對于一個可以起死回生的店鋪,也就使店主的事業失去了一次機會。

      (2)孰輕孰重細掂量

      作出了決定要清算時,要根據具體情況,決定什么是最重要的,再掂量一下。如果決定推出老板的行列,那么,保存現金就是最重要的,為以后的生活作些準備;如果你想在同一個行業里再創業就得保持良好的聲譽和良好的人際關系,為以后的事業做些準備,留條后路。

      (3)按照法律進行清算

      公司清算有響應的法律、法規,指導清算的內容和方式,如債務問題的處理、公告問題等等。
                                                  商品促銷妙法
       
       
       
          當今時代,顧客的心理實難把握,不僅復雜多變,而且層次多樣,很難做到一一滿足,因此,不同類型和不同規模的店鋪,應當根據其主體顧客的不同,而制定相應的促銷計劃,這樣才能避免盲目行動,而這些內容主要在于各個店鋪所經營的性質。但無論怎樣,有一點是相同的,那就是必須引起顧客的信息****收集過程。關于這一點,我們在前面章節中已有所涉及。

      在做好調查研究,掌握顧客的心理要求、興趣所在后,店主就可以進行適宜的促銷活動了。

      1.贈品促銷法

      .拉近距離送贈品

      商業心理學表明,在消費者購買或消費時,心理上容易接受意外的收獲,即使它一無用處,消費者還是會帶著“賺”了的感覺,滿意而歸的,因為,即使不送贈品,該買的東西或消費一樣得買或消費。

      買空調贈微波爐、買西服送名牌襯衣、吃肯德基送玩具……時下隨處可見的隨購贈禮法正是利用這種心理來促銷的,并且這種方法比采用競相降價推銷要高明得多,特別是當消費者熟悉了商店傾銷積壓而采用打折宣傳手法后,隨購贈禮比降價更讓消費者感到可信。

      在日本橫濱,有家像麥當勞快餐一樣成功的日本料理,名字叫“有馬食堂”。這家餐館的外表并不華麗高雅,內部裝修也很樸素,供應的菜品也是日本的大眾菜。它為何取得了成功呢?原來“有馬食堂”也是以饋贈的形式招徠顧客的。其做法是:當有顧客帶小孩來用餐時,服務員便會熱情地給顧客送上一條繪有動物圖案的紙制圍裙。事實上,這種紙圍裙值不了多少錢,也就2美分。它之所以受顧客歡迎,在于這種圍裙是由該店的“畫家”當場畫上各種精美圖案,而且圖案多是小朋友喜歡的小動物。小孩子在吃飯時,圍上這樣的小圍裙,吃得自然十分開心,并且十分衛生。吃完飯,圍裙可帶回家。同時,因為圍裙是手繪的、多種多樣的圖案,小孩子大多希望多獲得幾條,這樣,便常會央求父母帶他們再來用餐。如此,“有馬食堂”怎能不顧客盈門、生意興隆呢?這就是高明促銷策略的奇效,它給我們的啟示是除了上乘的質量,還要在促銷上下功夫。

      需要提醒的是,隨購贈品要防止千篇一律,不同的商品應該采用不同的方法和不斷變化的小禮品,使顧客有新的感覺和以外的驚喜,這樣他們才會常來新、對你的店鋪產生忠誠感。

      .贈品要好,商品要更好

      話有說回來了,隨著人們消費意識的提高,贈品并不是都那么容易能打動現代消費者了。絕大多數顧客對購物送贈品都抱著無所謂的態度,F在的消費者跟以前相比要理智得多,對有沒有贈品并不會多加考慮,只要是物有所值的東西,沒有贈品他們會照樣消費,反而有時有贈品的東西賣得不一定就好。

      針對這一新情況,這就要求我們贈品要好,而作為主體的哂納公平要更好,不管是商品或贈品,都要物有所值。要時刻銘記:顧客就是上帝,是蒙騙不得的,否則受到報復的將是你店鋪的未來。

      .贈品贈送的技巧

      免費贈送活動確實是促銷的一種有效手段,其達到的效果優于其他一些促銷手段。但必須注意的是,免費贈送活動需要組織得當、周密,否則會出現人財兩空的局面。一般來說,成功的商品促銷活動應遵循擴大知名度、信任度和美譽度這三個層次推進。因此,要協調好各方面的工作,要把活動走勢牢牢掌握在自己手中,以下幾點是應該引起注意與重視的:

      首先,要明確受贈對象與范圍。也只有這樣,促銷活動才是積極而有效的,那樣逢人便送、見人就給,固然能造成一時的轟動效應,但不分清紅皂白、不分對象的“大轟炸”,常常是錢花不到點子上,因為受贈者中極少是你產品現在或將來的用戶。

      其次,免費贈送活動要與社會公益活動恰當地結合起來,這樣望望會收到較好的社會效益和經濟效益。

      此外,對于日常用品等小商品,不妨采用小包裝免費上門的試用形式,這樣也會收到較好的促銷效果的。

      2.心理促銷法

      開店做生意,你要相信,只要顧客跨進你的店門,這就意味著你有做成生意的可能。但要把這種可能轉變為現實,那就看你如何利用顧客的購買或消費心理了。這就是下面講到的心理促銷法。

      .待客熱情,特別對消費愿望不大強烈的顧客

      熱情待客是對人的尊重,你尊重他人,他人也會尊重你;貞浺幌,我們也曾作為顧客走進別的店門,如果店員熱情有禮地上前招呼,你是否有被尊重的感覺,但如果你遇上的是冷漠的目光,你又作何感想。, , ,

      .多獻殷勤,特別是對其貌不揚的顧客

      其貌不揚的顧客在漂亮的女店員面前,常常會有一些自卑感,因他在平時的交往中從漂亮高傲的女性身上, 很少能得到受重視的感覺,而如果在你這里得到了補償或滿足,他定會慷慨解囊。因此,有心機的女店員常常能夠巧妙地利用這類顧客的心態,殷勤備加。

      .分清輕重,盯住帶有女伴, 的男客

      如果你遇上的是帶有女友光顧的消費者,這時你最要緊的是緊緊抓住這個機會。因為男性在自己女友面前一般都很顧面子,不愿, 意在, 女友, 面前, 表現, 得太, 寒酸,即使手, 頭很, 拮據, ,仍會表現得很慷慨,, 對價格也不大, , 會太, 挑剔, 。

      , .主動招呼,對那些猶豫不決的顧客

      對那些在柜臺前依依不舍的顧客,應主動上前打招呼,問明他喜歡的物品?是什么原因不買?然后再有針對性地提出自己的解決方案。

      .察言觀色,對富有顧客多介紹商品的優良品質

      對那些衣著時髦或者口氣中財大氣粗的客戶,應多向其介紹一些高、中檔的商品,如果只是說價廉物美,會給其一種低看他(她)的感覺。

      3.吊胃口促銷法

      <, P>生活常識告訴我們,好吃的東西不要一次吃完,更不要放開了吃,否則食欲會越來越強。其實,經商的道理也是一樣,要沉, 得住氣,迫切之心不能讓對方看, 出,否則“吃虧”的一方便是你了。

      幾, 年前,有一家百貨商店的牙膏出現了大量積壓,于是經理策劃了一次促銷活動:在店門口貼出一紙告, 示,上書:“本店出售牙膏,每人限購一管!”不一會兒,告示前便圍滿, 了“觀眾”,并且議論紛紛:“怎么只能買一管?”“說不定要漲價?”沒多久這家店鋪就熱鬧起來了。為了能多買一管牙膏,不少人甚, 至不惜排幾次隊。與此同時,還有一些人, 通過, “關系”找上門來,預購了整箱的牙膏。就這樣,積壓的牙膏很快就賣完了。這招之所以這么見效,是巧妙利用了人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭勝心理和心理定勢,對于越是難以得到的東西就越有占有欲。也正是因為如此,無孔不入的商人們常常不放過每一個機會。他們常常先不告訴你結果,等到整個過程結束時,你才恍然大悟。

      東京有家名叫“美樂”的餐廳,它的老板也很會做生意。其高朋滿座的秘訣也在于“謎”誘人,利用顧客的好奇心大做文章。

      美樂餐廳設計了這樣一張卡片,上面寫道:“您好!你是我們經過嚴格考核之后,從1000人中挑選出來的幸運兒,F在有一項重要的事情等您去辦理。請您照我們的說明行動吧。首先,請您拿著這張卡片到朝華路12號的美樂餐廳,向一位穿泳裝的漂亮小姐換取一件禮物。您的工作由她親自告訴您。她還會送給您一張兌獎券,并請您注意核對兌獎券的號碼。第一號可領取一臺背投彩電(有效期3個月)!

      試想,如果是你在自己的油箱中、發現了這樣一張卡片,你會不涌起好奇心嗎?相信一般人都會在好奇心的趨勢和禮物、獎券、漂亮小姐的引誘下,前往看個究竟的。一到餐廳,一個穿泳裝的小姐就會以很小的禮物交換你的卡片。小姐接著告訴您的“工作”便是坐下來吃點東西。

      領到了禮物,又在美麗小姐的招徠下,自然不好意思立即拂袖而去,于是也只好坐下來吃點東西或者喝點啤酒什么的。就這樣,每天拿卡片來的顧客大約又00人左右,人均消費2000日元。正是采用了這種促銷術,美樂餐廳已躍居東京大餐廳之列。

      上述成功的事例告訴我們:要想誘發人們的好奇心,最好的辦法就是制造懸念。專家指出,制造懸念的技巧由兩部分組成:一是設置懸念:二是解開懸念。設置懸念越“玄”越有吸引力,在解懸念時要擲地有聲。一家藥店在銷售藥品時,在懸念設置,特別是解懸念上便頗費了些心機,取得了不錯的效果,它把幾乎所有路過的行人都“誘”了進去。

      藥店在門外懸了這樣一塊醒目的牌子:“奉贈100萬!”

      有這等好事!哪個不想進去看個究竟呢?進得門來,又見一牌,上書:“凡發現本店出售的藥品,如有以次充好、以劣充優、不合規格的,本店奉贈100萬!卑,這就是于關于“奉贈100萬”的詳細說明。你懂藥品嗎?如果懂,逛一逛,看一看,當然店家不會那么輕易就讓你找出了毛病,于是不管你懂不懂,一個這樣的印象攜刻進了你的腦海:該店的藥品質量和信譽過硬。這樣,不管你今天能否成為消費者,它日一旦需要,相信這兒會成為你的首選吧。店家就是這樣輕而易舉地成功的。

      因此,吊胃口要吊得起,設置懸念要把顧客拖得住,這才識吊胃口的關鍵所在。否則,即使再好的商品或服務,藏在“深閨”無人知,何談生意興隆呢?

      4.品種限定法

      物以稀為貴的觀念刺激著人們的購買行為。當今,專業店常常代表著一種時尚、一種風格,它與消費的個性化相吻合,人們逐漸淡化了“擁有大家都有的東西”的欲望,千方百計地想擁有別人都沒有的東西。限定銷售法正是基于這種考慮設計的。限定消瘦法的對象是有獨特風格的商品,為人們提供特別的服務,創造一種稀有的氛圍,使顧客感到你的店與眾不同。同時,這也是專業店存在與興旺的理由所在。

      商品限定銷售法,也就是通過商品的有限性來吸引特定的顧客,它包括品種限定和陳列限定、人員限定、時間限定四個部分。

      .品種限定

      很簡單,品種限定就是推出自己的獨特商品,也就是說,這種商品或服務只有在本店才能買得到或享受得到,其他店鋪很難或者根本就找不到。比如,有一家鞋店專營手工制鞋,衙門不同于一般鞋店的是,他們根據顧客不同的需要而制作各種稀有鞋型,有的號特大、有的號特小,還有的鞋一般人看來是畸形的,總之是其他鞋店所不曾出售的。獨一份的生意,自然生意興隆。

      .陳列限定

      開店做生意,一般來說,商品品種不怕多、門類不嫌齊,這樣才能吸引具有各種不同需求的消費者,擴大店鋪的營業額。但這種大而全的經營方略,限于財力和人力,每一類商品的經營不可能精而優,什么東西都賣,也許什么東西都不是市場上最好的、最齊全的,難以形成自己的特色。也正因為如此,一些店主反其道而行之,緊抓一個“主題”,集中財力、人力,專門經營某一類或相關聯的品種的商品,不求商品品種的多而全,只求在某一類商品的經營上領導潮流,特色鮮明。這就是我們這里要談到的陳列限定。

      所謂陳列限定,是指專業店在陳列商品十不要把暢銷品擺得過多,以免給人一批量的感覺,使其降低身價。應該較少地陳列暢銷品,每種款式兩三件即可,以此強調其稀有價值,并使顧客產生惟恐錯過良機而急于購買的心理。

      中國有具有古話,叫作“傷其十指,不如斷其一指”,指的是有所不為才能有所為。陳列限定突出的正是其主題,即對其他商品只是少擺或不擺,而主要突出某一種或某一類,形成自己的特色,做到一枝獨秀。

      .人員限定

      人員限定銷售,是指對具有獨特專長的店員實行預約服務的方法。比如,美容店、醫藥門診中技藝高超的美容師、醫生,顧客必須提前進行預約,才能享受到他(她)的服務;再此比如服裝店的高級裁縫,也可采取限定服務的方法。

      位于美國曼哈頓第五大街的畢堅商店在這條著名的商業步行街中,便顯得別具一格。例如,在圣誕節購物達到高潮的時候,大多數店鋪都人來人往、熱鬧非凡時,而畢堅商店這時卻大門禁閉,店里只有一為顧客在愜意的選購;它一次只請一位顧客進去,該顧客進入店來,店門便對其他的顧客關上了。

      你也許感到困惑了,作為店家,哪有關門拒客的道理?每次只接待一位客人,畢堅還能賺到什么錢呢 ?

      初看起來,畢堅店的做法確實有違開店的原則,但我們如果結合當地消費者的構成情況來分析的話,就能發現畢堅店的經營策略之高明所在了。

      紐約的曼哈頓是世界上富商巨賈云集之地,巨額的資產給他們的心理和消費帶來了育種不同的特點。正是為了適應這些世界富豪的需要,畢堅商店玩出了與眾不同的新花樣。它以極為富有的巨富們作為自己的目標顧客,經營的商品極盡高檔、豪華之能事,價格當然也高的驚人,售價往往是其他店的數倍,這樣,在每一件商品上賺得的利潤也就相當驚人了。因此,它即便一次只接待一位顧客也比別的店接待幾十,甚至幾百顧客的收益也要多了。

      這么貴的商品如何吸引顧客來買呢?它每次只接待一位顧客就是措施之一,因為富豪們大多有高人一等的優越感,不愿意與普通人為伍,整個商店一次只接待自己一個人,正好滿足了這些富豪們的虛榮心,而且該點對于哪位顧客上了門以及消費情況等都予以保密,越發抬高了畢堅商店的經營策略是成功的。

      畢堅商店的成功,給我們帶來的啟示,至少應該喲這么一點:從當地的實際情況出發,選準自己的目標顧客群,尋找市場空白,大膽創新,要敢于標新立異,形成自己的特色,這樣才能吸引屬于自己的重視的顧客群。

      .時間限定

      時間限定銷售法,是指某中商品或某項服務的銷售或服務限定在一定的時間內,也可以是一定時間段的減價或優惠銷售?傊,就是拿時間來做文章。

      類似的做法還有:新產品上市,可采取只賣10天的做法,過后再選擇適當實際進行展銷,這樣會刺激顧客的購買欲望,這叫商品上市時間限定銷,道理與日本的那家店鋪一樣。很顯然,這種做法比那種單純的打折不知要高明多少倍了。

      此外,節假日、開業、周年慶時,都可采取優惠或降低銷售的辦法,并且在數天后價格即使反彈。這是價格優惠時間的限定銷售。

      5.其他促效法

      .有獎促效法

      這是一種很具誘惑力的促銷手段,它集競賽、抽獎、促銷于一身,通過有獎競賽、抽獎等形式來吸引消費者,以擴大銷售,但該種銷售方式多數只能給商家帶來短期效益,當不再進行有獎促銷5活動時,如果不采取一些新的促銷手段,是很難保持一定的銷售水平及利潤水平的。還有一點,那就是這種方式的成本較大,花費較多,雖吸引了消費者,但由于是競賽本身對消費者的吸引,而非產品本身的魅力所致,所以這些因素都是你在做有獎促銷時應該考慮的問題。同時,有獎促銷活動應該擁有清晰易懂、公開公平的活動規則,也須符合國家現行的法律、法規對有獎銷售的規定。

       .免費使用促銷法

      這實際上是商家想消費者拋出的一個“誘餌”,這個“誘餌”就是滿面費樣品。商家想消費者免費贈送樣品使用,使其能充分了解產品的性能、質量等,從而給消費者留下一個良好的印象。特別是當新產品進入市場時,免費送樣品對于縮短消費者接受新產品的過程,增加消費者對新產品的興趣方面有一定的積極作用,但在實施這種促銷策略時,應結合其他策略一起使用,孤立地免費贈送樣品是不易成功的。

      免費樣品的贈送方式很多,這主要取決于樣品遞送技術、陳皮自身特征等因素。例如,商家可以選擇使用以下方式:逐戶分送、定點分送、寄送、選擇分送、零售點分送、聯合分送、媒體分送、銷售商品附贈、憑優惠券兌換等。

      不管怎么說,免費贈送樣品稱得上是一種十分有效的銷售手段,因為它能迅速地吸引消費者、刺激消費者,也能刺激中間商,使之與企業增加交易。同時,促銷費用較低也是這種方式的優點之一。說到該方式的缺陷,當然也是存在的,比如贈送范圍有限,僅適用于大眾化的消費商品。

      .優惠券促銷法

      優惠券是商家給消費者的一種優惠憑證,消費者可憑此券享受折扣、特惠價、換取某種贈品甚至免費優待等。

      優惠券一般有廠商優惠券和零售商鋪優惠券兩大類。其發放方式,企業或零售商應根據自身情況以及產品的特色、市場狀況以及成本計算等方面綜合決策。一般商戶可選擇下列方式:有媒體發放、直接送給消費者、利用特殊渠道發放等等。

      .包裝促效法

      包裝是企業產品的外表,良好的包裝可以樹立產品的良好形象,給消費者以美的享受。包裝促銷,就是憑借某些特殊的包裝而使得產品顯得較為突出,從而增加銷售量。在市場同類產品競爭激烈的情況下,這種方法效果更好。

      包裝促效的方式可分為包裝內贈送、包裝外贈送、包裝上贈送和利用包裝贈送等方式。此外,商家還必須明白包裝促銷的效果具有長期性,不可能迅速產生效果。消費者購買產品使用后,包裝促銷的效果才能顯現。在實際運用該方式時,商家如能與其他促銷方式結合使用,效果自然會更加明顯。

      .示范促銷法

         示范促銷也就是通過現場的示范表演來達到促銷的目的。舉例說明,前西德某廠生產了一種防止眼睛片因熱起霧的去霧劑,為推銷此新產品,他們除了大做廣告外,還在一些商店里作現場示范表演,一遇到帶有眼睛的顧客,他們就熱情地請其一試。先是抹上去霧劑,擦凈后噴上蒸汽,鏡片卻仍然明亮如故。顧客看了示范,不用你再多說什么,事實是最有說服力的,事實勝于一切雄辯,而且他還懂得了使用方法,很容易地接受了這種商品。需要說明的是,這種促銷方法特別適用新品上市需要推廣階段。

      .還本促銷法

      商鋪在售出商品時,出具一定的信用憑證(如售貨發票、銀行代辦手續等),在若干年后將此商品銷售款的全部或大部分退還給消費者。這種銷售方法能引起消費者的濃厚興趣,也便于迅速回籠資金,因此這種方法特別使用于家用電器等高檔商品的銷售。

      .方便促銷法

      所謂方便促銷,即在銷售產品過程中,盡量為顧客提供諸如搬、運、包裝、配套、維修服務的方便,以達到促銷的目的。日本東京有一家銷售化妝品的公司便采用了這種方法。該公司成立了許多由推銷員和美容師配對組成的“流動美容院”,挨家挨戶對用戶進行“出診”。美容師為顧客檢驗過皮膚屬性后,將檢查情況記錄在美容調查卡牌上,然后正中而有權威地想顧客推薦適合其皮膚的化妝品。接著,推銷員則詳盡介紹其公司各類化妝品的性能特點,待用戶買下化妝品之后,美容師每個月海會上門訪問一次,既便于隨時補充用戶化妝品之需,還做短時間的美容服務。如此一來,對用戶來說,不用出門,既買了產品,又接受了服務,等于不花錢請了個“家庭美容師”。同時,公司也借“流動美容”活動,拉住了一批長久的用戶,大大開拓了產品銷路。

      .“托兒”促銷法

      我們經常會遇到這樣一種情況,那就是好的商品有時也會乏人問津。在這種情況下,我們不妨使“托兒”促銷法;雇用一些人(也可以內部員工裝扮)排隊回者擁擠“購買”自己的商品,造成熱火賣場,這樣,顧客會在不知不覺中被牽著上路,好的商品被顧客使用后,自然就會被消費者認可,從而達到促銷的目的。

      .原價促銷法

      創出這種一般人不可思議的促銷法的是位叫島村的日本人。因為在一般人的觀念中,所謂買賣就是賺取差價,那么原價還促銷,怎么生存呢?看看島村的生意經,你也許會大受啟發的。

      島村原是一家包裝材料廠的雇員,后來才改行做麻繩生意。初涉商海,他深知自己的條件并不如別人好,在競爭中生存只有不斷創新,這就萌生了商界著名的“原價促銷法:。

      其實說白了也很簡單。島村的做法是,首先以5角錢的價格從岡山的麻繩廠大量購僅5厘米的麻繩,然后按原價賣給東京一帶的工廠。完全無利的生意做了一年后,“島村的繩索確實便宜“一時聲名遠播,成為一種口碑后,訂貨單從全國各地雪片般飛來。此時,島村開口了:到現在為止,我是一分錢都沒有賺你們的,但是,如果這樣讓繼續為你們服務的話,我便只有破產一條路可走了。與客戶交涉的結果是,客戶甘愿把交貨價格提高為5角5分。另一方面,島村有到麻繩廠進行商洽:你賣給我的一條麻繩5角錢,我一直是原價賣給別人的,因此才得到現在這么多訂貨,如果這種賠本生意讓我繼續做下去,我只有關門倒閉了。廠方一看他開給客戶的存根,也大為吃驚,于是便一口答應一條減5分,以4角5分計價。

      就這樣,穿業兩年后,島村成功了,譽滿全日本。

      讀到此處,你也許明白了,原價銷售其實液化司一種促銷術,其精妙之處在于,先以原價銷售,取得客戶信任,然后再加價,這樣促銷術的效應顯然比其他方法更能讓客戶感受到。同時,你也許更加深了對“吃虧便是!暗睦斫。其實做人與做生意在這一點是相通的,也許奸商太多,厚道的人往往更能成功。
                                       促銷時應注意的問題
       
       
       
          1.價格對促銷的影響

      根據時常應小理論,當價格降低,時常需求會上升,因此,為了促進產品銷售,降價的方法對銷量的增大確實能產生粗小作用。特別是在純市場導向時期,降低價格的促銷顯得尤為有效,根據供需平衡理論,這一點是很好理解的。但當環境發展到主動市場導向時期,人們往往希望店鋪能使銷售場所更加舒適、時尚,而并非單純從價格方面來看待商品了,因此,單純地通過降低價格來進行促銷是不理想的。

      隨著時代的不斷進步,作為店主,如果不突破舊有的促銷模式,是很難生存的。店主必須充分了解市場行情的變化,決不能單純以“價格便宜、商品豐富”來制定促銷策略。

      在主動市場導向時代,影響人們消費的因素是多方面的,且追求高消費、高級享受的人有恩惠越來越多,對于同一件商品,因為時間和空間上的差異,其價格可能也有所變化,有時,在的情形下,當商品適當提價后,其銷量可能反而會增大。因此,作為店主,在促銷過程中的價格問題上,決不能只求價格低廉,而應配合適用各類營銷手段以吸引顧客,說服顧客,使其對服務和商品感到滿意,這樣才能突破舊有的價格模式,使自己在營銷上擁有主動權。

          我們可以這樣設想一下,我們不通過一味地降價來吸引顧客,額外人是通過另外的方法補貼給消費者,這樣是不是輝更有效呢?比如,在商場開設咖啡廳,為前來購物的消費者提供免費咖啡或飲料。這樣是不是不僅不會影響銷售利潤,反而能活躍銷售氣氛,增大銷售量呢?

      2.形式應靈活多變

      人們豆油求新求變的心理,一成不變的東西,是很難長久具有吸引力的,因此,再好的促銷手段也不能成為屢試不爽的靈丹。只有在時間的過程中,不斷地于時俱進、開拓創新,才能永遠立于長盛之地。

      3.店主應重視自己在促銷活動中的作用

      店主是整個經營系統的中心,其在促銷活動中的作用應當特別重視,因為它直接涉及到整個經營活動的盈利水準。有人甚至說,在促銷過程中,店主的作用就是活躍促銷現場的氣氛。

      某些店鋪,由于缺乏活躍的氣氛,而使其成為一個僅供交易的場所,顧客在這里覺不出任何的樂趣,雖然這些店鋪也擁有豐富的商品甚至能說會道的店員,卻總難感到購物的樂趣,在這種情況下,店主就應該引起重視了,應該該研究產生這種現象的原因、并設法改變它。
       
                                          如何打折扣促銷戰
       
       
       
          確實,商場如戰場,每一步都要小心經營,每一仗都要策略得宜,特別是在打折扣戰時,更要精打細算。否則,一不留神,你的“銀子”就可能被別人挖走。

      通常情況下,每年兩次(夏、冬)大甩賣,算得上是折扣戰打得最兇的時期,幾乎所有的流行性商品(如衣服、鞋子、飾品等)都會奮勇地投入戰斗,因為這一季的存貨如果不出清,下一季就可能變成不值錢的“垃圾”,為了尋求變現,一般店家都會選擇硬打到底的。

      但是,對商品或服務沒有時效性的店家來說,折扣戰就應該有選擇地加入了。一些店家分不清自己的產品或服務的特性,看到別人殺得昏天黑地,為了搶生意也全面打八折或六折,但“凈利”真的有兩成或四成嗎?就算折扣期間小賺,那么折扣過后又該如何維持經營呢?折扣戰如何打才能即保住實力,又創造佳績,這是個值得我們認真研究的問題。

      1.旺季促銷與淡季促銷

      旺季促銷的目的是,打破過去的銷售記錄,再創新的營業記錄。在顧客走進店里,便想方設法讓顧客從“理性消費”變成“感性消費”,再由“感性消費”變成“感動消費”,這樣新顧客才能變成老顧客。

      淡季促銷的目的則是在“刺激買氣”,想辦法利用降低、折扣,推出新產品,或者舉辦各種比賽等方式,來提高營業額。同時,做老板的在刺激經營外,更要提高士氣。

      2.營收目標和客數目標

      舉辦促銷活動前,最好先設定“營收目標”和“客數目標”,這樣才能預估需要多少人手、準備多少商店、寄發多少傳單、印刷多少海報、刊登多少廣告等。雖然舉辦卒削活動最怕的是人氣不旺、顧客太少,達不到預期目標,但如果人潮太多而人手不多,導致“消化不良”,場面就跟容易失控,適得其反了。而當業績沖上來之后,就要用心守住這份得之不易的買氣,延長高峰的時間。

      切記,促銷的目標與最終結果,一定要讓顧客滿意、員工樂意、藍班得利,只有達到“三贏”,促銷才稱得上真正的成功。同時,做老板的,絕對不能犯下下列的兩個小毛。

      一是不能小氣,舍不得給出了力的員工發點獎金;

      二是不能小人,不能促銷前給員工猛開空頭支票,到頭來又不兌現。

      3.別出心裁的折扣銷售法

      用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客消費的一種經營方式。

      日本東京銀座“美佳”西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法,頗獲成功。具體方法是這樣:先發一公告,介紹某商品品質性能等一般情況,再宣布打折扣的銷售天數及具體日期,最后說明打折方法;第一天打九折,第二天打八折,第三、四天打七折,第五、六天打六折以此類推,到第十五、十六天打一折,這個銷售方法的實踐結果是,第一、二天顧客不多,來者多半是來打探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來,第五、六天打六折時,顧客像洪水般地擁向柜臺爭購。以后連日爆滿,沒到一折售貨日期,商品早已售缺。這是一則成功售貨方法銷售。人們當然希望買質量好的有便宜的貨,最好能買到二折、一折價格出售的貨,但是有誰能保證到你想買時還有貨呢?于是出現了頭幾天顧客猶豫,中間幾天搶購,最后幾天買不著者惋惜的情景
       
                                                店鋪經營的原則
       
       
       
          玩游戲要了解游戲規則,經營店鋪更要懂得店鋪經營中的基本原則。在現代店鋪經營中,以下十個進班原則是最為重要且要嚴格遵守的。

      1.順應地理環境的原則

      對于開店來說,店址選擇的好壞,將直接影響到經營業績。開店,最基本的考慮就是要選定合適的地理位置與商圈,而且還要事先考慮好經營哪種行業,以及經營的方針。隨著現代商機轉變的加快,有些以前適于經營某種店鋪的地域,或許現在不再具備經營的條件了,這時,店主就要考慮盡快轉行或者遷址,不能一棵樹上吊死。

      2.適合顧客階層的原則

      開店前,必須對開店后的顧客的年齡、收入、性別、職業、消費傾向、地域性、作息規律等因素有個明確的判斷。然后依據這些原則開設店鋪。比如說,同時開一家經營婦女服飾的店鋪,主要銷售對象瞄準家庭主婦或職業女性或前衛女孩,則店鋪的格調就應該有所不同。店址不同(城市中心或是鄉下),其特色也會有所不同。

      3.積極宣傳的原則

      店鋪要充分利用其本身所利用的任何媒介,加強向消費者的宣傳,以激起消費者的消費與購買欲望。尤其是過路人一眼就可以看到的店面,在設計時一定更要吸引人。

      4.通道順暢的原則

      店鋪的店內通道設計,是店鋪裝潢布置的最基本要求。最為理想的是盡量采取最單純的做法,不要有過多的回旋環繞;要讓顧客能在無意之中,順路參觀完所有的商品。有轉彎、通道的盡頭,或成通路的中途,要別出心裁地設計出一些足以吸引顧客的東西。此外,通道的寬度雖然受店鋪面積的限制,但盡量要充分利用,至少也要讓相向而性的顧客能比肩而過。

      5.容易選購的原則

      商品的陳列如過能夠讓顧客一目了然,容易挑選。購買方便的話,在無形中會促進銷售的效果。所以所有展示用品都要朝行顧客易見、易選、易買的角度;同時,商品本身也要分類妥當,擺置整齊,以便消費者不費力地找到所想要的物品。

      6.購物樂趣的原則

      現今的顧客并不再僅僅滿足于購買到其所想要的商品,他們還要求享受到購物過程中所帶來的樂趣。所以,店鋪要迎合顧客的這一要求,在設計時除了考慮本身的業態、規模及顧客階層、商品空間等因素外,對于店員的服務態度、店內的色彩、照明等裝潢都必須加以注意。

      7.注意效率的原則

      店鋪在設計時要考慮到促進販賣效率。從接待消費者開始到貨物的包裝、貨款的收取等,都要能跟店員留有適當的活動空間,以便使這些動作、行為能快速、有效地適時進行。此外,貨品展示或包裝太的設計,也要考慮不要讓客人產生障礙的感覺。商品的補充和商品庫存的管理等都必須制度化。

      8.可變性的原則

      除了外觀以外,目前大部分的店鋪幾乎都是相當牢固的建筑,這樣,當需要改造時就非常困難了,而且工程浩大,費時費錢費力。因此,店鋪的設備或構造在設計時要盡量選適時變化的、可變性較高的設計或材料。

      9.安全性的原則

      這一點似乎不需要太多的解釋。

      10.經濟性的原則

      不少競爭者為了脫穎而出,往往刻意在店鋪的裝潢上下工夫,投入大量租金。雖然裝修十分必要,但如果沒有計劃、盲目地去做,也好似不可取的,畢竟對于店鋪來說,投入的任何資金都是要謀求更好的利潤匯報的。因此,投資時一定要慎重。
                                             測定營業額
       
       
       
          預算出店鋪可能的營業額是編制開店投資、計劃的首要一步,對開店決定至關重要。

      在計算營業額時,首先需要社頂商圈,其次是要推測該商圈的購買力。接下來就要預測,自己將開的店在該商業圈各行業全部所擁有的消費者的購買力當中的市場份額,或者叫做市場占有率。

      在預測店鋪的市場占有率時,過去多用從與自己規模相當的競爭對手的店鋪的銷售業績來判斷其百分比的方法,但由于店與店之間會存在差異,甚至會相當大,所以在運用此方法時要剔除這些差異可能引起的偏差。
       
                                          概算店鋪運營費用
       
       
       
          計算店鋪投資時,概算出店鋪的運營費用也是一項重要的工作。

      店鋪的運營費用包括固定費用和流動費用兩個方面。

      固定費用:包括房租、員工工資、固定資本折舊費等,如果是貸款還要計算利息,還有店面押金的利息等。

      流動費用:包括水電費、電話費、運輸費、包裝費、商品損失,以及各種雜項費用等。                   
      五.店鋪服務: 

                                         賓至如歸才會猛掏鈔票
       
       
       
            開店顧問建議,從事服務行業,不防常保持談戀愛的心情,對顧客采取“溫情”攻勢。有時,小小的心意往往就能使他們猛掏鈔票。

      我住家附近的街口有一家面館,鋪面不足一百平米,店里總共只有三個人,不僅每個吃過他們年的食客都贊不絕口,而且,令人吃驚的是他們的月營業額從沒下過萬元!那么,究竟他們有什么“招財術”使他們創造了這一“經濟奇跡”?答案其實很簡單,那就是讓顧客有種“賓至如歸”的感覺。
       
                                           旺鋪興旺秘訣(一)
       
       
       
         傳統的微觀營銷分析習慣于從下列順序探討原因:位置、商品、場所、顧客層次、店員積極性。然而,現實卻是:同在黃金地段,同類的店鋪確有大喜大悲兩種截然不同的命運。我們更經常見到,店員竭盡全力積極熱情的推銷,顧客卻敬而遠之的吃力不討好的情形上演……

      行為理論告訴我們:每個人的行為都受其內在的需求驅動,同時人們彼此間的行為又交互影響。因此,不妨換個角度從旺鋪營銷的商業行為去分析,我們將會發現一個奇妙的營銷新天地。

       

      銷售現場隱藏的人際關系秘密

       

      我們知道,商業是基于買賣成立的,隨著“賣”的內涵的不斷演進,店員的作用也在發生變化。從商品匱乏之時期的“守店人”,到商品豐盛年代的“推銷員”,以至今天成為協助顧客購物的“導購參謀”。另外,隨著經營環境向買方市場轉移,店鋪與顧客間的關系的發展已越來越不利于店家生存,為在激烈的競爭中求生存,店鋪經營者,店員無不傾其所能,更加主動熱情地接待顧客,顧客腳剛進店門就“歡迎光臨”,還不時尾隨其后不厭其煩地熱情導購。然而,我們冷靜觀察后卻發現:大多數店員的這種主動接待行為,正在成為店鋪銷售的不利因素,其原因源于對顧客關系的片面理解。

      其實,商業就是人與人之間的一種游戲。店鋪的銷售現場是店員和顧客以商品為中介展開“勢力爭奪”的場所,顧客可望獲得自己所需的商品,而商家期望獲得顧客;谶h古人類遺傳的狩獵游戲的本能,我們不妨把銷售場所比作“狩獵場”,陳列的商品是“誘餌”,“獵人”(店員)在商品背后虎視眈眈等候著“獵物”(顧客),而顧客則總是與店員捉迷藏,想方設法逃避店員的監督,而到自在“安全”的購物空間去選擇商品。

      雖然店鋪經營者大都明白營銷的基本點是以顧客為主導,店員受顧客支配,但其銷售的行為,卻一次次在無意識中觸犯了銷售所體現的人際關系中的安全準則。店員們往往不自覺地用行動去強調自己作為“主人身份”的存在,而顧客在潛意識中總感覺到自己作為“入侵者”而不安或膽怯,于是顧客一邊被那些熱情的店員緊迫追趕著,一邊匆匆瀏覽、不安地逃出店門,另尋安全處所。
       
                                         旺鋪興旺秘訣(二)
       
       
       
         吸引顧客的“舞蹈”和“歌聲”

       

      顧名思義,旺鋪旺在人氣。只要你有機會走過商業街的那些旺鋪,你不難發現那里面的氣氛是十分活躍誘人的,你會不由自主地被里面忙碌的店員和他們親切招呼顧客的聲音所吸引。那一連串熟練的動作和具有強烈暗示性的此起彼伏的“您好!請跟我來,樓上請”。聲音確實是旺鋪吸引顧客的動人“舞蹈”和動聽的“歌聲”。這種忙碌的氣氛無疑給店鋪增添了營業的活力與魅力,同時也給娛樂顧客消費的信心。因為,從顧客的角度看,店員的注意力專注于工作時,是不會有空去糾纏、推銷的。因此,在這種氣氛中,顧客一般不會被刻意注意,你大可輕松地走進店內,自在地選擇自己所需的商品,并且還可停留較長的時間。一些旺鋪的經營者充分認識到這一行為規律,訓練店員超越服務規范之上,學會對顧客適當的“漫不經心”,掌握接近顧客的適當時機,這種讓顧客真正感到自在的店鋪生意自然興隆。

      另外,店鋪中的“舞蹈”與“歌聲”還制造出一種商品旺銷的景象,一些精明的店主更刻意制造出這種感覺:在生意冷清時,讓店員忙出忙進重復著整理商品,清潔柜臺和貨架的工作。顧客都有追逐熱門貨的從眾心理,自然對這樣的店鋪趨之若鶩。因此顧客的到來正如春天的來臨,開始時鮮花一簇簇開放,最后百花齊放蔚然成風,形成顧客吸引顧客,顧客絡繹不絕的“春天效應”,這樣的店鋪豈有不旺之理呢?
       
                                              旺鋪興旺秘訣(三)
       
       
       
        銷售中的七種行為暗號

       

      顧客對店員的行為是十分敏感的。因此店員要吸引顧客就必須向顧客發出安全、輕松、友好的明確信號。具體來說,銷售過程中店員的行為信號有以下七種:

      ·動作信號

      動作在空間上可分解為水平面動作、垂直面動作和側面動作。研究表明,不同的動作組合給予顧客的的心理影響也是不同的。

      水平面動作手臂由外向內閉合的并攏動作與方向指示動作結合會給人誠實感,并且顧客名了所指示的內容;反之并攏與回旋動作組合則給人優柔寡斷的感覺,展開與指示方向動作組合會給人傲慢驕橫感。

      垂直面動作,手臂上升與逐漸放松的減壓動作結合是人感覺穩重;手臂下降與不斷加壓的動作配合能增加信賴感;反之,上升——加壓的動作組合則令人不舒服,下降——減壓的動作組合使人產生憐憫感。

      側面動作,前進(或前傾)——減速的動作組合體現了店員接近顧客時對客人的尊重,故穩重而熱情自然,而前進——加速的動作則給人唐突不穩重之感;后退(或后傾)——加速的動作顯得店員爽快利落,給人時刻準備查找商品為顧客服務的盡職盡責感覺,后退——減速的動作給人拖沓、膽怯猶豫之感。

      ·表情信號

      總的來說,表情應伴隨動作而自然流露,宜親切大方,,忌做作。店員表情信號中最重要的要算微笑。

      ·視線信號

      “注視”意味著關注或關心,親近的人之間互相注視是自然的事,但面對陌生的顧客,店員運用視線信號宜謹慎,不考慮時機的注視顧客,會使顧客感到被侵犯的威脅而不快。因此,當顧客剛進入商店時,有經驗的店員開始會裝作沒有看到,而當顧客需要幫助時,又不失時機地與顧客視線相交,以視關注,使其自尊心得到充分滿足。

      ·空間利用信號

      人類學家霍爾認為,每個人都有屬于自己的個人空間(1米左右)。店員與顧客互不相識,屬利益對立的人際關系,因此,店員應與顧客保持1米左右的空間距離。當顧客尚未下決心買某種商品時,店員帶著推銷目的向顧客接近,會使其產生戒備心理而走開,大多數顧客都不大喜歡店員站在他們想挑選的商品旁邊,但店員老站在一個地方不動也不好,這等于宣布這個地方屬于他個人管轄的范圍,尤其是站在顧客的入口則更不合時宜。因此,店員應根據顧客的活動情況,來靈活調整自己的位置。

      ·語言聲音信號

      大多數商店在員工培訓中對服務敬語和忌語都有明確規定。言為心聲,通過語言來表達對顧客的愛心,這是一門藝術。美國的商店對挑選商品的顧客的第一句禮貌問候通常是:“我能幫你做點什么?”顧客既沒有要立刻答復你“買什么”的壓力,也沒有進門被零落的感覺。而我們常見的一些商店,店員接待顧客的第一句話確是“你需要買點什么?”“你買什么?”之類生硬的問話,一下子把交際的雙方置于單純的買賣關系之下,逛商店變得索然無味。另外還需要說明的事,顧客又是關注的并不一定是語言內容本身,他們更關心的是表達店員真實情感的諸如語音高低、速度和語調之類聲音信號。因此,店員對不同商品采用與商品內涵感覺一致的語言和聲音,如技術性商品(如電器)應采用簡潔明了、肯定的語言形式,面對感性化商品(如個人消費品)應采用能給人充分想象、富有深度的聲音,另外男性商品與女性商品的推銷語言也有明顯區別。

      ·接觸信號

      包括對顧客身體接觸的部位、方式和力度以及接觸時間長短都反映出不同店員與顧客關系及店員文明素養。一般情況下,店員應盡量不隨意直接接觸顧客身體,如果需要接觸,應充分體現對顧客的尊重和文明衛生,如佩戴白手套服務。然而過分忌諱和顧客直接接觸,或流露出把顧客物品是作贓物的做法,都會使顧客自尊心受到傷害而不滿。

      ·個人信號

      包括性別、年齡、和氣味,店員的性別和年齡應與店鋪的經營風格協調一致。如玩具店讓和藹親切的阿姨來推銷;流行商品由充滿朝氣的時髦青年做店員,都是比較適宜的。另外,店員消除濃烈的不愉快氣味(口臭或其他),保持與商品品牌相關聯的淡淡的香水味,一般是會給顧客留下強烈的店鋪形象的。

                                           旺鋪興旺秘訣(四)
       
       
       
        微笑服務的定位

       

      在店員的表情信號中,微笑無疑是影響顧客心理的最重要方面。微笑使人際關系中最佳的潤滑劑,它所傳達的友善、親切、禮貌和關懷的內涵具有世界通用性,它產生的愉快情緒能縮短店員與顧客之間的距離,F在眾多的店鋪都已把“微笑服務”作為首要的經營理念,然而,在現實中我們常見到的則是另一種缺乏真誠內涵、附帶濃重的功利主義色彩的過分熱情的緊逼式“微笑服務”,,其表現:一是稱呼揀好聽的叫,“先生”、“小姐”不分場合,以至對中學生稱“先生”,對大嬸稱“小姐”,甚至為了取悅顧客,“老板”、“老板娘”不離口,令人難以接受而肉麻。二是介紹商品揀時髦的吹,賣食品,見女的說能美容,見男的說能補腎壯陽;賣穿的,逢女的說有氣質,逢男的說瀟灑,令人感到一派“真實的謊言”。三是試效果橫豎都是一個“好”,食品滋味異常,說是“新口感”;口味平常,說是“回歸自然”,服裝肥大,說是“休閑寬松”;過小,又說是“貼身得體”。凡此種種,再加上滿臉燦爛的笑容指揮令顧客感到生厭的南轅北轍式的熱情。

      現在的店員的確有必要在微笑服務之外,多些對顧客購物心理的了解,應該懂得一個購買行為的實施需要經過權衡比較、鑒別挑選,等諸多因素,只有高明的售貨員才會在顧客購物的不同階段和環節作出適宜的反應,表現適度的熱情。正確的微笑服務有其準確的定位,那就是:對隨意瀏覽的顧客不打擾;對有購物意向的顧客主動介紹;對喜歡挑揀的顧客當好參謀。超越了功利色彩的真誠微笑才是吸引顧客的最好微笑!
       
                                            不要與顧客爭執
       
       
       
          古人說得好:“和氣生財!贝_實,和顧客政治是門店經營的大忌。生意人是以賺錢為目的,政治只不過是要出口氣,結果生意上吃了虧,可謂得不償失。

      同客戶談生意也是一樣的道理,總是強調對方的不是,是于是無補的,反而使生意陷于僵局。談判的高手總是把容易引起爭議的問題放在最后解決,這樣不會影響其他問題的順利進行,以增強談判的效率。從常理上講,大部分問題雙方都能談得融洽,把難解決的問題防在最后雙方都能得到通情達理的解決。

      好勝是無可非議的,但好勝應當用在事業的追求上,為一點不影響大局的瑣事而火冒三丈,只會傷害對方,給對方不好的印象,生意合作自然也要大打折扣了,者也就間接的最終傷害到了自己。

      在顧客于經營者之間,顧客永遠是對的。因為商家追求的是利潤,嘴上占便宜沒有身們實際意義,愿不愿意掏腰包的最后決定權在顧客那里。因此,在商業活動中,要于顧客語言溝通,認真傾聽顧客的意見甚至是抱怨。斗氣是商業的大忌。

      如果顧客挑剔你的商品的毛病,你不妨贊揚他幾句,因為他挑剔毛病,說明他(她)正是看中了這個商品,這是他(她)為接下來的討價還價準備籌碼呢。如果你非要強調你的商品的完美,讓顧客下不了臺,貨就很難賣出去了。要切記,得理不讓人只會失去顧客。
       
                                               柜臺接待技巧
       
       
       
          當遇到顧客光臨你的店鋪,作為店員是靜靜地走開?還是輕輕地留下?這里面就蘊含這店員的商業功底。

      作為一名普通的消費者,我們在逛商店的過程中,經常會碰到令人尷尬的場面:正興致極高地欣賞淋漓滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒有看清商品時,店員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下,顧客不回答或不作反應顯得很不禮貌,通常情況下,窘迫中的顧客會留下一句“隨便看看”,便惶惶然匆匆離去。

      現在的大商場,大都十分注重營造優美的購物環境,提供豐富多彩、適銷對路的商品,但往往忽視店員素質及柜臺接待技巧和方法。同顧客直接打交道的店員一向被看做商店的門臉,其形象也是商場整體形象的反映。所以,店員素質的高低、接待技巧如何對商店來講是至關重要的。

      1.男女有別

      由于男性和女性在生理、心理發展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面也有很大的差別。

      男性消費者在購買商品以前,一般都有明確的目標,所以在購買過程中動機形成迅速,對自己的選擇具有叫強的自信心。當幾種購買動機發生沖突時,也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”,也不喜歡花很多時間去選擇、比較,即使買到的商品稍有毛病,只要無關大局,就不屈追究。男性消費者在購買活動中。心境變化不如女性強烈,他們一般是強大商品的效用及其物理屬性,感情色彩比較淡薄,很少有沖動性購買,也很少有反悔退貨現象。針對男性消費著的這些特點,營業員應主動熱情地接待,積極推銷商品,詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,滿足男性消費者求快的心理要求。

      在購買過程中,女性消費者容易受感情因素的、和環境氣氛的影響, 一則廣告或一群人爭相搶購的場面,都可能引發女性消費者、特別是年輕女性消費者一次沖動性購買,所以女性消費者購買后,后悔及退貨現象比較普遍。同時,女性消費者筆記哦襖強調商品的外觀形象及完美,具有時代感,符合社會潮流,又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者都東店、進西店,比來比去,挑挑撿撿,遲遲下不了購買決心的原因。所以店員在接待女性顧客時,需要更多的熱情和耐心,提供更周到細致的服務,不要急于成交,給她們足夠的挑選、比較的時間,滿足其求真的心理。

      2.察言觀色

      店員職業的特殊性,要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態、言談舉止上,揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性地進行接待。

      .從年齡、性別、服飾、職業特征上判斷

      不同的消費者,對商品的需求各不相同。一般來講,老年人講究方便實用,中年人講究美觀大方,青年人講究時髦漂亮;工薪階層喜歡經濟實惠的商品,農民喜歡牢固耐用的商品,知識分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時,營業員從年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好,并有針對性地推薦介紹商品。

      .從視線、言談、舉止上判斷

      眼睛市心靈的窗戶,言語是心理的流露,舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露,能進一步了解消費者的需要和購買動機,還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者,其性格一般是豪爽明快的,對這樣消費者,店員應迅速為其推介商品,快速達成交易。在挑選商品時,動作緩慢,挑來比去,由于猶豫不決上午消費者,一般屬于順從型的性格特征,獨立性較差。對于這類消費者,店員應耐心周到,幫助其挑選,并適當地加以解釋,促使其作出購買決定。

                                            從消費者的相互關系上判斷

      消費者到商店買東西,特別是購買數量較多、價格較高的商品時,大多是結伴而來,在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同,意見往往不一致。接待這樣的消費者,店員要設法弄清楚以下情況:

      1)誰是出錢者。有些時候符合出錢者的醫院是很重要的。

      2)誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品起決定作用。

      3)誰是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品,所以雖然他既不是使用者,又不是出錢者,但對商品選定起著重大作用。

      在了解了上述情況以后,店員還要細心觀察、分清主次,找到影響該筆生意的“主心骨”,然后以“主心骨”為中心,幫助他們統一意見,選定商品。

      3.把握時機

      “主動、熱情、耐心、周到”是店員接待消費者的基本要求。但主動、熱情接待消費者應抓住最佳時機,做到恰到好處。

      .消費者進店臨柜時

      一個優秀的店員在消費者 進店臨柜時,應能準區餓地觀察判斷出消費者進店的意圖,并能予相應的招呼和服務。進店臨柜的消費者從購買意圖上分為三種:

      第一種是有明確購買目的的消費者。這類消費者目標明確,進點后往往是直奔某個柜臺,主動向店員提出購買某種商品的要求。對這類消費者,店員應主動接待,熱情地幫助挑選所需商品。

      第二種是有購買目標但不明確的消費者。這類消費者進店后腳步緩慢,眼光不停地環視四周,臨近柜臺后也不提出購買要求。對這種消費者,店員不要忙于接近,應讓他(她)在輕松自在的氣氛下自由觀賞,看他(她)對某中商品發生興趣,表露出中意神情時,再主動打招呼,并根據需要展示商品。店員不能用客氣的目光跟蹤消費者,或忙不迭地追問消費者買什么甚至把商品遞給顧客面前,擋住顧客的去路。這樣往往會給敏感的消費者造成一種壓迫感,使其產生凝慮心理,導致拒絕購買,搪塞而去。

      第三種是沒有購買打算,來閑逛商店的消費者。這類消費者有的是單個“逛”,有的是結伴“逛”。進店后,有的行走緩慢,東瞧西看;有的行動拘謹,徘徊觀望;有的是專往熱鬧地方湊。對這種消費者,如果他(她)不臨近柜臺,就不忙于接觸,但應該隨時注意其動向,當其突然停步觀看某中商品,表露出中意神態時,或在商店內轉了一圈,又停步觀看某商品時,店員就應及時地打招呼了。

      .當消費者選購時,消費者選購商品,一般要“看一看、問一問、比一比、摸一摸、試一試”,這是消費者了解和認識商品的過程。因此電源要耐心地幫助消費者挑選,主動介紹,細心戰士,不能急于成交,催促消費者。當消費者拿幾種商品對比挑選時,店員應站在離消費者稍遠的地方,讓消費者無拘無束地比較、觀看商品,并從消費者的言談舉止中推測消費者喜歡什么樣的商品,充分利用自己的知識,滿腔熱情地從商品的原料、設計、性能及用途等方面選擇重點向消費者介紹。

      .當消費者需要展示商品時

      當消費者有了購買目標以后,店員應采取適宜的展示方法,使消費者能最大限度地感知到商品的優良品質,激發濃厚的興趣。如在展示玩具時,要把有趣的造形與巧妙的裝置展示出來;在展示新商品時,要把它新的特點展示出來;在展示名牌商品時,應突出其商標及卓越不凡之出等。在展示商品時,為了滿足顧客自尊心心理的需要,一般應由低檔向中、高檔展示,這樣便于消費者在價格方面進行選擇,提高消費者滿意程度,促使交易成功。另外,店員在展示商品的過程中,應尊重消費者的人格,語調與神態應恰如其分,切記不要夸大其辭或吞吞吐吐,給消費者留下不好的印象。

      .當消費者猶豫不決時

      在很多情況下,消費者由于手各種因素的影響遲遲下不了購買決定。接待者類消費者,店員要暗中分析消費者猶豫的原因,使用恰當的語言,使消費者消除疑慮,下定購買決心。如果在商品質量問題上猶豫,店員要耐心介紹商品的原材料、生產工藝過程,以及性能、用途等,使消費者更加了解該商品,或者向消費者推薦其他商品。

      如果在商品價格問題上猶豫,店員在了解消費者經濟狀況及購買用途的基礎上,應有針對性地介紹、展示不同檔次的商品。

      如果是花色規格不適應,店員應介紹、展示其他花色和規格的同類商品。

      其實,店員消除消費者憂慮的方法還有很多,如實際操作法,通過店員的操作表演或讓消費顯赫親自試用,加強商品對消費者感官的刺激,消除消費者的疑慮;另外,還有啟發式、比較法、經驗數據法等,店員可根據具體情況靈活運用。

      .當消費者離柜時

      消費者買好商品準備離柜前,店員要按消費者的要求包扎商品,快速結算,且不可推脫不管包裝。這樣不僅會破壞馬上成交的生意,甚至會影響消費者從此不再光臨此店。在適當的情況下,店員還可以對消費者的選擇給予贊許、夸獎,以增添達成交易給雙方帶來的喜悅氣氛,但切忌過分,否則會給消費者留下虛偽、不真實、甚至上當的感覺。消費者離柜時,店員要有禮貌地送別。
                                             摸順顧客的“毛”
       
       
       
          美國人把顧客當成“國王”般的禮遇,日本人把顧客當成“上帝”般的膜拜,我們則習慣把顧客當作“衣食父母”般的伺候。盡管稱謂上有所不同,但得罪顧客的下場是一樣的,那就是心愛的鈔票隨著顧客一起跑掉。

      話說回來了,一種米養百種人,每個人的脾性、嗜好、教養、禁忌等,都不盡相同,這就對服務人員的要求也是千差萬別。如果你不管顧客的“毛”是怎么長的,都使用一種“撫摸法”那就很可能因為摸到了顧客的“痛處”,而死得很難看呦。正因為如此,沒把“如何人摸順顧客的毛”視為開點最難修習、也是最重要的一課,為了讓你的“衣食父母”們開開心心地花錢,而不會產生“花錢買氣受”的感覺,希望你讀到此處多加用心呦。

      1.顧客的購買動機

      只要你摸順顧客的心理,其實是條條大道通羅馬。如果店員能準確地把握住顧客的心理,知道顧客的購買動機,并適時地給他相當的刺激,就可使顧客愉快地掏錢包。

      .想得到快樂

      每個人都有尋求快樂的欲望。以運動為例,由運動來求得快樂的人有兩種:一種親身參與運動而求得快樂:另一種則是喜歡看別人運動,比如足球場上的球迷。

      .想擁有漂亮的東西

      人總是喜歡漂亮的東西,以滿足視覺;愛聽美妙的音樂,以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮東西的緣由所在。

      .想滿足自尊心

      每個人都有希望得到別人贊美的欲望,也就是希望別人把他看成是一個優秀而有價值的人,因此只要你稍加贊美,顧客就會樂而忘形地購買商品。

      .有模仿心和競爭心

      其實很多人都有優越感,這是因為他們有模仿心和競爭心的緣故;剛開始,他們極力模仿別人,等到認為自己已經可以與之并駕齊驅后,便產生競爭心理,凡事都要優于別人,所以,別人擁有的東西,自己怎么可以沒有呢?

      .有表現欲和占有欲

      有錢的人想表現氣派,沒有錢的人打腫臉充胖子,這是許多人都有的心理,因此,大家都想買一些足以表現自己的身份、甚至想超越自己身份的物品,以表現自己的購買能力。

      .從眾心理

      別人有的東西,我們怎么可以沒有?所以當你能舉出顧客所熟認的人都已擁有這一商品時,顧客怎能不動心呢?

      .好奇心

      從來沒有見過的東西,從來不曾摸過的東西,總是很吸引人的。所以,如果有一種新奇的產品出現,在好奇心的驅使下,相信很多人都會掏腰包購買的。

      .沖動

      受店員的言語、行動所刺激,可能一時沖動而購買了某種商品。

      2.對待客人的方式

      不少店主和店員,都把“你希望別人怎么對待你,你就怎樣對待別人”視為經營的黃金準則。問題是,你和你的店員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣,如果按照自己喜歡的方式對到顧客,有時會令顧客不愉快,從而使成功投上陰影。因此,只要按照顧客喜歡的方式對待顧客,就會贏得顧客的喜歡。

      當你面對一位潛在顧客時,必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。

      .直接與見解行為

      認識行為的一個方法是觀察其行為的直接程度。直接行為于見解行為有明顯的不同。

      有直接行為的人試圖控制環境、信息和他人,直截了當并迅速行動。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐,往往細心考慮自己的行為。

      “直接”的人往往是冒險者,因為他們希望在生活和事業上均獲得成功,喜歡向前行動!伴g接”的人喜歡避免風險,在處理問題時,采取風險最小的方法。

      .開朗的與郁郁寡歡的行為

      行為的另一個方面是開朗性。開朗性是一個人愿意說出內心正在發生的情況程度。開朗的人是非常注重關系的。在一個銷售場合,他們的提問與陳述著重于與對方正在建立的關系。郁郁寡歡的人更加注重任務。在一個銷售場合,他們的多數問題是就事論事,想先討論生意,以后再逐漸了解你。開朗的人喜歡炫耀和性格外向,總是引起他人對自己的注意。郁郁寡歡的人則總是避免引起他人的注意。

      .四種基本的行為風格

      把直接程度和開朗性結合在一起來看,可分為四種基本的行動風格:侃侃而談者、擅長交際者、頤指氣使者和三思而行者。

      間接而開朗的人是侃侃而談者。他們希望維持現狀。如果你或者店員提出一個需要重大改變的計劃,他們很可能要求重新考慮,或提出一個改變較少的計劃。

      三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談者一樣,傾向于緩慢行動。但三思而行者又是郁郁寡歡的人,他們把注意力首先集中于任務。你或者店員向一位三思而行者推銷,要慢慢來,并且要集中談論手重的生意,要談論細節,提供證明材料。

      頤指氣使者是郁郁寡歡的人,是重任務的、直接的。他們對冒險不介意,愿意做出自己的決定。你或者店員向頤指氣使者推銷時,應該向他們提供選擇,然后由他們來決定。

      擅長交際者是直接的人。他們行動迅速,而且開朗,把注意力集中于關系。你或者店員向他們推銷時,要努力使其興奮、激動。要把時間和經理集中在最精彩的部分上,而且要描繪壯麗遠景,不要集中在細節上。

      總之,你和店員對這四種性格了解越多,推銷就越容易。你和店員就會懂得如何接近他們,如何與他們打交道,如何人在與他們交往中獲得成功。

      一個人的行為不是一成不變的。每一個人的性格可能包含上述幾點。你或者店員在一個特定時間所看到的行為使自己知道對方在那一刻的需要是什么,你或者店員要對在那一時刻所看到的行為風格作出反應。

      .行為的靈活性

      四種性格類型各有其最基本的需要。頤指氣使者的需要是把任務完成,擅長交際者想要被人注意,三思而行者關心準確性,侃侃而談者想要維持基本關系。

      為了適應這些需要,你和店員就要發揮行為靈活性,也就是說要使自己的行為恰如其分地適合于顧客的需要。你和店員要學會用顧客希望被對待的方式向他們推銷,要學會調整自己的行為、實際選擇、信息、陳述以至要求成交的方式,以便使自己的行為合適于對方。

      3.對每種行為類型的銷售策略

      .對擅長交際者

      擅長交際者的長處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來,并使其他人投入其完成任務的運動之中。衙門很容易適應一個變化的局面,不管話題是什么,總有話可講,而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是優點的延伸,有時表現過甚,被視為矯揉造作或“裝腔作勢”,不注意細節,對任何單調的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

      一般策略:

      贊成其想法、意見,不要催促討論;不要爭論,協商細節;書面歸納雙方商定的事情;使推銷談話有趣并行動迅速。

      在向他們推銷的時候:計劃要令人激動并關心他們;讓他們有時間講話;坦率地提出新話題;研究他們的目標與需要;用與他們目標有關的經歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細節;清楚而直截了當。

      在對待他們的時候:促動——向他們提供激勵及證明書,他們喜歡獲得“特殊交易”;贊揚——給他們充分的機會來談論,注意傾聽;糾正——確切說明問題是什么,以及需要哪些恰當的行為來消除問題。務必書面確定商妥的問題。

      .對頤指氣使者

      頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力,而且固執,對別人冷淡和不關心。

      一般策略:

      擁護其米表和目的;保持關心,井然有序;如果你不同意,要辯論事實,不要辯論個人好惡;為了影響決定,提供他們獲得成功的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴格遵守時間,有條理。

      在向他們推銷的時候:有計劃有準備,要中肯;會談時迅速點名主旨、擊中要點,保持條理性;研究他們的目標和目的,想達到什么,目前情況如何,希望如何變化;提出解決辦法,要明確說明與其目標特別有關的結果與好處;成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后,證實你所提供的建議確實提供了預期的利潤。

      在對待他們的時候:促動——向他們聽自由,清楚說明達到他們目標的成功可能性,他們喜歡贏得羨慕;贊揚——、贊揚他們的成就;咨詢——堅持事實,通過談論期望的結果和討論他們關心的事情,把他們的話引出來。要記住,他們重視任務的程度比重視關系的程度大得多。因此,與感情相比,他們更加注意事情。

      .對三思而性者

      三思而性者傾向與精確、效率高和有條理。衙門一任務為目的,能堅持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認為過于中任務以及缺乏熱情和不受個人情感影響

      一般策略:

      通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計劃的利弊,給他們時間來核實你的行動。提供可能、明確、真實的證據來證明你所說的是真實而準確的,勿;ㄕ。

      在向他們推銷的時候:做好準備,并且要有回答全部問題的準備;實事求是,合乎邏輯地研究情況,大量提出明確的問題;對他們提出合理的解決辦法,為情況及原因提供文件證明,并說明你的建議是順理成章的;給他們思考的時間,提供文件證明;通過成分的服務及有始有終的行動來向他們保證。

      在對待他們的時候:促動——迎合他們對準備的要求及對事物合乎邏輯的處理方法;贊揚——贊揚他們的效率及想法;咨詢——說明你的程序并略述該程序將如何產生他們尋求的效果,幫助他們向你提供正確的信息。

      .對侃侃而談者

      侃侃而談者熱情,有與其他人建立有意義的關系的能力。他們是極好的合作者,愿意服從。但他們過于關心關系,對其他人的情感和需要敏感,以及過分受后者的影響,以至不能從事完成任務的適當工作。

      一般策略:

      維護他們的感情,表明個人興趣,準確地闡明目的,當你不同意時,談論核仁意見與好惡;以不拘禮節而緩慢的方式繼續進行,顯示你在“積極地”傾聽;向他們提供保證。

      在向他們推銷的時候:發展信任和友誼,不但研究技術和業務上的需要,而且研究他們在思想上的和感情上的需要;堅持定期保持聯系。

      在對待他們的時候:促動——向他們說明如何有利于他們的關系和加強他的地位;贊揚——贊揚別人對他們的看法,以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時間了解他們的感情,可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如:“我聽你的意思是這樣講的......你是這個意思嗎?”務必為他們創造一個不令人感到威脅的環境。

      .對付“急性子”

      要摸順急性子顧客的毛,方法其實很簡單,就是動作要快,絕對不能慢工出細活。因為你速度一慢,他就會嫌你“笨手笨腳”了。一般情況下,講求速度的顧客比較不會挑剔品質與價格,只要你能滿足他的“快”感,他就會覺得你的服務很好了。

      .對付“慢郎中”

      這著好與應對“急性子”相反。如果你碰到慢郎中型的顧客,你可千萬快不得,他一本雜志還沒看完,你就剪好了一個頭,他便會懷疑你“剪得那么快,一定是亂剪”。此時,就算他什么也不說,從他的肢體動作中,怕是你也讀得出這是他在你這兒的最后一次了。因為對于慢郎中型的顧客來說,惟有瞞工才能出細活兒。

      .對付“挑剔”型

      挑剔性的顧客通!耙蟆倍紩^多切瑣碎。比如,點飲料的時候,他會問你有沒有某中品牌的咖啡或紅茶,如果要加檸檬,他還會要求切靠近中間的檸檬片。從這些諸如此類的細節當中,你是很容易判斷出他是不是個難產的顧客的。還有些顧客是屬于“選擇性挑剔行”,比如理發吧,他會特別挑剔他的鬢角部分,無論怎么理他都有意見。當你發現顧客有某中特殊習慣后,服務時就要針對該處多下點功夫,如果這點兒讓他滿意了,其余的部分他一般都無所謂了。如果你開的是家飯館,而遇上了個有潔癖的顧客,那就需要做的重中之重已不是飯菜的味道,而要注重滿足該顧客的衛生要求,因為清潔是該顧客最看重與最挑剔的所在。

      此外,伺候挑剔型的顧客,你一定要盡肯呢感地順從他、注意他,讓他覺得你的態度既認真又仔細。這種類型的顧客都很注重感覺,當他覺得你實在非常地“盡心盡力”的話,在價格方面反而不見得會太“挑剔”了。

      .對付“小氣型”

      下器型的顧客最大的特征,就是“喜歡貪小便宜”。買個東西一會嫌這個貴,一會嫌哪個貴,還特別愛殺價,大有殺得你“血本無歸”之勢。應對這類顧客,最家的做法是跟他“套交情”:他一進們你就熱情地招呼,盡情地贊美,并且要不是地提醒他“占到了便宜”,比如說送飲料時,可特別高度他“別人只有七分滿,你的卻倒了九分滿”。

      不少的店主都不太“喜歡”小氣型的顧客,通常的做法是,為了避免給他一根蔥,他再要一瓣蒜,便干脆什么好處都不給他:我的底限就是這樣,要不要由你!但這種做法很容易得罪小氣型顧客。我們建議,最好的“撫摸”方法是,一開始就滿足他,讓他覺得自己占盡了便宜、得到了好處,這樣付賬時他就會痛快些了。

      4.抓住女性的消費心理特點

      無須諱言,在現代社會中,家庭經濟大權越來越控制在女性手中。因此,作為店家,惟有深刻地了解女人的天性,并敏感地捕捉女人特有的心理,才能成為商戰中的幸運兒。為了巧妙地招徠女顧客,精明的店家們布下了一個個“陷阱”,有時女性小費者頻頻“上當”。下面我們例舉了女性購物中存在的幾大誤區,你不妨細細琢磨琢磨。

      .貪圖便宜

      只要便宜,女人往往會義無返顧。于是不少商家紛紛打出了“忍痛大銷價”、“免費贈送”、“巨獎銷售”等高招,遍街林立的專營“特價商品”的商店應運而生。在女人的購買心理中,不管是一盒火柴,還是一根發卡,只要有甜頭可嘗,她們就會毫不吝嗇地帶開錢包的。

      .仰慕虛榮

      凡人皆有虛榮心,而女人尤甚。特別是在三四個女伴同行時,該心理表現得更為充分。如果手提包價格為30、50、80元,這時選購的一定是最貴的80元的手提包,與其說她在購物,不如說在炫耀自己。所以,盡管國人囊中羞澀,但價格昂貴的“皮爾·卡丹”之類高檔的品仍是購者如流,這正是該原因所在吧。

      .盲目攀比

      女性對有關世界和社會的重要新聞,通常是充耳不聞,但她們卻非常關注自己周圍的事情?吹洁従淤I了一架鋼琴,她們就會想“難道我家沒有你闊氣,我一定要買一架超豪華型的”?匆娭幸獾臅r裝,第一天她們還能忍痛割愛,第二天如果看見別的女人已經買了,穿上顯得光彩耀人,這真是比揪心還難受,到了第三天早晨,她會奪門而出,爭當第一名買主!澳阌,我為什么不能有”幾乎是女性消費者的共通心態。

      .追逐流行

      女性抵不住流行的誘惑,追趕時髦是她們的天性。對于其他人擁有的東西或所做的一切,她們絕不會視而不見的,無動于衷。她們對季節的變化相當敏感,都渴望比其他人搶先換上季節性服裝,決不愿落后半步,豈不知正中了生意人:冬置單,夏購棉,把準時機賺大錢“的詭計,忘記了”有錢不買半年閑“的古訓。

      .模仿名人

      對名人,特別是自己喜愛的名人五體投地,女人樂此不疲。于是,名人喜歡的東西,買!名人喜歡的地方,去玩!名人的作品,快搶!真是花了不少冤枉錢。風行一時的“簡愛帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是這種心理的反映。
           .優柔寡斷

      果斷行動,對女人來說,是最感困惑的苦差使。女人這樣由于不決的態度,在購買東西時,表現得淋漓盡致!暗降资悄囊环N更好呢?”動店出,西店進,走了一家又一家,看的沒完沒了,挑得眼花繚亂。一旦碰上老練的售貨員,抓住時機,告訴她們“這個最合適,不買真虧”女人就會稀里糊涂買了下來,沒有任何理由,盡管也許回家就會把它永遠鎖在箱子里。

      總之一句話,女人就是女人。有時盲目,有時精明,這就是女性消費者。
       
                                             如何建立顧客資料
       
       
       
      相信大部分的人都有這樣的經驗:當你買完東西或者消費完,付完賬了,店員會“麻煩你”順便填一張“顧客資料卡”。為了使更多的顧客不覺得麻煩,店家會想出很好的“借口”,這一點登陸的外企是深諳其道的,比如他們會說:

      “我們肯德基,會邀請過生日的小朋友,到我們這里來過生日,并贈送精美的生日禮物。請留下你孩子的生日和你的聯系方式,好嗎?”

      “我們有特別折扣的時候,一定第一個通知你!

      “我們每年都會送給顧客一份神秘禮物,到時候好給你寄去!

      說來說去,只要你填了顧客資料卡,你就“好處多多”,不填你就等于蒙受了“一定的損失”。那么,這些開店的商家何以如此“多情”呢?原因很簡單,開店的收入絕對和顧客的人數成正比,顧客資料卡正是幫他們統計顧客人數的最家利器。因此,“顧客資料卡”上除了記錄顧客的地址、電話、出生年月、性別以外,最好還包括他們的個性、喜好、工作等等,當然資料越詳細越好。如果能建立詳細的顧客資料,相信當顧客再次光臨時,你為其提供的服務將會更合他(她)心意。

      當你好不容易建立了顧客檔案,可別放在那兒讓它落滿灰塵,要經常反看,盡力記住顧客填寫的內容,并注意看看老顧客的流失率有多少?新顧客的成長率有多少?因為數字會說話,它會告訴你你的電的“錢景”。

      如果想讓你的顧客資料卡發揮更大的作用,最好加以分類:哪些人是你的“忠實顧客”?哪些人是順便上門消費的?哪些人是心血來潮偶爾來一次的?

      當你對顧客的消費習慣和個性喜好都了若指掌,你在提供服務時自然能投其所好,讓顧客爽快地掏腰包了。

      對于那些“忠實顧客”,為了感謝(她)們長期的捧場,每年可選一個特殊的日子,比如周年慶、過年過節,誠心誠意地送他們一份“感謝禮物”或“特別優惠”;也可以效仿大商場,不定期地舉辦摸獎活動,給他們一個以外的驚喜。 

      而選擇性消費群,多半是因為時間和空間的限制,才在好幾家電里做選擇性的消費。比如理發,他可能在上班地點附近選一家,在住家附近選一家。想讓這種類型的顧客經常光顧你的電,就要設法讓他(她)對你的電“產生感情”,這樣,他(她)才會專門跑到你的店里來消費。

      對于心血來潮型的顧客,應該設法拉近你們間的距離。心血來潮型顧客可能一兩年才來消費一次。盡管他(她)久久才來一次,但因他還會上門,就表示他(她)還記得你的這個店。遇到這種類型的顧客,你不防親切地問他:“某某小姐(先生),怎么這么久都沒有來了?”她(他)一定會受寵若驚的,她(他)會驚喜地感動你還記得她(他)這個“人物”。這樣彼此認識,就很容易拉近距離,她(他)也會慢慢地記住你、記住你的店,并經常光臨了。

      至于“過路客”,通常都是基于“需求”才會上門消費的,比如口渴了、肚子餓了,便到你的店里買瓶水、吃碗面,買完、吃完就走,自然不易對你的店產生任何感情。在這種情況下,想留住過路客的腳步,就要想辦法跟他攀點關系,一回生兩回熟,在你的溫情攻勢下,說不定他也會成為你的“忠實顧客”呢。

      然而,不管是哪一種類型的顧客,如果你那里有他(她)的資料,逢年過節寄張生日卡、賀年卡等等,小小的心意往往能深深地打動人心,讓顧客對你“死心塌地”。這也是建立顧客資料的好處所在。
      如何使顧客成為“回頭客”
       
       
       
          專家的研究數字表明,開發一個新顧客,比留住一個老顧客要多花五倍的力氣。這也就是說,要想把一個新顧客變成一個回頭客,往往要花五倍的時間、金錢、經理,因此,我們、可以說,留住老顧客是開點做生意的精髓。

      我們知道,常!霸俣裙馀R”的回頭客不但忠誠度高,而且還成為你的活廣告,幫你的店建立口碑、開發市場。日本市場專家研究發現,每個消費者身后至少有250人,會受到他(她)的宣傳影響。所以說,要珍惜每一位進們的消費者,讓他們成為“回頭客”。開店顧問的建議是“四勤”:

      一是勤于動腦。開店做生意,一定要勤于動腦,勤于吸收新的信息,創造新的服務方式方法,這樣你的店就能跟這世上、流行跑,甚至創造出新的流行趨勢,這樣便不易被迅猛發展的時代所淘汰了。

      二是勤于動嘴。勤于動嘴就是要勤于同顧客打招呼,不可不冷不人,對顧客的進們熟視無睹,但也不能過于熱情,跟前跟后,使顧客局促不安。這里面的訣竅是觀察,當顧客流露出需求的眼神時,適時地開口。開店顧問認為,在顧客還沒有開口之前,就先主動滿足他的需求,這是服務的最高境界。

      三是勤于動手。不但要勤于打理自己的造型,練習自己的技術,還要盡力營造好的環境、好的賣場,這樣不僅能留住員工,也能留住更多的顧客。

      四是勤于動腳。當顧客需要你的服務時,你的腳步一定要快,不要慢慢騰騰、磨磨蹭蹭的。

      去年的一天,和朋友一起到人民南路的一家西餐廳用餐。上菜完畢沒多久,主廚便出來跟我們敬酒問候,聽詢我們對所點菜的意見。而且,餐廳經理也不時地近來為我們加水,順便問我們對服務、氣憤、不止的滿意度。我和朋友對他們的熱誠服務很感動,也覺得自己受到了很大的重視。此后,我不但經常到這里吃西餐,而且還介紹了不少朋友來吃吃看。

       二.合作辦廠:開辦一個中等規模的玉器加工廠需要8萬元左右。包括硬件鑼機、電子機 (部分配套工具)、蘇州機(配套工具)、磨珠機(各號金剛砂)、倒角機、超聲波雕刻機(雕刻頭、金剛砂、磨具、焊錫條等)、18寸圓鼓拋光機(各號磨料、金剛砂、竹片)、角度機(各號磨盤)、超聲波打孔機 、超聲波清洗機、大鋸、圓珠打孔機、臺鉆(各種鉆頭)、手鐲機等。軟件包括超聲波雕刻機使用技術轉讓、磨珠機使用技術轉讓、制作手鐲技術轉讓、人機拋光技術轉讓、人工拋光技術轉讓、拋平安牌、平安扣、戒面技術轉讓并負責推薦2名有實際工作經驗的玉雕師傅...合作方也可根據實際情況選擇任何一項,比如只代購設備、學習某種拋光技術等...

      三.合作辦學:負責代為購買機器設備,收取5000--10000元不等的合作費可到現場實際指導。

                  

      友情連接: 百度 新浪

      版權所有:北京平安富貴玉雕  電話:15101530942  傳真:

      地址:北京市朝陽區東大橋路6號樓104室   京ICP備18029176號

      翡翠雕刻
      GV无码免费无禁网站男男,GV天堂GV无码男同在线,男攻男受娇喘高潮在线音频